Digitalisierung im Vertrieb So viele Vermittler sind Technikmuffel

Berater der Bereiche Finanzanlagen und  Versicherungen können heute umfangreiche digitale Hilfen in Anspruch nehmen: Kundendaten, Dokumentation, Kundenportfolios und Verträge lassen sich bequem digital verwalten. Analysesoftware bietet einen schnellen Überblick über einen unübersichtlichen Markt von Produkten. Programme unterstützen beim vernetzten Arbeiten. Mithilfe von Schnittstellen lassen sich Informationen von einem ins andere Programm einfach übertragen. All das kann den Berateralltag erheblich erleichtern.

Aber wird die Technik auch genutzt? Und wie weit ist die Digitalisierung unter Beratern generell fortgeschritten? Das Beratungsunternehmen Mindtrace Stieber Beratung hat im Rahmen einer Studie eine Bestandsaufnahme gemacht. Das Unternehmen befragte online 1.168 Vermittler aus dem Informationsempfänger-Kreis des Maklerpools Fonds Finanz. Hierbei ergab sich ein gemischtes Bild.

Analysesoftware- und Vergleichssoftware hat sich auf dem Beratermarkt weitgehend durchgesetzt, fand die Studie heraus: Für 89 Prozent der Befragten ist diese Art von technischer Unterstützung heute Alltag. Immerhin ein Drittel der Berater führt auch die Beratung von Kunden teilweise online durch. Um Kundendaten zu verwalten, verwenden zudem vier von fünf Beratern bereits ein elektronisches Archiv. Jeder zwanzigste Befragte wickelt alle Prozesse rein elektronisch ab und arbeitet ganz und gar papierlos.

Immer beliebter in Beraterkreise wird Software, die Maklerpools ihren angeschlossenen Beratern zur Verfügung stellen. Diese hat einen großen Vorteil: Es lassen sich über Schnittstellen Daten austauschen. 56 Prozent der verwendeten Systeme, die Berater zum Management von Kundendaten einsetzen, sind heute bereits zu einem Datenaustausch nach Bipro- oder GDV-Standard in der Lage. Auch Agentur- und CRM-Systeme bieten häufig solche Schnittstellen.



Doch die Studie offenbarte auch große Lücken: Jeder fünfte Berater verwaltet seinen Kundenbestand nicht digital. Knapp 8 Prozent der Berater nutzen hierfür beispielsweise noch Karteikarten.

Die Art, wie Berater Software einsetzen, stehe einem sinnvollen Datenaustausch und damit effizienten digitalen Prozessen häufig im Wege, stellen die Autoren zudem fest: Knapp 43 Prozent der Befragten verwalten ihre Kundendaten in eigenen Systemen - das heißt per Excel-Listen, Outlook und Co, erklärt Studieninitiator Rainer Stieber. Auf diese Weise könne kein automatisierter Datenaustausch stattfinden. Ebenfalls erstaunlich: Nur rund 70 Prozent der Berater nutzen beruflich ein Smartphone, sind also auch außerhalb des Büros für ihre Kunden erreichbar.

Die befragten Berater nutzen bei ihrer technischen Ausrüstung außerdem vor allem Geräte, die auf einzelne Anwender zugeschnitten sind. Technik, die ein ganzes Netzwerk zur Zusammenarbeit in einem Büro oder zur Fernnutzung anwenden kann, ist seltener vorzufinden, resümieren die Autoren.

Einige Ergebnisse der Studie verdeutlichten sehr weitreichende Defizite: So machten 12 Prozent der Befragten auf die Frage nach ihrer technischen Ausstattung keine Angaben. Dahinter vermuten die Studienautoren eine große Anzahl von Beratern, die im Rahmen ihrer Tätigkeit auf Technik vollständig verzichteten. Immerhin hatten bei einer ähnlichen Befragung im Jahr 2009 11 Prozent der Befragten angegeben, keine Technik zu nutzen. Der Verzicht auf Technik sei nicht zielführend und beschere den Technik-Verweigerern unter den Beratern geringere Einkünfte, mahnen die Studienautoren.

Als häufigen Grund, warum Berater in Sachen Technik häufig nicht auf dem neuesten Stand arbeiten, identifiziert die Studie die hohen Kosten, die eine digitale Aufrüstung mit sich bringt. Viele Befragte würden sich eine finanzielle Beteiligung von Produktanbietern wünschen, um medial nachzurüsten. DIe Sorge, aus Unkenntnis möglicherweise überflüssige Technik anzuschaffen, die allein sinnlose Mehrkosten verursacht, war eine im Rahmen der Studie häufig geäußerte Befürchtung.