BU-Versicherungen: Was Berater jetzt wissen müssen
Kurz vor Torschluss hatten die Versicherer noch mal Gas gegeben. „Jetzt noch günstigere Konditionen sichern“, warben viele Gesellschaften Ende vergangenen Jahres vor allem männliche Neukunden. Frauen dagegen waren eher die Zielgruppe der Kfz- und Unfallversicherer.
Wegen der Einführung der sogenannten Unisex-Tarife erwarteten viele Gesellschaften, dass Lebensversicherungen, aber auch Policen, die im Fall einer Berufsunfähigkeit (BU) einspringen, für Männer künftig teurer werden würden, und dass im Gegenzug Frauen in der Autoversicherung mehr bezahlen müssten.
„Gerade bei BU-Policen gab es Ende 2012 noch einmal einen richtigen Schlussverkaufseffekt, vor allem bei Männern“, weiß Versicherungsmakler Marc Jacobs aus Aachen. Bei den BU-Prämien gebe es allerdings keinen einheitlichen Trend, berichtet Jacobs.
Jeder Versicherer kalkuliere die BU-Prämien und -Risiken anders, gerade auch vor dem Hintergrund von Solvency II und der damit einhergehenden höheren Rückstellungen. „Wir verzeichnen deshalb eine gewisse Unsicherheit im Markt“, so Jacobs. Allerdings böten die neuen Tarife auch Chancen: „Durch die derzeitige Unübersichtlichkeit des Markts ist der Beratungsbedarf der Kunden gestiegen“, berichtet Versicherungsmakler Jacobs. „Das betrifft einerseits die neuen Tarife, andererseits auch die Güte des Anbieters.“
Viel Aufklärung nötig
Jacobs ist sich sicher: Nur ein gut informierter Vermittler könne die wirtschaftliche Stabilität, die zahlreichen Produkt und Unternehmens-Ratings und beworbene Produktinnovationen einer Gesellschaft richtig einordnen und für den Kunden bewerten. Makler Jacobs sieht hier auch einen Vorteil gegenüber Vergleichsportalen: „Auf solche tief greifenden Informationen können diese Portale nicht zugreifen, das sollten wir nutzen.“
Klar ist: BU-Versicherungen sind bei Assekuranz und Vermittlern nach wie vor beliebt. Denn anders als bei Kfz-Policen oder Kapitallebensversicherungen ist der Markt dafür noch lange nicht im Sättigungsstadium. „Es gibt Schätzungen, dass nur jeder vierte Deutsche, der eine BU-Versicherung bräuchte, auch tatsächlich eine abgeschlossen hat“, sagt Stephan Schinnenburg, Geschäftsführer beim unabhängigen Analysehaus Morgen & Morgen in Hofheim.
Großer Bedarf bei Jüngeren
Hilfreiche Unterstützung im Verkauf erhalten die Anbieter dabei von ungewöhnlicher Seite: Verbraucherschützer raten immer wieder ausdrücklich zum Abschluss eines Vertrags. Der Grund: Weil die BU seit 2001 nicht mehr Teil des gesetzlichen Versicherungsschutzes ist, müssen Erwerbstätige, die nach dem 1. Januar 1961 geboren sind, ihre Arbeitskraft selbst absichern. So ist unter den Anbietern der Wettbewerb um die attraktivsten Kunden entbrannt. Besonders gern gesehen sind Akademiker oder Angestellte in kaufmännischen Berufen.
Um für diese Berufsgruppen interessant zu sein und im Konkurrenzkampf bestehen zu können, haben die Anbieter die Bedingungen aneinander angeglichen und sie gleichzeitig verbraucherfreundlicher gestaltet. „Immer mehr Versicherer verzichten zugunsten der Versicherten auf die abstrakte Verweisung“, nennt etwa Leonhard Schick, Hauptabteilungsleiter Lebensversicherung bei der Debeka, ein Beispiel.
Vollständige Gesundheitsfragen
Auch bei den Gesundheitsfragen habe sich einiges zugunsten der Versicherten getan. „Jede Krankheit muss explizit abgefragt werden, sonst darf der Versicherer später die Leistung nicht mit dem Hinweis verweigern, der Kunde hätte unvollständige Angaben gemacht“, sagt Schick.
