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Andreas Buhr über den Finanzvertrieb: Kunden wollen keinen Beifall

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Was der Kunde 3.0 nicht will, ist Beifall. Kundenorientierte Beratung bedeutet keinesfalls, dass Sie Ihrem Kunden in allen Dingen und Werturteilen zustimmen. Oder dass Sie ihm stets nur Recht geben. Würden Sie das tun, wären Sie unglaubwürdig. Verlören das Vertrauen und die Achtung Ihres Kunden. Darunter würde – abgesehen von Ihrem Selbstwertgefühl – auch Ihr Geschäft leiden. Denn Kunden kaufen nicht von rückgratlosen Wesen. Sie kaufen von Menschen, die ihnen sympathisch sind. Und die ihnen mit Respekt begegnen – und zwar unabhängig davon, wann und wo Kunde und Verkäufer aufeinandertreffen: tagsüber im Büro, nach dem Messetag auf der Stand-Party oder abends im privaten Umfeld. Dabei entscheidet sich bereits in den ersten Sekunden, ob „die Chemie stimmt“. Oder eben nicht. Genau diese Sekunden sind maßgeblich für Ihr Geschäft.

Finanzvertrieb 3.0: neue Vertriebskanäle und viel Menschlichkeit


Wie wichtig der richtige Umgang mit Menschen und die eigene Haltung für den Vertriebserfolg sind, zeigt auch das Forschungsprojekt  VertriebsIntelligenz, das die Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb gemeinsam mit der ESB Business School Reutlingen durchgeführt hat. Auf die Frage „Was zeichnet Ihrer Meinung nach einen Verkäufer aus, den Sie als echte ‚Umsatz-Maschine’ bezeichnen würden?“ wurden am häufigsten „kann besonders gut mit Menschen umgehen“, „wirkt als Mensch authentisch“ und „Fokus auf langlebige Kundenbeziehungen“ genannt.

Ihnen als Finanzdienstleister sollte daher immer bewusst sein: Der persönliche Draht zwischen Kunde und Berater ist wichtiger als je zuvor. Auch weil dank Internet, Tablets und Smartphone der Kunde 3.0 unabhängiger als je zuvor ist. Das Vergleichsangebot bezüglich Versicherungen, Geldanlagen und Girokonto ist für ihn nur einen Mausklick entfernt. Und er kann Preise und Leistungen ebenso schnell vergleichen, wie das Image der Anbieter. Das alles erweitert die Entscheidungskriterien. Es macht aber auch einen Aspekt für Finanzdienstleister besonders wichtig: Den Menschen – und damit persönliche Beratung, den persönlichen Draht und viel Menschlichkeit.

Fazit: Je mehr auf der einen Seite die Freiheit des technischen Zugriffs auf alle medial vermittelten Informationen entsteht, umso stärker sucht der Kunde 3.0 den zuverlässigen, vertrauenswürdigen Lotsen und Ratgeber in diesem „Tarifdschungel“. Er sucht den Finanzvertrieb 3.0.


Zum Autor: Andreas Buhr ist Unternehmer, Trainer, Dozent, mehrfacher Buchautor und Vorstand der Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb (vormals go! Akademie), Düsseldorf. Das Trainerteam ist auf Praxistrainings für Führung und Vertrieb spezialisiert.

>> Studien, Strategien und Fallbeispiele zum Thema Finanzvertrieb 3.0 finden Sie im bei Wolters Kluwer erschienenen neuen Booklet von Andreas Buhr: „Finanzvertrieb geht heute anders. Neue Wege für erfolgreiche Vermittler“

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