70 Prozent der Studierenden können sich vorstellen im Laufe ihres Berufslebens zu beraten oder zu verkaufen, aber nur für 20 Prozent ist dies in der Versicherungsbranche denkbar. Zu diesem Ergebnis kommt die aktuelle Studie des Beratungs- und Marktforschungsunternehmens Smartcompagnie.

Vier beliebte sogenannte „Benchmarkberufe“ – Unternehmens- und Steuerberater, Unternehmensgründer und Personalvermittler – wurden anhand von neun Prestigedimensionen mit dem Versicherungsvermittler verglichen. Wenig überraschend schneidet der Versicherungsvermittler auf sämtlichen Feldern wie gesellschaftliche Anerkennung oder Arbeitsplatzsicherheit im direkten Vergleich am schlechtesten ab.

Vermittler – eine Frage der Persönlichkeit?

Neben dem Berufsprestige zieht die Studie auch die Persönlichkeit zur Erklärung der Berufswahl heran. Zur Messung wird die in der Persönlichkeitspsychologie dominierende Skala der Big Five verwendet. Danach setzt sich die Persönlichkeit aus den Dimensionen „Neurotizismus“, „Extraversion“, „Offenheit für Erfahrungen“, „Verträglichkeit“ und „Gewissenhaftigkeit“ zusammen.

Jede dieser Dimensionen wird anhand von mehreren Persönlichkeitsfacetten gemessen. Vergleicht man nun, wie sich die Persönlichkeit der Studierenden im Schnitt von der Persönlichkeit des Versicherungsvermittlers abweicht, so zeigen sich in bestimmten Persönlichkeitsfacetten deutliche Unterschiede.

Negative Assoziationen dominieren

Fazit: Die Studierenden nehmen sich selbst durchschnittlich phantasievoller, freundlicher und fairer wahr wie den durchschnittlichen Versicherungsvermittler. „Diesen negativen Assoziationen sollte entgegengewirkt werden, wenn man qualifizierten Nachwuchs rekrutieren möchte“, empfiehlt Studienleiter Bastian Staub.

Die Untersuchung unterscheidet verschiedene Zielgruppen unter den Studenten, die wiederum hinsichtlich ihrer Affinität zu einer Beratungs- oder Verkaufstätigkeit und zur Versicherungsbranche weiter segmentieren lassen.

Ergebnis: Während bei den beratungs- und versicherungsaffinen Studierenden die Unternehmensberatung, die Unternehmensführung sowie Banken zu den beliebtesten Tätigkeitsbereichen zählen, präferieren die beratungs- aber nicht versicherungsaffinen Studierenden vorrangig Tätigkeiten im Marketing, in der Werbung sowie im Gesundheitswesen.

Entsprechend stehen bei Ersteren Motive wie Einkommen und Aufstiegsmöglichkeiten, bei Letzteren Motive wie Selbstverwirklichung und Hilfsbereitschaft im Vordergrund ihrer Berufswahlentscheidung.

Provisionsdruck ist in aller Munde

Fragt man Studierende danach, was ihnen einfällt, wenn sie an die Vermittlung von Versicherungen denken, so verbindet der überwiegende Anteil damit einen hohen Provisionsdruck.

33 Prozent der Begründungen der Studierenden, die sich eine Tätigkeit in der Beratung sehr gut vorstellen können, beziehen sich auf den direkten Kundenkontakt. Argumente sind hier die „Messbarkeit des Erfolges“ sowie das „unmittelbare Kundenfeedback“.

Umgekehrt werden beispielsweise als zweithäufigstes Argument gegen eine Tätigkeit in der Versicherungsbranche moralische Bedenken angeführt. Die Studierenden möchten, so eine häufige Argumentationskette, nur Produkte / Dienstleistungen vermarkten, hinter denen sie voll und ganz stehen. Dies ist aus Sicht dieser Studierenden bei Versicherungsprodukten nicht der Fall.

Hintergrund: Für die 232-seitige Studie „Rekrutierung von Hochschulabsolventen für die Versicherungsvermittlung“ wurden die Ergebnisse einer repräsentativen Online-Befragung mit 756 teilnehmenden Studierenden sowie von vier Gruppendiskussionen mit jeweils sieben bis zehn Studenten der Betriebswirtschaftslehre an drei deutschen Hochschulen herangezogen.

Die Studie kann hier bezogen werden.