Berater-Praxistipp: Aufwand runter, Ertrag hoch!

Quelle: Fotolia

Quelle: Fotolia

// //

Das Problem ist weit verbreitet: Der administrative Aufwand wird größer, die Verbraucher werden kritischer und nach wie vor ist es in unserer Branche üblich, Termine beim Interessenten durchzuführen. Doch Zeit ist Geld, und wenn die Zeit knapp wird, wo soll dann das Geld herkommen?

Selbstverständlich lassen sich Umsatz und Gewinn nicht zuletzt durch Neukundengewinnung steigern. Doch wenn es an Interessenten gar nicht mangelt und man eh schon Probleme hat, das vorhandene Arbeitspensum zu bewältigen, so ist diese Strategie nicht ohne Weiteres umzusetzen. Ich gebe deshalb meinen Seminarteilnehmern stets die folgenden drei Denkanstöße mit auf den Weg:

1. Hören Sie damit auf, zum Interessenten zu fahren.

Haben Sie schon einmal einen Fernsehtechniker zu sich nach Hause kommen lassen? 40 Euro allein für die Anfahrtspauschale sind da locker weg. In unserer Branche hingegen fahren die meisten Kollegen wie selbstverständlich zum Interessenten nach Hause, absolut gratis. Probieren Sie das einmal bei einem Rechtsanwalt!

Wer unternehmerisch denkt, der weiß: Diese Anfahrtszeit kommt Sie teuer zu stehen. Ein Stunde ist schnell vorbei, die Sie mit einem weiteren Termin oder mit Akquise gewinnbringend nutzen könnten. Hören Sie also auf damit!

Wenn Sie fortan Termine ausschließlich in Ihrem Büro durchführen, so steigern Sie Ihren Umsatz fast schon zwangsläufig. Selbst wenn sich nur die Hälfte Ihrer Kunden und Interessenten darauf einlässt, so haben Sie dennoch viel neues Umsatzpotenzial gewonnen.

2. Nicht jedes ausführliche Beratungsgespräch ist sinnvoll.

Sie sollten stets prüfen, ob das Potenzial Ihres Interessenten einen ausgiebigen Gesprächstermin überhaupt rechtfertigt. Wird beispielsweise lediglich eine Haftpflichtversicherung benötigt, so sollte eine telefonische Beratung ausreichen. Den Abschluss selbst kann Ihr Interessent anschließend auf Ihrer Internetseite tätigen – jedenfalls würde so eine effiziente Kundenbetreuung aussehen.

Selbstverständlich gilt es dabei abzuwägen, ob ein ausgiebiges Gespräch eventuell den Auftakt einer langen Kundenbeziehung bildet und sich auf lange Sicht auszahlt. Dennoch: Erörtern Sie zunächst den Bedarf und das Potential des Interessenten genau, bevor Sie reflexartig einen Termin vereinbaren. Behalten Sie dabei Ihre Kosten im Blick. Überspitzt formuliert: Eine auf Langfristigkeit ausgelegte Strategie nützt Ihnen und Ihren Kunden nichts, wenn Sie zwischenzeitlich Pleite gehen.