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DruckenWenn der Kunde nur Bahnhof versteht
Verkaufstrainer Jörg Laubrinus
Aktuelle Leserfrage: Seit der Eurokrise spüre ich bei Beratungsgesprächen zunehmende Skepsis und Zurückhaltung aufseiten der Interessenten. Wie kann ich im Termin das Vertrauen zurückgewinnen? Vertriebscoach Jörg Laubrinus antwortet.
Der natürliche Feind für Vertrauensaufbau in Verkaufs- und Beratungsgesprächen heißt Fachchinesisch. Sicher, man möchte als Experte mit Fachwissen glänzen und dabei souverän mit Fachbegriffen jonglieren, sodass Branchen-Insider nur so mit der Zunge schnalzen. Bei Ihrem Interessenten kommt allerdings nur eines an: Bahnhof.
Beispiel gefällig? Bitte: „Ich empfehle Ihnen einen ETF, bei dem aufgrund des passiven Portfolio- Managements lediglich ein systematisches Risiko besteht.“ Als Berater mag man sich vielleicht denken: „Sehen Sie, ich hab mein Handwerk gelernt.“ Die Gedanken des Interessenten lauten aber wohl: „Ich verstehe kein Wort, der kann mir doch alles aufschwatzen.“
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Vertrauensaufbau sieht anders aus. Vertrauen erzielt man durch klare und verständliche Worte. Das beste Mittel, um nicht am Interessenten vorbeizureden, ist simpel: gar nicht zu reden. Lassen Sie Ihr Gegenüber zur Sprache kommen, und gehen Sie auf das ein, was Sie gesagt bekommen. Das ist der sicherste Weg, um mit Ihrem Interessenten auf Augenhöhe zu kommunizieren.
Um das zu beherrschen, nehmen Sie am besten einmal ein Gespräch mit einem Diktiergerät auf. Was Sie dann zu hören bekommen, wird Ihnen Augen und Ohren öffnen und Sie spürbar voranbringen.
Und wenn Sie dennoch in ein fragendes Gesicht blicken? Einfach mal zurückfragen! „Haben Sie verstanden, welchen Nutzen Sie davon haben?“ Egal ob Sie fragen oder antworten: Klar und einfach muss es sein. Erklären sie es Ihrem Interessenten so, als sei dieser acht Jahre alt. Das ist die hohe Kunst. Eine Schippe drauflegen können
Zum Autor: Jörg Laubrinus ist Geschäftsführer von Vertrieb24 – Die Vertriebsoptimierer GmbH & Co. KG und gilt als der Praktiker unter den Verkaufstrainern
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