Aktien, Renten, Cash Was Deutschlands Vermögensverwalter ihren Kunden jetzt raten

Das Geschäft mit der individuellen Beratung vermögender Privatkunden ist wesentlich komplexer geworden (Foto: Panthermedia)

Das Geschäft mit der individuellen Beratung vermögender Privatkunden ist wesentlich komplexer geworden (Foto: Panthermedia)

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Niedrigzinsen ohne Ende, immer schneller folgende Wirtschaftskrisen in wichtigen Teilmärkten, andauernde politische Querelen in Griechenland und der Ukraine, die Sorge um den Euro, und über allem schwebt ein unabwendbares Regulierungsmonster – es gibt in der Finanzbranche mit Sicherheit einfachere Herausforderungen, als derzeit als engagierter Vermögensverwalter seine Kunden nachhaltig und erfolgreich zu beraten. Das Geschäft mit der individuellen Beratung vermögender Privatkunden ist wesentlich komplexer geworden. Früher konnten die Gewinne an den Aktienmärkten in unsicheren Börsenphasen durch festverzinsliche und sichere Wertpapiere abgesichert werden. „Das erwirtschaftete Ergebnis lag damals im schlechtesten Fall bei 5 Prozent, diese Zeiten sind schon lange vorbei“, sagt Heiko Löschen, Vermögensverwalter bei Mademann & Kollegen in Hamburg.
Asset Allocation 5 Vermögensverwalter und was sie ihren Kunden raten
Viele Anleger müssten schmerzlich erkennen, dass ihre langfristige Planung in der veränderten Welt von heute nicht mehr aufgeht. „Aktuell berate ich einen Mandanten, der sein Unternehmen an seinen Sohn übergeben hat. Der Senior möchte dem Junior nicht zu viel abknöpfen, damit die finanzielle Belastung nicht zu hoch ist. Er hat aber bereits vor einigen Jahren ausgerechnet, dass er einen deutlich höheren Preis fordern müsste, um seinen Lebensabend entspannt aus dem Verkaufspreis sichern zu können“, schildert Löschen einen beispielhaften Fall aus seiner Beratungspraxis. Dieses Dilemma besteht vielerorts: Jahrelang sicher geglaubte Pläne werden Makulatur, die Niedrigzinsen beeinflussen die Beratung massiv. Eine Frage des Risikos
„Im Beratungsprozess geht es jetzt um das gesamte Spektrum der Kapitalmärkte. Flexibilität, realistische Rendite-Erwartungen und eine Annäherung an das Thema Risiko und dessen Definition sind existenziell wichtig“, beschreibt Löschen das Vorgehen. Doch deutsche Anleger gelten im internationalen Vergleich als höchst risikoscheu, insbesondere bei langfristigen Anlagen – eine schwierige Aufgabe für die Vermögensexperten. „Wir gehen in der Praxis so vor, dass wir gemeinsam mit dem Kunden und seinen persönlichen Risikoneigungen den Maßanzug für das jeweilige Depot erarbeiten. Einem extrem risikoaversen Kunden zeigen wir die klaren Konsequenzen auf, was am Ende auch bedeuten kann, dass man keine Anlage unternimmt“, erläutert Rolf Kazmaier von der Stuttgarter Vermögensverwaltung SVA. Wahrheit und Klarheit seien absolute Voraussetzungen für die Übernahme eines Mandats. Denn vielen Kunden ist überhaupt nicht klar, was Risiko eigentlich bedeutet – die Definition von Risiko und Sicherheit muss der Vermögensverwalter im Kontext des individuellen Anlageziels daher möglichst plakativ herausarbeiten. „Risiko drückt sich für uns nicht zwangsläufig durch eine hohe Volatilität innerhalb des tolerierten Zeithorizonts des Kunden aus. Viel entscheidender ist die Frage, ob sein Anlageziel am gewünschten Laufzeitende erreicht wird oder nicht“, sagt Markus Kohl, Carl von Rohrer Vermögensverwaltung. Das kann zum Beispiel bedeuten, dass eine höhere Aktienquote in wenig konjunkturabhängigen Branchen für diese Kunden zielführender ist, bevor sie eine zu hohe Gewichtung etwa in bonitätsschwachen Renten eingehen. „Es geht verstärkt darum herauszufinden, wie Kunden selbst Risiko und Sicherheit definieren und ob es dafür Lösungsansätze gibt“, so Kohl. Bei null Risikotoleranz muss folgerichtig das Mandat abgelehnt werden. Wird das Mandat angenommen, steht nach dem Risikoprofil die optimale Asset Allocation für die Ziele des Kunden im Fokus. DAS INVESTMENT hat in Kooperation mit dem Finanzplaner Forum vier Vermögensverwalter unterschiedlicher Größe und eine Privatbank um ein Gesamtportfolio ihrer Kunden gebeten und diese auf diesen Seiten in Kästen einzeln zusammen mit ihrer Beratungsphilosophie dargestellt. „In einer Welt, in der der risikolose Zins abgeschafft ist und sich selbst geringe Rendite nur noch über Inkaufnahme eines gewissen Risikos erzeugen lässt, ist es unabdingbar, verstärkt Kasse zu halten, um sich ergebende Chancen effizient zu nutzen“, nennt Thilo Stadler, Independent Capital Management (I.C.M.) Vermögensberatung in Mannheim, ein wichtiges Kennzeichen zeitgemäßer Anlagestrategien.