Ein effektives Mittel, um das Vertrauen des Kunden zu festigen und eine echte Hilfe, um Zusatzgeschäft zu generieren, ist die systematische Nachbereitung der Kundentermine. In der Vertriebspraxis leider oftmals vernachlässigt, markiert die Nachbereitung den ersten Schritt zum Anschlusstermin.

Sie ermöglicht es, die Ergebnisse des Beratungskontakts sowie offene Fragen zu reflektieren. Dabei empfiehlt es sich, mit entsprechenden Vordrucken in den Termin zu gehen, um sämtliche Details einfach und umfassend festzuhalten.

Keine Information ist zu banal: Wann kontaktieren Sie Ihren Kunden erneut? Welche Vereinbarungen wurden getroffen? Welche nicht? Welche Wünsche – privat und beruflich – wurden geäußert? Wie sind die Lebensumstände? Welches Auto fährt er? Verheiratet? Kinder? Hobbys? Sie können nicht zu viel wissen!

In Ruhe und zeitnah überarbeitet, offenbaren Gesprächsnotizen einen Bedarf des Kunden, der Potenzial für weitere Abschlüsse bietet. Können Sie auf Gesprächsinhalte des letzten Termins zurückgreifen, fällt es leichter, einen weiteren Termin zu vereinbaren, da sich daraus meist logische Anschlussfragen ergeben („Sie sagten doch ...“). Lassen Sie dem Kunden ihr Protokoll zukommen und sorgen Sie dadurch für Transparenz. Sie geben ihm dadurch die Chance, mit offenen Fragen auf Sie zuzukommen.

Eine solch nachvollziehbare Verfahrensweise bildet Vertrauen und resultiert nicht selten in qualifizierten Empfehlungen. Konsequent angewendet lässt Nachbereitung mit der Zeit eine Kundendatenbank entstehen, die weit über Adressen und abgeschlossene Verträge hinausgeht.

Dies ist die Basis für einen kontinuierlichen und vertrauensvollen Dialog mit Ihren Kunden und steigert Ihre Erfolgsaussicht auf weitere Abschlüsse sowie nachhaltige Kundenbindung.

Der Experte: Jörg Laubrinus ist Vertriebscoach und Geschäftsführer von Vertrieb24 – Die Vertriebsoptimierer GmbH & Co. KG