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Aktualisiert am 27.01.2020 - 15:45 Uhrin FinanzberatungLesedauer: 4 Minuten

Plansecur: „Wir müssen mehr Leistung bringen als ein Pool”

Johannes Sczepan, Plansecur
Johannes Sczepan, Plansecur

DAS INVESTMENT.com: Plansecur hat derzeit 245 Finanzberater unter Vertrag. Sie lagen schon mal bei 280, nun bleibt die Zahl seit geraumer Zeit nahezu konstant. Haben sie das Recruiting aufgegeben? Johannes Sczepan: Nein, mitnichten. Wir gehen in der Beratung konsequent weiter in Richtung Qualität und wer Qualität will, muss vorübergehend auch einen gewissen Rückgang akzeptieren. Im Zuge der Umstellungen auf die neuen Regularien, insbesondere der EU-Versicherungsvermittlerrichtlinie und der Reform des Versicherungsvertragsgesetzes (VVG) haben wir neue Berater gewonnen und einige Berater verloren. Da unsere Berater – anders als bei vielen Finanzvertrieben – nicht im Status eines Mehrfachvertreter, sondern als Makler registriert sind, gelten einfach höhere Anforderungen an die Beratungsqualität. DAS INVESTMENT.com: Sie haben sich für den Maklerstatus entschieden, viele ihrer Vertriebskonkurrenten – auch solche, die nachdrücklich mit ihrer Unabhängigkeit werben - agieren aus Haftungsgründen lediglich als Mehrfachvertreter. Warum gehen Sie einen anderen Weg? Sczepan: Von unserem Auftreten und von unserer Vorgehensweise bei der Beratung haben wir schon immer gewissermaßen wie ein Makler gehandelt und mit unserem Statuswechsel dieses auch nach außen hin vollzogen. Das Portfolio beispielsweise bei Lebensversicherungen hat sich dadurch deutlich erweitert, dort verfügen wir statt 3 nun über weit mehr als 10 Produktpartner. Die Plansecur arbeitet seit jeher mit selbstständigen Handelsvertretern zusammen. Diese sind allesamt als Makler ins Register eingetragen und gehören im Innenverhältnis unter das Haftungsdach der Plansecur. DAS INVESTMENT.com: Spüren Sie als Vertrieb mit Maklerstatus die Konkurrenz der Maklerpools? Sczepan: Keine Frage, wir müssen mehr Leistung bringen als ein Pool. Da die Courtagen in einer Vertriebsstruktur naturgemäß geringer ausfallen, müssen wir einen überzeugenden Mehrwert im Service-Bereich bringen. Ich sehe uns da gut aufgestellt, beispielsweise bieten wir gerade in Fragen der Software und der Asset Allocation, also wie wählt ein Makler die richtige Produktzusammenstellung aus, Unterstützung. Anders als Pools können wir Beratern eine echte ‚Heimat’ bieten und dank der Teamarbeit auch einen großen Mehrwert. DAS INVESTMENT.com: Sie gelten als traditionell starker Vertrieb beim Mittelstand. Wie hat sich Ihre Strategie verändert? Sczepan: Wir haben die Kundenzielgruppe neu definiert und unterschieden zwischen organischem und strategischem Kundenwachstum. Strategisch wird unsere Zentrale künftig die Berater beim Aufbau eines Kundenkreises unterstützen, der über ein Einkommen ab 70.000 Euro im Jahr verfügt oder mindestens 350.000 Euro Vermögen oder wenigstens 1.000 Euro monatliche Liquidität zur Verfügung hat. Daneben haben wir einige weitere Berufsgruppen im Blick, die wir unter „werteorientierte Gutverdiener und Vermögende“ zusammenfassen. Diese sind ebenfalls attraktiv. Eine solche gehobene Zielgruppe setzt eine hohe Qualität an Beratern voraus. Natürlich steht es unseren Beraterinnen und Beratern auch weiterhin frei, die Menschen und Firmen zu beraten und zu begleiten, die sie möchten. DAS INVESTMENT.com: Wie gewinnen Sie neue Berater? Sczepan: In erster Linie über Empfehlungen, wir