Cortal Consors: „Das Honorarberatungsmodell funktioniert“
Andreas Herrmann, Cortal Consors
DAS INVESTMENT.com: Anfang 2009 hat Cortal Consors im Interview mit DAS INVESTMENT.com das Honorarberatungsmodell noch abgelehnt, seit einem Jahr sind Sie nun dennoch damit am Markt. Warum der Sinneswandel?
Andreas Herrmann: Unsere Marktforschung stammte aus dem Jahr 2008, da war das Thema noch nicht so präsent. Als sich dies durch die Finanzkrise und die Regulierungspläne der Finanzbranche der Bundesregierung änderte, haben wir nochmals genauer nachgefragt, diesmal mit einem Live-Test direkt bei Kunden. Wir stellten fest, dass Interesse eben doch vorhanden ist, wenn man konkret aufklärt, was Honorarberatung eigentlich bedeutet und wo die Vorteile für die Kunden liegen. Seit Anfang 2010 haben wir das Modell auf alle Cortal Consors-Berater ausgeweitet und liegen seitdem gut im Plan.
DAS INVESTMENT.com: Was heißt das konkret?
Herrmann: Aktuell liegt das Depotvolumen in der Honorarberatung bei etwa 42 Millionen Euro, wir haben derzeit 520 Verträge laufen, allein im Oktober haben wir 94 neue Kunden gewonnen. Damit nutzen rund 5 Prozent unserer Beratungskunden die Honorarberatung. In diesem Bereich haben wir 10.000 Kunden, die wir mit 40 Beratern betreuen.
DAS INVESTMENT.com: Welche Kunden sprechen Sie auf das Modell an und wer interessiert sich vorwiegend dafür?
Herrmann: Wir haben es zunächst relativ erfolglos mit einem Mailing versucht. Das Thema ist komplex und muss vom Berater gut erklärt werden, dann erhält es auch eine gute Rezeption beim Kunden. Wir stellen die Honorarberatung im Rahmen der regelmäßigen Strategiegespräche, die es zwei- bis dreimal im Jahr gibt, dem Kunden vor. Für Kunden, die nur einmal im Jahr einen Check brauchen, kommt das Modell eher nicht in Frage, auch für unsere Trader, die ohne Berater auskommen, nicht. Es ist vor allem für diejenigen Kunden gedacht, die sich aktiv für ihre Anlagen interessieren und die Berater ohnehin mehrfach im Jahr anfragen.
DAS INVESTMENT.com: Was bezahlen die Kunden im Honorarberatungsmodell?
Herrmann: Das Beratungshonorar ist ausschließlich abhängig vom Depotvolumen und gestaffelt. Für Depotvolumina unter 100.000 Euro beträgt es 1 Prozent, bis zu einer viertel Million Euro im Depot liegt es bei 0,9 Prozent, bis zu einer halben Million Euro bei 0,8 Prozent und darüber bei 0,7 Prozent pro Jahr – jeweils zuzüglich Mehrwertsteuer.
DAS INVESTMENT.com: Und das rechnet sich?
Herrmann: Gute Frage. Wir verzichten damit kurzfristig auf einen Teil der Erträge, dafür generieren wir perspektivisch regelmäßigere Erträge. Diese Kunden übertragen zudem relativ stark Anlagen von anderen Konten auf ihre Konten bei uns. Angesichts der Marktentwicklung mit niedrigen Zinsen haben wir derzeit eher einen Käufermarkt, immer mehr Personen überlegen, ihr Tagesgeld jetzt neu anzulegen und zeigen sich dabei sehr kostenbewusst.
DAS INVESTMENT.com: Wie geht es weiter?
Herrmann: Wir entwickeln das Modell stetig weiter, haben beispielsweise seit September Empfehlungen für Einzelaktien im Portfolio und unsere Beratungsseiten im Web überarbeitet. Wir denken auch an spezielle Reportings für Honorarberatungskunden, damit sie ihren Mehrwert deutlich sehen. Zudem entwickeln wir ein E-Mail-Tool, damit wir Kunden schnell erreichen können, wenn uns Kauf- oder Verkaufssignale erreichen. Diese Kunden wollen im Schnitt sechs Mal im Jahr Kontakt mit dem Berater haben, sie verlangen mehr als ein Kunde, der nur ein bis zwei Mal im Jahr mit seinem Berater spricht.
