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DruckenManagementschmiede WHU gründet Lehrstuhl für Vertrieb
Professor Ove Jensen, WHU
Das Marketing genießt in der Hochschulausbildung ein sehr viel größeres Renommee als der Vertrieb. Dabei sucht die Wirtschaft händeringend Vertriebsexperten. Die WHU Otto Beisheim School of Management hat nun als erste betriebswirtschaftliche Fakultät in Deutschland einen spezialisierten Lehrstuhl für Vertriebsmanagement eingerichtet.
Von 236 Marketing-Lehrstühlen im Verband der Hochschullehrer für Betriebswirtschaft (VHB) geben nur neun den Vertrieb als ein Interessengebiet an. Vertrieb gilt in der Hochschulwelt oftmals nur als ein Untergebiet des Marketings. Dabei sucht die freie Wirtschaft seit Jahren wesentlich mehr Vertriebsexperten als Marketingfachleute. Top-Vertriebskräfte gelten zudem als besser bezahlt: Vertriebsleiter verdienen in Deutschland 2010 laut einer Kienbaum-Studie durchschnittlich 13 Prozent mehr als Marketingleiter.
Mit dem neuen Lehrstuhl für Vertriebsmanagement und Business-to-Business Marketing will die WHU mit Sitz in Vallendar bei Koblenz dem bisherigen Manko des Vertriebs in Forschung und Lehre begegnen. Lehrstuhlinhaber Professor Ove Jensen erforscht etwa die optimale Größe der Außendienstmannschaft, den Umgang mit Kleinkunden und die Persönlichkeitsmerkmale von Verkäufern.
Die Kurse an der WHU bieten den Studienschwerpunkt Marketing & Sales an. Dieser umfasst neben Marketingkursen auch Seminare für Vertriebsführung, Key Account Management, Preis- und Servicemanagement. In einem Praxisseminar besuchen Studierende gemeinsam mit Vertriebsmanagern Kunden und bearbeiten Verkaufsprojekte.
Die Gründung des Lehrstuhls wird von iExecutives, einem Führungskräftenetzwerk aus dem Vertrieb unterstützt. Das Gremium, ein gemeinnütziger Verein, steht dem Lehrstuhls für Vertriebsmanagement beratend zur Seite und soll eine Schlüsselrolle beim Aufbau eines Kreises von Partnerunternehmen und Förderern spielen.
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