bAV: „Jetzt müssen die PS auf die Straße“
DAS INVESTMENT.com: Wie kommt eine Schweizer Business School dazu, ein Seminar zum Marketing-Management für bAV in Deutschland anzubieten?
Christian Abegglen: Dieser Markt reizt uns, weil er über eine hohe Relevanz und ein großes Marktpotenzial für Anbieter verfügt. Deutsche Versicherer, aber auch Banken haben in dreistelliger Millionenhöhe in neue bAV-Produkte wie Pensionsfonds oder so genannte Contractual Trust Arrangements investiert. Jetzt geht es darum, die PS auf die Straße zu bringen.
DAS INVESTMENT.com: Welche Lösungen entwickeln Sie für Produktgeber in Ihrem Marketing-Seminar?
Abegglen: Für uns ist es sehr spannend, gemeinsam mit Experten am deutschen bAV-Markt ein solches Seminar durchzuführen, an echten Praxisbeispielen. Die Herausforderung liegt im ganzheitlichen Management. Oft mangelt es nicht an der Qualität der Produkte, sondern an der Integration aller Komponenten wie Beratung, Verwaltung und Prozessmanagement. Marketing ist ganzheitlich marktorientierte Unternehmensführung. Es setzt bei der Analyse von Marktchancen und Kundenbedürfnissen an. Jeder Muskel des Unternehmens – egal, ob in der Angebotsabteilung, in der Verwaltung, in der Beitrags- und Leistungsabrechnung oder im Vertrieb – muss auf den Kundennutzen gerichtet sein.
Escher: Wir werden das an Fallstudien zur Pensionsauslagerung aufzeigen. Dabei geht es auch darum, den bAV-Kunden als ein multiples Wesen zu begreifen. Wir haben es mit komplexen Entscheidungsprozessen über viele Entscheiderstufen in Unternehmen zu tun: Personal, Finanzen, Betriebsrat, Arbeitnehmer. Je besser man die Motive der Akteure versteht, umso erfolgreicher kann man intervenieren, auch was die Vertriebsstrategie angeht.
DAS INVESTMENT.com: Haben die Anbieter denn primär ein Vertriebsproblem?
Escher: Zum Teil ja. Viele Versicherer versuchen, die bAV über ihre bisherigen Vertriebsstrukturen, die im Privatgeschäft geprägt wurden, zu vermitteln. Das funktioniert im Firmengeschäft nur mäßig. Die kurzfristige Abschluss- und Vergütungsmentalität der Ausschließlichkeitsvertriebe ist wenig geeignet, langfristiges bAV-Geschäft zu vermitteln. Vertreter sind eher Generalisten ohne Spezialqualifikation. Zudem legen Unternehmen im ersten Schritt meist Wert auf eine versicherungsunabhängige Beratung.
DAS INVESTMENT.com: Wird das Produkt bAV von Anbietern richtig positioniert?
Abegglen: Die bAV wird oft zu sehr auf den Tarif reduziert. Aus Kundensicht ist sie aber ein komplexes, langfristiges Dienstleistungsprodukt. Mit Abschlüssen ist es nicht getan. Wer etwa nicht in der Lage ist, die Übertragung von bAV-Verträgen bei Arbeitgeberwechseln zu managen oder eine korrekte Beitragsabrechnung für das Rechnungswesen der Kunden zu erstellen, dem werden gute Finanzratings oder hohe Überschussbeteiligungen auf Dauer nichts nutzen.
Escher: Im Fall der Pensionsauslagerung reicht es nicht, nur „Funding“-Lösungen zu bieten. Wenn ein Mittelständler Millionen in die Hand nehmen soll, um seine Pensionsschulden zu tilgen, dann will er in der Regel auch rechtliche Enthaftung, Bilanzneutralisierung und administrative Auslagerung. All das muss das Produkt bieten. Es ist daher wenig effektiv, bAV nur als Ausfluss der Entwicklung privater Altersvorsorgeprodukte zu betreiben.
Information:
Das Seminar „Integriertes Marketing-Management für betriebliche Altersversorgung“ der St. Galler Business School findet vom 27. bis zum 30. September 2011 in Stein am Rhein/Schweiz statt. Die Seminargebühr beträgt 2.000 Euro zuzüglich Hotelkosten in Höhe von ca. 235 Euro/Tag.
