Cross-Selling: Die Kunst des Zusatzverkaufs
In der Praxis stellt sich das natürlich nicht immer so einfach dar, denn nicht selten schalten Kunden beim Thema zusätzliche Verkäufe sofort ab, ganz nach dem Motto: „Der will mir ja eh nur was verkaufen.“ Die Grundlage für erfolgreiches Cross-Selling bildet deshalb der Moment der Ansprache. Hier wird das Problem- bzw. das Chancenbewusstsein des Kunden geweckt.
Der bekannte Spruch der Metzgersfrau ist in unserer Branche deshalb wenig erfolgsversprechend, besser sind sachbezogene Ansprachen wie „Profitieren Sie auch schon von der staatlichen Riesterförderung?“ oder „Wie haben Sie sichergestellt, dass Sie im Fall einer schweren Krankheit nicht in Hartz IV abrutschen?“
Der Clou: Das Thema Zusatzverkauf kommt auf diese Weise nie offen zur Sprache, es geht sofort um den Bedarf des Kunden. Und ist dieser erst einmal ermittelt, so geht es direkt weiter in die Beratungsphase wo Ihr Know-How gefragt ist und – wenn alles nach Plan läuft – anschließend in die Abschluss-Phase.
Kundenbindung steigern
Übrigens erhöht sich mit der Zahl der Abschlüsse beim jeweiligen Kunden nicht nur der Umsatz, auch die Kundenbindung wird so ganz nebenbei erheblich gesteigert. Es liegt auf der Hand: Zufriedene Kunden mit sechs, sieben oder mehr Verträgen bei ein und demselben Vermittler werden es sich gut überlegen, ob sie diesen wechseln wollen.
Cross-Selling bietet also zwei Chancen: Mehr Umsatz und mehr treue sowie zufriedene „Stammkunden“. Deshalb meine Empfehlung: Weg mit den Hemmungen, raus mit der Sprache beim Kunden – es lohnt sich!
Zum Autor: Jörg Laubrinus ist Geschäftsführer von Vertrieb24 – Die Vertriebsoptimierer GmbH & Co. KG und steht für 30 Jahre Praxiserfahrung in Verkauf, Führung und Training. Als der Praktiker unter den Verkaufstrainern hat er zahlreichen Vertriebsunternehmen zu nachhaltigem Erfolg und mehr Umsatz verholfen.
Weiterführende Informationen
Der bekannte Spruch der Metzgersfrau ist in unserer Branche deshalb wenig erfolgsversprechend, besser sind sachbezogene Ansprachen wie „Profitieren Sie auch schon von der staatlichen Riesterförderung?“ oder „Wie haben Sie sichergestellt, dass Sie im Fall einer schweren Krankheit nicht in Hartz IV abrutschen?“
Der Clou: Das Thema Zusatzverkauf kommt auf diese Weise nie offen zur Sprache, es geht sofort um den Bedarf des Kunden. Und ist dieser erst einmal ermittelt, so geht es direkt weiter in die Beratungsphase wo Ihr Know-How gefragt ist und – wenn alles nach Plan läuft – anschließend in die Abschluss-Phase.
Kundenbindung steigern
Übrigens erhöht sich mit der Zahl der Abschlüsse beim jeweiligen Kunden nicht nur der Umsatz, auch die Kundenbindung wird so ganz nebenbei erheblich gesteigert. Es liegt auf der Hand: Zufriedene Kunden mit sechs, sieben oder mehr Verträgen bei ein und demselben Vermittler werden es sich gut überlegen, ob sie diesen wechseln wollen.
Cross-Selling bietet also zwei Chancen: Mehr Umsatz und mehr treue sowie zufriedene „Stammkunden“. Deshalb meine Empfehlung: Weg mit den Hemmungen, raus mit der Sprache beim Kunden – es lohnt sich!
Zum Autor: Jörg Laubrinus ist Geschäftsführer von Vertrieb24 – Die Vertriebsoptimierer GmbH & Co. KG und steht für 30 Jahre Praxiserfahrung in Verkauf, Führung und Training. Als der Praktiker unter den Verkaufstrainern hat er zahlreichen Vertriebsunternehmen zu nachhaltigem Erfolg und mehr Umsatz verholfen.
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