Ähnliches hat Schinnenburg von Morgen & Morgen beobachtet. „Die Tarifbedingungen der Versicherer sind inzwischen auf einem so hohen Level, dass sie sich dabei kaum noch voneinander unterscheiden“, berichtet er. „Oftmals ist der Preis das einzige Unterscheidungsmerkmal. Die Verträge sind derzeit sehr günstig zu haben, vor allem für Kunden mit geringem Berufsunfähigkeitsrisiko, wie Akademiker, Manager oder kaufmännische Angestellte“, so Schinnenburg.
Deswegen müssen sich die Versicherer Alternativen überlegen, wenn sie sich künftig von der Konkurrenz abheben wollen. Der Wegfall der Bisex-Tarife lässt sie dabei kreativ werden. „Sie suchen nach immer neuen Kriterien, wie sich das Risiko besser einschätzen lässt“, weiß der Morgen-&-Morgen-Mann.
So belohnen einige Anbieter Nichtraucher oder Familienväter mit niedrigeren Prämien, andere nehmen den Body-Mass- Index des Versicherten als Berechnungsgrundlage, weil sie davon ausgehen, dass extrem übergewichtige oder extrem untergewichtige Menschen anfälliger für Krankheiten sind als Menschen mit normalen Gewicht. Der Body-Mass-Index ist ein Indikator für Unter- oder Übergewicht.
Wieder andere haben in der vergangenen Zeit ihre Berufsgruppeneinteilungen überarbeitet. Anhand dieser Einteilung kalkulieren die Versicherer, wie hoch das Risiko einer Berufsunfähigkeit ist. Dementsprechend berechnen sie die Beiträge. Sie sortieren die Berufe in mehrere Gruppen ein, abgestuft etwa nach dem Ausmaß der körperlichen Tätigkeit oder der Gefährlichkeit des Berufs.
Früher waren meistens vier Gruppen üblich. Eins war dabei die günstigste, vier die teuerste Kategorie. Mit der Konsequenz, dass Dachdecker und Fliesenleger wesentlich mehr für eine ähnlich hohe Absicherung hinlegen mussten als ein Abteilungsleiter. Jetzt haben viele Versicherer Zwischenstufen eingebaut: Manche kalkulieren mit bis zu acht Gruppen. Die Idee ist, den Versicherten den Schutz noch besser auf den Leib zu schneidern und besser als bisher darzustellen, was eine Person tatsächlich im Arbeitsalltag macht.
Wegen der Einführung der sogenannten Unisex-Tarife erwarteten viele Gesellschaften, dass Lebensversicherungen, aber auch Policen, die im Fall einer Berufsunfähigkeit (BU) einspringen, für Männer künftig teurer werden würden, und dass im Gegenzug Frauen in der Autoversicherung mehr bezahlen müssten.
„Gerade bei BU-Policen gab es Ende 2012 noch einmal einen richtigen Schlussverkaufseffekt, vor allem bei Männern“, weiß Versicherungsmakler Marc Jacobs aus Aachen. Bei den BU-Prämien gebe es allerdings keinen einheitlichen Trend, berichtet Jacobs.
Jeder Versicherer kalkuliere die BU-Prämien und -Risiken anders, gerade auch vor dem Hintergrund von Solvency II und der damit einhergehenden höheren Rückstellungen. „Wir verzeichnen deshalb eine gewisse Unsicherheit im Markt“, so Jacobs. Allerdings böten die neuen Tarife auch Chancen: „Durch die derzeitige Unübersichtlichkeit des Markts ist der Beratungsbedarf der Kunden gestiegen“, berichtet Versicherungsmakler Jacobs. „Das betrifft einerseits die neuen Tarife, andererseits auch die Güte des Anbieters.“
Viel Aufklärung nötig
Jacobs ist sich sicher: Nur ein gut informierter Vermittler könne die wirtschaftliche Stabilität, die zahlreichen Produkt und Unternehmens-Ratings und beworbene Produktinnovationen einer Gesellschaft richtig einordnen und für den Kunden bewerten. Makler Jacobs sieht hier auch einen Vorteil gegenüber Vergleichsportalen: „Auf solche tief greifenden Informationen können diese Portale nicht zugreifen, das sollten wir nutzen.“
Klar ist: BU-Versicherungen sind bei Assekuranz und Vermittlern nach wie vor beliebt. Denn anders als bei Kfz-Policen oder Kapitallebensversicherungen ist der Markt dafür noch lange nicht im Sättigungsstadium. „Es gibt Schätzungen, dass nur jeder vierte Deutsche, der eine BU-Versicherung bräuchte, auch tatsächlich eine abgeschlossen hat“, sagt Stephan Schinnenburg, Geschäftsführer beim unabhängigen Analysehaus Morgen & Morgen in Hofheim.
