Interview mit der Stuttgarter zur Vermittlervergütung „Wir sind in einer Übergangsphase“
Ralf Berndt ist Vorstand für Vertrieb und Marketing bei der Stuttgarter Lebensversicherung, Foto: Thomas Bernhardt
Das LVRG verlangt für Neuverträge die Reduzierung des Höchstzillmersatzes von 40 auf 25 Promille. Im Versicherungsvertrieb gibt es verschiedene Modelle der Umsetzung. Wie sieht Ihre Lösung aus?
Ralf Berndt: Wir haben die Kalkulation entsprechend der gesetzlichen Vorgaben umgesetzt und den Zillmersatz auf 25 Promille reduziert. In den Courtagevereinbarungen haben wir die Abschlussprovision entsprechend gesenkt. Die Differenz zahlen wir nun als zusätzliche laufende Vergütung über die gesamte Laufzeit des Vertrages.
Wie sind Ihre Erfahrungen mit Maklern bezüglich der Vergütungsumstrukturierung?
Wir haben sehr umfangreich über die Hintergründe aufgeklärt. Es liegt in der Natur der Sache, dass Vermittler nicht erfreut sind, wenn in ihre unternehmerische Perspektive eingegriffen wird. Das ist verständlich. Wenn im Cashflow zumindest temporär eine Lücke entsteht, kann das problematisch sein.
Die anfängliche Verärgerung ist aber mittlerweile einer konstruktiven Sichtweise gewichen. Die Branche fragt sich generell, wie neue tragfähige Vergütungsstrukturen aussehen könnten, die allen Beteiligten gerecht werden.
Einige Versicherer zahlen die Differenz zu den 40 Promille aus eigener Tasche dem Vermittler. War das keine Option für die Stuttgarter?
Nein. Zum einen ist dies ganz klar nicht im Sinne der Intention des Gesetzgebers, zum anderen wäre das nur dann eine Option, wenn diese Differenz tatsächlich zu Lasten des Ertrags des Versicherungsunternehmens finanziert wird. Dies kann sich aber vor dem Hintergrund der Belastungen der Lebensversicherungsunternehmen aufgrund der Niedrigzinsphase, Stichwort Zinszusatzreserve, und den erhöhten Eigenkapitalanforderungen durch Solvency II kein Unternehmen leisten.
Insofern ist die Weiterzahlung einer Courtage in bisheriger Höhe nur dann vorstellbar, wenn über die Kalkulation der Kunde damit wieder belastet wird. Dies würde aber wiederum gegen die Intention des Gesetzgebers verstoßen.
Und andere Varianten?
Was wir im Moment sehen ist, dass in den Fällen, in denen die bisherigen Courtagehöhen weiter angeboten werden, die Haftungszeiten erhöht werden. Wir haben das erwogen, aber im Vorfeld der Umstellung haben unsere Partner und viele Stimmen in der Branche es unisono abgelehnt, höhere Haftungszeiten zu akzeptieren. Nachdem das LVRG nun Wirkung zeigt, scheint das offenbar ein Teil der Vermittler doch nicht so gravierend zu finden und eine längere Haftungszeit einer Änderung in der Vergütungsstruktur vorzuziehen. Wir sehen aber keine Veranlassung unser neues Modell zu verändern.
Gab es Abwanderungstendenzen in Bezug auf andere Sparten oder Anbieter?
Da nicht alle Versicherer die LVRG-Anforderungen zeitgleich umgesetzt haben und manche wie erwähnt weiterhin 40 Promille vergüten, wählen manche Vermittler kurzfristig durchaus entsprechende Anbieter. Aus der wirtschaftlichen Situation heraus ist das nachvollziehbar. Aber ein Makler darf dabei auch die Interessen seines Kunden und somit die Produktqualität nicht aus den Augen verlieren. Ansonsten stellen wir tatsächlich fest, dass sich Vermittler wieder verstärkt dem Kompositgeschäft zuwenden.
Ralf Berndt: Wir haben die Kalkulation entsprechend der gesetzlichen Vorgaben umgesetzt und den Zillmersatz auf 25 Promille reduziert. In den Courtagevereinbarungen haben wir die Abschlussprovision entsprechend gesenkt. Die Differenz zahlen wir nun als zusätzliche laufende Vergütung über die gesamte Laufzeit des Vertrages.
Wie sind Ihre Erfahrungen mit Maklern bezüglich der Vergütungsumstrukturierung?
Wir haben sehr umfangreich über die Hintergründe aufgeklärt. Es liegt in der Natur der Sache, dass Vermittler nicht erfreut sind, wenn in ihre unternehmerische Perspektive eingegriffen wird. Das ist verständlich. Wenn im Cashflow zumindest temporär eine Lücke entsteht, kann das problematisch sein.
Die anfängliche Verärgerung ist aber mittlerweile einer konstruktiven Sichtweise gewichen. Die Branche fragt sich generell, wie neue tragfähige Vergütungsstrukturen aussehen könnten, die allen Beteiligten gerecht werden.
Einige Versicherer zahlen die Differenz zu den 40 Promille aus eigener Tasche dem Vermittler. War das keine Option für die Stuttgarter?
Nein. Zum einen ist dies ganz klar nicht im Sinne der Intention des Gesetzgebers, zum anderen wäre das nur dann eine Option, wenn diese Differenz tatsächlich zu Lasten des Ertrags des Versicherungsunternehmens finanziert wird. Dies kann sich aber vor dem Hintergrund der Belastungen der Lebensversicherungsunternehmen aufgrund der Niedrigzinsphase, Stichwort Zinszusatzreserve, und den erhöhten Eigenkapitalanforderungen durch Solvency II kein Unternehmen leisten.
Insofern ist die Weiterzahlung einer Courtage in bisheriger Höhe nur dann vorstellbar, wenn über die Kalkulation der Kunde damit wieder belastet wird. Dies würde aber wiederum gegen die Intention des Gesetzgebers verstoßen.
Und andere Varianten?
Was wir im Moment sehen ist, dass in den Fällen, in denen die bisherigen Courtagehöhen weiter angeboten werden, die Haftungszeiten erhöht werden. Wir haben das erwogen, aber im Vorfeld der Umstellung haben unsere Partner und viele Stimmen in der Branche es unisono abgelehnt, höhere Haftungszeiten zu akzeptieren. Nachdem das LVRG nun Wirkung zeigt, scheint das offenbar ein Teil der Vermittler doch nicht so gravierend zu finden und eine längere Haftungszeit einer Änderung in der Vergütungsstruktur vorzuziehen. Wir sehen aber keine Veranlassung unser neues Modell zu verändern.
Gab es Abwanderungstendenzen in Bezug auf andere Sparten oder Anbieter?
Da nicht alle Versicherer die LVRG-Anforderungen zeitgleich umgesetzt haben und manche wie erwähnt weiterhin 40 Promille vergüten, wählen manche Vermittler kurzfristig durchaus entsprechende Anbieter. Aus der wirtschaftlichen Situation heraus ist das nachvollziehbar. Aber ein Makler darf dabei auch die Interessen seines Kunden und somit die Produktqualität nicht aus den Augen verlieren. Ansonsten stellen wir tatsächlich fest, dass sich Vermittler wieder verstärkt dem Kompositgeschäft zuwenden.