Weitere Information/Anmeldung
Christian Abegglen: Dieser Markt reizt uns, weil er über eine hohe Relevanz und ein großes Marktpotenzial für Anbieter verfügt. Deutsche Versicherer, aber auch Banken haben in dreistelliger Millionenhöhe in neue bAV-Produkte wie Pensionsfonds oder so genannte Contractual Trust Arrangements investiert. Jetzt geht es darum, die PS auf die Straße zu bringen.
DAS INVESTMENT.com: Welche Lösungen entwickeln Sie für Produktgeber in Ihrem Marketing-Seminar?
Abegglen: Für uns ist es sehr spannend, gemeinsam mit Experten am deutschen bAV-Markt ein solches Seminar durchzuführen, an echten Praxisbeispielen. Die Herausforderung liegt im ganzheitlichen Management. Oft mangelt es nicht an der Qualität der Produkte, sondern an der Integration aller Komponenten wie Beratung, Verwaltung und Prozessmanagement. Marketing ist ganzheitlich marktorientierte Unternehmensführung. Es setzt bei der Analyse von Marktchancen und Kundenbedürfnissen an. Jeder Muskel des Unternehmens – egal, ob in der Angebotsabteilung, in der Verwaltung, in der Beitrags- und Leistungsabrechnung oder im Vertrieb – muss auf den Kundennutzen gerichtet sein.
Escher: Wir werden das an Fallstudien zur Pensionsauslagerung aufzeigen. Dabei geht es auch darum, den bAV-Kunden als ein multiples Wesen zu begreifen. Wir haben es mit komplexen Entscheidungsprozessen über viele Entscheiderstufen in Unternehmen zu tun: Personal, Finanzen, Betriebsrat, Arbeitnehmer. Je besser man die Motive der Akteure versteht, umso erfolgreicher kann man intervenieren, auch was die Vertriebsstrategie angeht.
DAS INVESTMENT.com: Haben die Anbieter denn primär ein Vertriebsproblem?
Escher: Zum Teil ja. Viele Versicherer versuchen, die bAV über ihre bisherigen Vertriebsstrukturen, die im Privatgeschäft geprägt wurden, zu vermitteln. Das funktioniert im Firmengeschäft nur mäßig. Die kurzfristige Abschluss- und Vergütungsmentalität der Ausschließlichkeitsvertriebe ist wenig geeignet, langfristiges bAV-Geschäft zu vermitteln. Vertreter sind eher Generalisten ohne Spezialqualifikation. Zudem legen Unternehmen im ersten Schritt meist Wert auf eine versicherungsunabhängige Beratung.
DAS INVESTMENT.com: Wird das Produkt bAV von Anbietern richtig positioniert?
Abegglen: Die bAV wird oft zu sehr auf den Tarif reduziert. Aus Kundensicht ist sie aber ein komplexes, langfristiges Dienstleistungsprodukt. Mit Abschlüssen ist es nicht getan. Wer etwa nicht in der Lage ist, die Übertragung von bAV-Verträgen bei Arbeitgeberwechseln zu managen oder eine korrekte Beitragsabrechnung für das Rechnungswesen der Kunden zu erstellen, dem werden gute Finanzratings oder hohe Überschussbeteiligungen auf Dauer nichts nutzen.
Escher: Im Fall der Pensionsauslagerung reicht es nicht, nur „Funding“-Lösungen zu bieten. Wenn ein Mittelständler Millionen in die Hand nehmen soll, um seine Pensionsschulden zu tilgen, dann will er in der Regel auch rechtliche Enthaftung, Bilanzneutralisierung und administrative Auslagerung. All das muss das Produkt bieten. Es ist daher wenig effektiv, bAV nur als Ausfluss der Entwicklung privater Altersvorsorgeprodukte zu betreiben.
Information:
Das Seminar „Integriertes Marketing-Management für betriebliche Altersversorgung“ der St. Galler Business School findet vom 27. bis zum 30. September 2011 in Stein am Rhein/Schweiz statt. Die Seminargebühr beträgt 2.000 Euro zuzüglich Hotelkosten in Höhe von ca. 235 Euro/Tag.
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