Großer Bedarf bei Jüngeren
Hilfreiche Unterstützung im Verkauf erhalten die Anbieter dabei von ungewöhnlicher Seite: Verbraucherschützer raten immer wieder ausdrücklich zum Abschluss eines Vertrags. Der Grund: Weil die BU seit 2001 nicht mehr Teil des gesetzlichen Versicherungsschutzes ist, müssen Erwerbstätige, die nach dem 1. Januar 1961 geboren sind, ihre Arbeitskraft selbst absichern. So ist unter den Anbietern der Wettbewerb um die attraktivsten Kunden entbrannt. Besonders gern gesehen sind Akademiker oder Angestellte in kaufmännischen Berufen.
Um für diese Berufsgruppen interessant zu sein und im Konkurrenzkampf bestehen zu können, haben die Anbieter die Bedingungen aneinander angeglichen und sie gleichzeitig verbraucherfreundlicher gestaltet. „Immer mehr Versicherer verzichten zugunsten der Versicherten auf die abstrakte Verweisung“, nennt etwa Leonhard Schick, Hauptabteilungsleiter Lebensversicherung bei der Debeka, ein Beispiel.
Vollständige Gesundheitsfragen
Auch bei den Gesundheitsfragen habe sich einiges zugunsten der Versicherten getan. „Jede Krankheit muss explizit abgefragt werden, sonst darf der Versicherer später die Leistung nicht mit dem Hinweis verweigern, der Kunde hätte unvollständige Angaben gemacht“, sagt Schick.
Ähnliches hat Schinnenburg von Morgen & Morgen beobachtet. „Die Tarifbedingungen der Versicherer sind inzwischen auf einem so hohen Level, dass sie sich dabei kaum noch voneinander unterscheiden“, berichtet er. „Oftmals ist der Preis das einzige Unterscheidungsmerkmal. Die Verträge sind derzeit sehr günstig zu haben, vor allem für Kunden mit geringem Berufsunfähigkeitsrisiko, wie Akademiker, Manager oder kaufmännische Angestellte“, so Schinnenburg.
Deswegen müssen sich die Versicherer Alternativen überlegen, wenn sie sich künftig von der Konkurrenz abheben wollen. Der Wegfall der Bisex-Tarife lässt sie dabei kreativ werden. „Sie suchen nach immer neuen Kriterien, wie sich das Risiko besser einschätzen lässt“, weiß der Morgen-&-Morgen-Mann.
So belohnen einige Anbieter Nichtraucher oder Familienväter mit niedrigeren Prämien, andere nehmen den Body-Mass- Index des Versicherten als Berechnungsgrundlage, weil sie davon ausgehen, dass extrem übergewichtige oder extrem untergewichtige Menschen anfälliger für Krankheiten sind als Menschen mit normalen Gewicht. Der Body-Mass-Index ist ein Indikator für Unter- oder Übergewicht.
Wieder andere haben in der vergangenen Zeit ihre Berufsgruppeneinteilungen überarbeitet. Anhand dieser Einteilung kalkulieren die Versicherer, wie hoch das Risiko einer Berufsunfähigkeit ist. Dementsprechend berechnen sie die Beiträge. Sie sortieren die Berufe in mehrere Gruppen ein, abgestuft etwa nach dem Ausmaß der körperlichen Tätigkeit oder der Gefährlichkeit des Berufs.
Früher waren meistens vier Gruppen üblich. Eins war dabei die günstigste, vier die teuerste Kategorie. Mit der Konsequenz, dass Dachdecker und Fliesenleger wesentlich mehr für eine ähnlich hohe Absicherung hinlegen mussten als ein Abteilungsleiter. Jetzt haben viele Versicherer Zwischenstufen eingebaut: Manche kalkulieren mit bis zu acht Gruppen. Die Idee ist, den Versicherten den Schutz noch besser auf den Leib zu schneidern und besser als bisher darzustellen, was eine Person tatsächlich im Arbeitsalltag macht.
