Kommentar von Klaus Dühr, Privates Institut für Vorsorge- und Anlagekonzepte (PIVA) GmbH
Im Rahmen der Leseraktion "Honorarberatung, die bessere Finanzberatung?"

Und jetzt kommt es, wir reden hier über Beratung, nicht über Vermittlung. Vermittlung von Produktlösungen ist etwas ganz anderes. So war das meistens früher. Wer sind denn die Beteiligten? Das sind in erster Linie die Kunden, um die es ja in erster Linie gehen soll. Dann haben wir die Finanz-Vermittler und zu guter Letzt noch die Produktanbieter.

Kunden neigen dazu, die preiswerteste Lösung in Anspruch zu nehmen. Die Frage stellt sich also: Was ist eine preiswerte Lösung und welcher Kunde ist bereit, für eine sehr gute Dienstleistung – hier Finanzberatung – auch den angemessenen Preis zu zahlen. Welche Zielgruppe ist bereit für diesen Weg?

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Alle Verbraucher sind hierzu sicher nicht bereit oder in der Lage den Weg der Honorarberatung zu gehen. Was uns Vermittler betrifft, so möchten wir ordentlich Geld verdienen, weil wir ja nicht von der Wohlfahrt sind.

Was früher so verkauft wurde, auch bei Banken, das hatte mit fairer Beratung wenig zu tun und war mit Sicherheit Vermögensvernichtung. Aus meiner Sicht hat ein guter Finanzberater immer das Ziel, seinem Kunden das anzuraten, was Vermögenszuwachs und Vermögensschutz herstellt – Qualität eben. Und das bei einer ordentlichen Bezahlung seiner Dienstleistung.

Wie eine ordentliche Bezahlung aussieht, darüber streiten sich die Geister. Beispiel: Wenn früher eine Pensionszusage für einen geschäftsführenden Gesellschafter mit dem Argument der Steuerersparnis verkauft wurde, dann hatte der Vermittler aufgrund der hohen Beitragssumme eine Bombenprovision und der geschäftsführenden Gesellschafter in den meisten Fällen zwar eine Altersvorsorge, aber wie sich heute herausstellt, auch hohe Kosten und eventuell ein Unterfinanzierungs- und Liquiditätsproblem.

Was war hier wohl die Motivation für den Vermittler, Kundenwohl oder sein eigenes Geldsäckel? Die vermietete Immobilie mit Tilgungsaussetzung durch Kapitallebensversicherung – auch so eine Sache. Schauen Sie sich die Konstrukte in der Praxis an, dann haben die Kunden oft richtige Probleme, im Klartext: Da wird richtig Geld vernichtet. Honorarberatung kann das verhindern. Ich sage kann, Schwarze Schafe wird es immer geben.

Und nun zu den Produktanbietern. Stellen Sie sich vor, es gäbe nur die Honorarlösung mit Nettotarifen oder Investments ohne Agio, Innenprovision und Kick Backs. Was glauben Sie werden Berater dann anbieten? Erstklassige oder schlechte und mittelklassige Lösungen?

Die Antwort erübrigt sich, heißt der Markt der Anbieter bereinigt sich von selbst. Wer nicht gut ist, fliegt vom Markt. So einfach ist das. Und genau deswegen wehren sich die Anbieter gegen die Honorarberatung als einzige Entlohnungsform für Vermittler und/oder Berater. Ich selbst habe schon vereinzelt Honorarberatungen gemacht und berate dann anders, als wenn ich über Provision bezahlt werde. Das ist so!

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