fahren aber auch Recruiting-Kampagnen und arbeiten mit Personal-Dienstleistern zusammen, in Einzelfällen kommt es intern auch zur Direktansprache. Von 10 Interessenten realisieren wir derzeit einen neuen Mitarbeiter. Wir beobachten gerade eine Zunahme der Anfragen von relativ erfahrenen Bankern um die 35 Jahre, die stark unter Leidensdruck stehen und einen Wechsel in die Selbstständigkeit erwägen. DAS INVESTMENT.com: Erfolgreichen Beratern winkt eine Beteiligung am Unternehmen. Wie viele Partner haben Sie und was sind die Voraussetzungen dafür? Sczepan: Derzeit sind 86 unserer 245 Berater gleichzeitig auch Gesellschafter der Plansecur KG. Dazu müssen sie mindestens 3 Jahre der Plansecur angehören und einen Mindestumsatz erwirtschaftet haben. Wir bilden für jeden Produktbereich Ausschüsse aus den Gesellschaftern. Diese beraten uns als Geschäftsführung aktiv bei der Strategie und der Verhandlung mit Produktgebern. So binden wir stets frisches Know-how vom Markt in wichtige Entscheidungen ein. Außerdem verfolgen wir im Teilhabermodell ein Bewertungsmodul, das es für Gesellschafter attraktiv macht, sich zum Beispiel in den Ausschüssen zu beteiligen oder als Moderator in der Aus- und Weiterbildung unserer Berater tätig zu sein. Gesellschafter, die aktiv im Unternehmen mitarbeiten, erzielen so jährlich eine Verzinsung auf ihr gezeichnetes Gesellschafterkapital von 5 bis zu 70 Prozent.  DAS INVESTMENT.com: Stichwort Regulierung. Die geschlossene Fondsbranche ist seit Beginn der Finanzkrise unter Beschuss geraten und soll reguliert werden. Wie halten sie es mit dem Vertrieb von Beteiligungen? Sczepan: Wir waren in den 90er-Jahren sehr aktiv in diesem Markt, Anfang der 90er-Jahre  trugen geschlossene Fonds zu etwa 50 Prozent zu unseren Provisionserlösen bei. Derzeit, im den ersten sieben Monaten unseres aktuellen Geschäftsjahres – von Juli 2008 bis Januar 2009  liegt dieser Wert lediglich bei 10 Prozent. Seit mehr als vier Jahren haben wir unsere Beratungskonzeption darauf ausgerichtet, geschlossene Fonds nur mehr an Kunden zu vermitteln, die die Einlagen ohne Fremdfinanzierung aufbringen können. Im Übrigen achten wir darauf, dass strukturierte Kapitalanlagen nur dann ins Portfolio genommen werden, wenn genügend frei veräußerbare Anlagen und Liquidität vorhanden sind, damit der Anleger auch unter veränderten wirtschaftlichen Rahmenbedingungen handlungsfähig bleibt. Erläuterung der jeweiligen Betriebskonzepte unter besonderer Würdigung auch der Risiken ist unverzichtbarer Bestandteil unserer Beratung. Im Rahmen unserer Qualitätssicherung haben wir ein Beratungsprotokoll eingeführt, auf dem auch der Kunde schriftlich bestätigt, dass und welche wichtigen Aspekte vor Zeichnung thematisiert wurden. DAS INVESTMENT.com: Im letzten Geschäftsjahr, das bei Ihnen von Juli 2007 bis Juni 2008 reichte, hat Plansecur Provisionserlöse in Höhe von 27 Millionen Euro erzielt und gehört damit zu den 12 stärksten Allfinanzvertrieben in Deutschland. Wo werden Sie im aktuellen Geschäftsjahr landen? Sczepan: Die Finanzkrise geht auch an uns nicht spurlos vorbei. Derzeit rechnen wir mit einem Rückgang von 15 bis 20 Prozent, was Provisionserlöse in Höhe von 22 bis 22,5 Millionen Euro bedeuten würde. Glücklicherweise haben wir bereits vergangenen Herbst eine Reduzierung unserer Prognosen – und damit auch der Ausgaben – vorgenommen, so dass wir über die Entwicklung nicht glücklich, aber darauf vorbereitet sind.

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