bAV: „Jetzt müssen die PS auf die Straße“

Henning Escher, Dr. Escher & Partner (links) und Christian<br> Abegglen, Direktor der St. Galler Business School.

Henning Escher, Dr. Escher & Partner (links) und Christian
Abegglen, Direktor der St. Galler Business School.

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DAS INVESTMENT.com: Sie beraten Unternehmen zu betrieblichen Vorsorgesystemen und sind auch als Makler für betriebliche Altersvorsorge tätig. Ist der Markt der bAV für Neugeschäft nicht inzwischen gesättigt?

Henning Escher
: Einerseits ja, andererseits nein. Die großen Boomzeiten für das „einfache“ Geschäft mit der Entgeltumwandlung sind vorbei. Die Unternehmen haben heute alle bis auf Ausnahmen ihre Gruppenverträge für Direktversicherungen oder Pensionskassen eingerichtet, auch wenn die Durchdringungen häufig noch zu wünschen übrig lassen. Es gibt aber kaum Unternehmen, die noch gar keine bAV haben, und um die ringen viele Produktanbieter und Vermittler. Auf der anderen Seite führt der Fachkräftemangel zu einem wachsenden Bedarf an arbeitgeberfinanzierten Vorsorge-Vergütungssystemen als Instrument für Mitarbeitergewinnung und -bindung. Und nicht zuletzt ist da noch das Marktpotenzial der Konsolidierung von betrieblichen Pensionsaltlasten, das bei Weitem noch nicht ausgeschöpft ist.

DAS INVESTMENT.com
: Was meinen Sie mit Pensionsaltlasten?

Escher
: In den deutschen Unternehmensbilanzen schlummert nach wie vor ein riesiges Volumen an ungedeckten Pensionsrückstellungen. Früher war es üblich, Arbeitnehmern direkt eine Betriebsrente zuzusagen, ohne Geld dafür anzusparen. Man hat einfach Schulden über die Bilanz aufgehäuft und die Finanzierung auf später verschoben. Das holt viele Unternehmen inzwischen schmerzlich ein.

DAS INVESTMENT.com
: Sie spielen auf die neuen Bilanzvorschriften nach dem Bilanzrechtsmodernisierungsgesetz an?

Escher
: Unter anderem, aber auch auf die neuen Bonitätsregeln nach Basel II und III. Beides veranlasst die Unternehmen, sich von ihren Pensionsrückstellungen zu lösen, durch Auslagerung auf externe Versicherungsträger wie zum Beispiel Pensionsfonds. Die großen Dax-Konzerne haben ihre Hausaufgaben hier schon weitgehend erledigt. Von den über 200 Milliarden Euro Pensionsrückstellungen sind inzwischen gut zwei Drittel gedeckt. Der Mittelstand hat dagegen noch erheblichen Nachholbedarf. Dort liegen noch enorme Geschäftschancen für die Assekuranz.

DAS INVESTMENT.com
: Sofern die Mittelständler die Mittel dazu haben.

Escher
: Die wirtschaftlichen Vorzeichen dafür sind im Moment exzellent und werden es auch noch absehbar sein. Die Unternehmen verdienen wieder Geld und haben in den meisten Branchen genügend Liquiditätsreserven aufgebaut. Zeit also, sich jetzt  an die Ablösung von Pensionsschulden zu machen.

DAS INVESTMENT.com
: Dann müssten es doch eigentlich goldene Zeiten für Produktgeber und Vermittler in der bAV sein?

Escher
: Müssten ja, der Bedarf ist jedenfalls da. Das Problem ist, viele Versicherer und Vermittler sind nach unserer Beobachtung nicht richtig aufgestellt oder wissen nicht, wie sie den Markt angehen sollen. Pensionskonsolidierung, aber auch professionelle Vorsorgevergütung erfordert eine hohe Expertise. Das ist mehr als nur Versicherungsgeschäft. Viele unterschätzen die Komplexität und die nachlaufenden Prozesse in den Unternehmen, zum Beispiel, wenn es um die Bilanzierung der bAV geht oder um Arbeitgeberwechsel von Mitarbeitern oder um Firmenübernahmen. Da gibt es vielfach schlicht Kompetenzdefizite, was Kundenstrukturen und -bedürfnisse angeht, aber auch wie ein professionelles Produkt- und Marketingmanagement für bAV aussehen sollte. Ein Fall für Marketing-Qualifizierung, darum haben wir uns entschlossen, dazu mit der St. Galler Business School ein Angebot zu machen.