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Asset-Management-Berater Markus Hill Wie lassen sich Profi-Anleger für hauseigene Fonds von Vermögensverwaltern begeistern?

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Motivation – Unternehmerfonds und Positionierung im Universum der Fondsinitiatoren

Der Übergang von Unternehmerfondskonzepten in den Bereich der Family-Office- beziehungsweise in den Bereich der unabhängigen, konventionellen Vermögensverwalter-Konzepte ist fließend. Zum einen gibt es Konzepte, bei denen der Fondsinitiator nicht oder kaum mit eigenem Geld im Eigenprodukt investiert ist. Hier besteht die Notwendigkeit, verstärkt in die Vertriebsoffensive zu gehen, um die Wirtschaftlichkeit des Fondskonzepts zu sichern. Hier kann sich ein Konflikt ergeben, falls die Anreizstruktur bei der Managementvergütung bewusst oder unbewusst zum Eingehen größerer Risiken führt. Auch an dieser Stelle sei fairerweise angemerkt, dass bei Transparenz und entsprechender Aufklärung der Kunde die Wahlmöglichkeit hat.

Unternehmerfonds, Seed Money und das „Konzept der Einladung“

Es gibt Unternehmerfondskonzepte, die sich von den oben angesprochenen Kategorien beziehungsweise auch von den Unternehmerfondskonzepten ohne Eigenbeteiligung des Fondsinitiators in bestimmten Aspekten unterscheiden können. Diese „Abweichung“ stellt sich dar, wenn man sich den Prozess der Seed-Money-Suche und die Vertriebspolitik ansieht.

Ein Beispiel: Der Unternehmer hat ein eigenes Unternehmen verkauft und jahrelang sein eigenes Geld verwaltet. Um sein Know-how konzentriert bei der eigenen Verwaltung der Familiengelder einzusetzen, legt er einen eigenen Fonds auf. Zu Beginn wird dieser Fonds überwiegend mit eigenem Seed Money ausgestattet. In weiteren Schritten treten oft sogenannte „family, friends & fools“ auf. Dieser Ausdruck aus dem Business-Angel-Bereich ist völlig wertneutral gemeint. Im Grunde genommen monetarisieren die Fondsinitiatoren in diesem Fall den Vertrauensvorschuss, den sie in ihrem engsten Umfeld genießen. Nach und nach kommen häufig externe Investoren dazu.

Warum kann dieses Fondskonzept oft auch bei Nicht-Vorliegen von eigener Fondsmanagement-Historie für bestimmte Investoren interessant sein? Unternehmer trifft bei Gespräch auf Unternehmer. Unternehmer mit Fonds hat „Skin in the game“ und signalisiert mit Nachdruck, dass er an das eigene Können und die eigene Erfahrung glaubt. Da er sein Geld durch Eingang von unternehmerischen Risiken eingegangen ist, besteht die Motivation zur Performance-Generierung für das eigene Portfolio. Ein zentraler Aspekt wird hier aber der Bereich des Risikomanagements in Kombination mit langfristigem Denken sein.

Betrachtet man den oben angeführten Sachverhalt genauer, so kann man zu dem Schluss kommen, dass hier ein zentraler Unterschied zu gängigen, vertriebsorientierten Konzepten zu finden ist: In der Anfangsphase der Fondshistorie kann mit Bedacht vorgegangen werden – in der Ruhe liegt die Kraft. Auch auf der Einkäuferseite schätzen viele Familie Offices, Vermögensverwalter und HNWIs diese Konzepte. Dieser Markt ist weniger transparent, kommunikationsintensiver und befindet sich im Wachstum. Im Vertrieb versagen hier klassische Push-Konzepte, da diese der Reputation des Fondsinitiators schädigen.

Auch wenn die Konzepte oft auch „halb-dezent“ in der Öffentlichkeit beworben werden, haben diese es mittel- bis langfristiger weniger nötig, sich in ein ständiges Windhund-Rennen in Performance-Hitlisten zu begeben. Fonds werden hier in der Regel weniger aggressiv vertrieben. Eher sprechen sie interessierten Zielgruppen eine Einladung zum Co-Investment aus. Nur wenn der Ansatz vom Gegenüber verstanden wird, der Anspruch an die langfristige Performance stimmt, kann der seriöse Pull-Faktor zur Wirkung gelangen.

Dieses Phänomen findet sich übrigens nicht nur im Bereich der liquiden Investments, sondern bei allen Investments, bei denen das Vertrauen in Expertise und die handelnden Akteure im Fokus stehen. Auch bei Angel Investments, Venture Capital, Private Equity und Direktinvestments findet sich hier ein ganzes Marktsegment, das an Teilen der klassischen Anbieterindustrie sozusagen vorbeiläuft. Hier bewahrheitet sich für den Marketing-Bereich das deutsche Sprichwort: „Müssen zu müssen ist hart. Dürfen zu können ist zart“.

Der Autor:

Markus Hill ist unabhängiger Asset Management Consultant in Frankfurt. Seine Fachgebiete liegen in Marketing / Vertrieb / PR und in der Managerselektion. Hill beschäftigt sich intensiv mit Private Label Fonds, Fondsboutiquen und dem Einsatz von Publikumsfonds (Fondsselektion) bei Institutionellen: www.markus-hill.com

 

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