Andreas Herrmann: Unsere Marktforschung stammte aus dem Jahr 2008, da war das Thema noch nicht so präsent. Als sich dies durch die Finanzkrise und die Regulierungspläne der Finanzbranche der Bundesregierung änderte, haben wir nochmals genauer nachgefragt, diesmal mit einem Live-Test direkt bei Kunden. Wir stellten fest, dass Interesse eben doch vorhanden ist, wenn man konkret aufklärt, was Honorarberatung eigentlich bedeutet und wo die Vorteile für die Kunden liegen. Seit Anfang 2010 haben wir das Modell auf alle Cortal Consors-Berater ausgeweitet und liegen seitdem gut im Plan.
DAS INVESTMENT.com: Was heißt das konkret?
Herrmann: Aktuell liegt das Depotvolumen in der Honorarberatung bei etwa 42 Millionen Euro, wir haben derzeit 520 Verträge laufen, allein im Oktober haben wir 94 neue Kunden gewonnen. Damit nutzen rund 5 Prozent unserer Beratungskunden die Honorarberatung. In diesem Bereich haben wir 10.000 Kunden, die wir mit 40 Beratern betreuen.
DAS INVESTMENT.com: Welche Kunden sprechen Sie auf das Modell an und wer interessiert sich vorwiegend dafür?
Herrmann: Wir haben es zunächst relativ erfolglos mit einem Mailing versucht. Das Thema ist komplex und muss vom Berater gut erklärt werden, dann erhält es auch eine gute Rezeption beim Kunden. Wir stellen die Honorarberatung im Rahmen der regelmäßigen Strategiegespräche, die es zwei- bis dreimal im Jahr gibt, dem Kunden vor. Für Kunden, die nur einmal im Jahr einen Check brauchen, kommt das Modell eher nicht in Frage, auch für unsere Trader, die ohne Berater auskommen, nicht. Es ist vor allem für diejenigen Kunden gedacht, die sich aktiv für ihre Anlagen interessieren und die Berater ohnehin mehrfach im Jahr anfragen.
DAS INVESTMENT.com: Was bezahlen die Kunden im Honorarberatungsmodell?
Herrmann: Das Beratungshonorar ist ausschließlich abhängig vom Depotvolumen und gestaffelt. Für Depotvolumina unter 100.000 Euro beträgt es 1 Prozent, bis zu einer viertel Million Euro im Depot liegt es bei 0,9 Prozent, bis zu einer halben Million Euro bei 0,8 Prozent und darüber bei 0,7 Prozent pro Jahr – jeweils zuzüglich Mehrwertsteuer.
DAS INVESTMENT.com: Und das rechnet sich?
Herrmann: Gute Frage. Wir verzichten damit kurzfristig auf einen Teil der Erträge, dafür generieren wir perspektivisch regelmäßigere Erträge. Diese Kunden übertragen zudem relativ stark Anlagen von anderen Konten auf ihre Konten bei uns. Angesichts der Marktentwicklung mit niedrigen Zinsen haben wir derzeit eher einen Käufermarkt, immer mehr Personen überlegen, ihr Tagesgeld jetzt neu anzulegen und zeigen sich dabei sehr kostenbewusst.
DAS INVESTMENT.com: Wie geht es weiter?
Herrmann: Wir entwickeln das Modell stetig weiter, haben beispielsweise seit September Empfehlungen für Einzelaktien im Portfolio und unsere Beratungsseiten im Web überarbeitet. Wir denken auch an spezielle Reportings für Honorarberatungskunden, damit sie ihren Mehrwert deutlich sehen. Zudem entwickeln wir ein E-Mail-Tool, damit wir Kunden schnell erreichen können, wenn uns Kauf- oder Verkaufssignale erreichen. Diese Kunden wollen im Schnitt sechs Mal im Jahr Kontakt mit dem Berater haben, sie verlangen mehr als ein Kunde, der nur ein bis zwei Mal im Jahr mit seinem Berater spricht.
