7 Schritte zur besseren Sichtbarkeit So stechen Makler als Nadel aus dem Heuhaufen heraus

Thomas Ötinger ist geschäftsführender Gesellschafter beim Vertriebsberatungs-Unternehmen Marcapo. | © Marcapo

Thomas Ötinger ist geschäftsführender Gesellschafter beim Vertriebsberatungs-Unternehmen Marcapo. Foto: Marcapo

Seit der Finanzkrise im Jahr 2008 kämpft die gesamte Branche damit, verlorenes Vertrauen zurückzugewinnen. Doch hochkomplexe Produkte und verklausulierte Verträge sind die falschen Mittel, um die Vorbehalte der Verbraucher abzubauen. Stattdessen sind Makler und Berater gefordert, sich als lokale Marken zu positionieren, an denen Endkunden einfach nicht vorbeikommen.

Zielkunden festlegen

Nicht jeder Verbraucher ist ein passender Kunde. Darum gilt es, die gewünschte Zielgruppe exakt zu definieren. Dabei helfen Fragen wie: Wer ist mein Wunschkunde, ist er alt oder jung, arm oder reich, preisbewusst oder großzügig? Welchen Schmerz hat er? Braucht er eine spezielle Sachversicherung? Interessiert er sich für eine betriebliche Altersvorsorge oder eine Krankenzusatzversicherung? Und womit kann ich ihm eine Freude bereiten: Mit einem Rundum-sorglos-Paket in allen Absicherungsfragen oder mit spezialisierten Angeboten? Wichtig ist aber auch zu wissen, wen man nicht als Kunden haben will.

Ebenso unumgänglich ist es, das eigene Leistungsversprechen in der definierten Zielgruppe klar und deutlich zu kommunizieren: Wofür stehe ich als Versicherungsmakler, was können Kunden von mir erwarten? In welchem Umkreis bin ich tätig? Je besser das Angebot die Bedürfnisse der Zielgruppe, also ihren Schmerz, erfüllt und je glaubwürdiger und authentischer sich ein Makler inszeniert, desto mehr Vertrauen bringt ihm die Zielgruppe entgegen.

Einfach und verständlich kommunizieren

Vertrauen ist im Versicherungsumfeld sehr wichtig. Auch die staatlich geförderte Riester-Rente genießt keinen allzu guten Ruf. Dennoch führt an bestimmten Versicherungen kein Weg vorbei – auch wenn sich die Mehrheit der Verbraucher nicht damit beschäftigen will. Um einen Zugang zu ihnen zu finden, ist das Um-sich-Werfen mit Fachtermini der absolut falsche Weg. Vielmehr sollten Berater die Triebfedern menschlichen Handelns – Sicherheit, Wirtschaftlichkeit, Prestige, Freude und Bequemlichkeit –­­­ kennen und einfach verständliche Lösungen bieten, die diese Triebfedern adressieren. Wichtig ist, dass Makler ihre Lösungsansätze direkt und ohne Umschweife kommunizieren. Idealerweise erhalten sie dabei Unterstützung von treuen Stammkunden. Schließlich sind ehrliche Empfehlungen die beste Werbung.