DAS INVESTMENT.com: In Ihren Seminaren, die sich unter anderem an Finanzberater richten, geht es um soziale und kommunikative Fähigkeiten. Haben Berater es wirklich nötig?

Sven Sander: Ja.

DAS INVESTMENT.com: Hat denn ein Berater, der nicht über die notwendigen Kommunikationsfähigkeiten verfügt, nicht seinen Beruf verfehlt?

Sander: Nicht unbedingt. Selbstbewusstsein und ein Mindestmaß an sprachlichem Ausdrucksvermögen sowie der Spaß am Umgang mit Menschen sind für Berater eine Grundvoraussetzung. Kommunikative Fähigkeiten kann man hingegen lernen. Allerdings wird Kommunikation in Deutschland stark unterschätzt.

DAS INVESTMENT.com: Wie meinen Sie das?

Sander: Man achtet in Deutschland mehr darauf, was gesagt wird, als auf das Wie. Zudem wird Kommunikation nirgendwo gelehrt, weder in der Schule noch im Studium. Man bekommt zwar die deutsche Sprache und die Fachkenntnisse beigebracht. Der Grundpfeil eines jeden Kundengesprächs – das Zuhören, oder die richtigen Fragen zu stellen – steht hingegen nirgendwo auf dem Lehrplan.

DAS INVESTMENT.com: Zuhören? Ist es für Berater nicht viel wichtiger, reden und überzeugen zu können?

Sander: Nein. Schließlich haben wir nicht umsonst zwei Ohren und nur einen Mund. Ein Berater sollte mehr auf den Kunden eingehen. Dadurch erfährt er, was der Kunde wirklich braucht und kann ihm ein Produkt anbieten, das seinen Anforderungen optimal entspricht. Die Bedarfsanalyse ist das A und O.

DAS INVESTMENT.com: Und was ist wichtig bei einem solchen Kundengespräch?

Sander: Offene Fragen. Wo will der Kunde in drei oder fünf Jahren stehen? Wie sieht seine Vermögensplanung aus? Man sollte auch zugeben, wenn man kein passendes Produkt hat, anstatt dem Kunden etwas zu verkaufen, was an seinen Bedürfnissen völlig vorbei geht. Damit verliert man zwar einen Abschluss, baut aber eine gute Kundenbeziehung aus. Langfristig lohnt sich das.