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AO-Vermittler: Geld oder Freiheit

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Ein weiteres Problem sind nach Ansicht von Gerald Archangeli, Vizepräsident des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufl eute (BVK), die unattraktiven Ventillösungen der Versicherer. Unter Ventillösungen versteht man die Möglichkeit, Produkte zu vermitteln, die im eigenen Haus nicht erhältlich sind. Denn kann ein Vermittler das nicht bieten – oder sind die Konditionen für ihn so unattraktiv, dass er sich gar nicht erst die Mühe machen will –, geht der Kunde zur Konkurrenz. „Damit verlieren viele Vermittler die Exklusivität und langfristig meist die gesamte Kundenbeziehung“, sagt der BVK-Vertreter. Den Anteil der wechselbereiten Vermittler in der Advila-Studie findet Archangeli jedoch zu hoch angesetzt: Laut einer 2011 durchgeführten Studie seines Verbands lag dieser je nach Gesellschaft zwischen 2,9 und 22,6 Prozent. Trotz zunehmender Probleme glaubt der BVK-Experte nicht, dass die Wechselbereitschaft in nur drei Jahren so stark steigen konnte.

Geld spielt eine Rolle

„Des Weiteren ergab unsere Analyse, dass im Durchschnitt die Einfirmenvertreter auch über höhere Gewinne verfügten als ihre Kollegen in anderen Vertriebswegen, wie Makler und Mehrfachvertreter“, sagt Archangeli. Auch in der Advila-Studie spielt Geld eine wichtige Rolle. So begründeten 96 Prozent der wechselbereiten Vermittler ihr Verbleiben beim derzeitigen Arbeitgeber mit der Angst vor finanziellen Einbußen im Falle einer Kündigung. Der zweithäufigste Grund ist mangelndes Wissen über Konkurrenzprodukte und Möglichkeiten, den Wechsel professionell umzusetzen: Das gaben 87 Prozent der Wechselwilligen an.

Wenn sie wechseln würden, möchten die meisten Befragten künftig als Makler arbeiten (siehe Grafik). Das wissen auch die Maklerpools. „Teilweise erreichen uns bis zu zehn Anfragen pro Monat aus dieser Vermittlergruppe“, erklärt Bernward Maasjost, Vorsitzender der Geschäftsführung beim Maklerpool PMA. Und wechselbereite AO-Vermittler sind begehrte Kandidaten. Die Einfirmenvertreter seien „bestens ausgebildet“ und hätten „enorme“ Karrierechancen, sagt Norbert Porazik, Geschäftsführer des Maklerpools Fonds Finanz. „Wer einige Jahre Erfahrung in der Finanzvermittlung einer AO gesammelt und die dafür notwendigen Sach-kundeprüfungen absolviert hat, sollte über ausreichende fachliche Grundlagen verfügen, um als Makler erfolgreich selbstständig werden zu können“, bestätigt John-Enrik Schröder, Vorstand von Jung, DMS & Cie., eines Maklerpools des Aragon- Konzerns.