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19.11.2010 - 09:30 Uhr
Rubrik: Finanzberatung

Honorarberatung, Checklisten, Protokolle: Im Spannungsfeld der Finanzberatung

Quelle: Fotolia

Über die klassischen Interessenkonflikte der Finanzberater, die Rolle der Honorarberatung, die Mankos von Checklisten und Beratungsprotokollen und was daraus für eine anlegerorientierte Finanzberatung folgt. Ein Diskussionsbeitrag von Hans-Ascan Wieck, Leiter Beteiligungen, Feri Family Trust.

Der mit der klassischen Vermittlungsberatung verbundene Konflikt des Beraters, seinen Kunden korrekt und vollständig zu informieren, aber auch die Gewinnziele der Organisation, die er vertritt, zu verfolgen, kann dadurch aufgelöst werden, dass der Berater beziehungsweise seine Organisation keine Provision des Produktanbieters, sondern anstatt dessen ein Beratungshonorar vom Anleger erhält.

Honorarberatung als Lösung?

Die Honorarberatung ist eine Dienstleistung eines neutralen Beraters – vergleichbar einem Architekt, Steuerberater oder Rechtsanwalt –, bei der ausschließlich dessen Know-how und der erbrachte Zeitaufwand vergütet werden. Die Honorarberatung schließt jegliche offene oder verdeckte Vergütung durch Dritte aus, da sie auf die Beratung des Anlegers in seinem ausschließlichen Interesse fokussiert ist .

In der Praxis hat die Honorarberatung in ihrer Reinform bisher erst eine geringe Akzeptanz gefunden, ihr Marktanteil in Deutschland wird derzeit auf etwa ein Prozent geschätzt . Das liegt zunächst daran, dass Anleger nicht bereit sind, für eine Dienstleistung zu bezahlen, die sie bisher vermeintlich kostenfrei erhalten haben.

Darüber hinaus kann sich bisher nur eine Minderheit vorstellen, für ein Beratungsgespräch ohne konkrete Anlageempfehlung, ohne Vertragsabschluss und ohne Eintritt eines Anlageerfolgs den branchenüblichen Mindeststundensatz von 100 bis150 Euro zu bezahlen.

>> Provisionstabelle vergrößern

Vielen Anlegern ist jedoch gar nicht bewusst, welche absoluten Beträge die im Kleingedruckten von Anlagevorschlägen und Produktflyern ausgewiesenen Provisionssätze ausmachen können – wie in der Tabelle für einzelne Anlageprodukte beispielhaft dargestellt.

Abgesehen davon, dass solche Gebühren die Nachsteuerperformance manches Anlageproduktes deutlich reduzieren, ist offensichtlich, dass (jüngeren) Anlegern, die gelegentlich kleinere Beträge investieren wollen, eine ganzheitliche Honorarberatung kaum vorteilhaft erscheint, selbst wenn die Möglichkeit bestünde, die Empfehlungen des Beraters ohne Zahlung einer Vertriebsprovision umzusetzen.

Gerade diese Zielgruppe, für die es zunächst um die Absicherung existenzieller Bedürfnisse und Risiken geht, könnte nach einer ausführlichen Beratung entscheidende Weichen für ihre finanzielle Zukunft stellen.

Kein wirksamer Anlegerschutz durch Checklisten

Neben der Trennung von Analyse und Beratung von der Produktvermittlung verfolgt das Verbraucherschutzministerium auch die Zielsetzung, zu Lasten der Verbraucher bestehende Informationssymmetrien abzubauen und die Verbraucher wirksam vor schlechter Beratung zu schützen.

Hierzu gehören Vorschläge zur Kennzeichnung und Klassifizierung von Finanzprodukten in Informationsblättern, die Einführung von Checklisten zur Vorbereitung von Beratungsgesprächen und die schriftliche Dokumentation von Beratungsgesprächen in vom Anleger zu unterschreibenden Gesprächsprotokollen.

Checklisten zur anlegerseitigen Vorbereitung von Beratungsgesprächen müssen kritisch beurteilt werden. Diese Listen werden sich je nach Interessenschwerpunkt der sie herausgebenden Institution unterscheiden und durch die Vorgabe möglicher Antworten (Multiple choices) im Resultat nicht geeignet sein, die individuellen Bedürfnisse der Anleger etwa. bezüglich der Zielsetzung der Geldanlage, ihrer Risikoneigung oder ihrer bisherigen Kenntnisse und Erfahrungen abzubilden.

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Von: Hans-Ascan Wieck
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