Berater oder Verkäufer? „Und auch da unterscheiden sich Honorarberater überhaupt nicht von Provisionsvermittlern“

Das Handbuch für Finanzberater, 1. Leseprobe Berater oder Verkäufer? „Und auch da unterscheiden sich Honorarberater überhaupt nicht von Provisionsvermittlern“

Im Mai erschien ein interessantes Buch für Finanzberater und alle, die es werden wollen. Der Autor Peter Scherbening gilt als einer der Top-Finanzberater Deutschlands. In einer 4-teiligen Serie bringen wir Auszüge aus seinem Buch. Im ersten Teil geht es um die Frage: Seriös beraten und erfolgreich sein – geht das überhaupt?

Leseprobe aus dem Buch: Das Handbuch für Finanzberater – Wie Sie Ihr Unternehmen professionell aufbauen und erfolgreich seriös beraten

Wenn es um den zweiten Teil des Untertitels dieses Buches (erfolgreich seriös beraten) geht, drängt sich eine Frage gleich auf: Seriös beraten und erfolgreich sein – geht das überhaupt? Ganz so einfach, wie der Buchtitel es möglicherweise suggeriert, ist die Antwort jedoch nicht; denn die weitere Frage, die ich vor die Beantwortung der ersten stellen mochte, ist folgende:

Berater oder Verkäufer? Wie sehen Sie sich, und wie werden Sie von Ihren Kunden gesehen?

Wenn es nach der Meinung der diversen selbsternannten Verbraucherschützer geht, ist ein echter, unabhängiger Berater nur derjenige, der seine Kunden unabhängig von Abschlussprovisionen berät – am besten wahrscheinlich auch noch gleich kostenlos. Unberücksichtigt bleibt dabei die Tatsache, dass auch der Honorarberater (zu den Einzelheiten und diversen Unterkategorien dieses Begriffs siehe Kapitel 4.3) mit seinen Kunden Geld verdienen will und deshalb ebenfalls Interessenkonflikten unterliegt.

Das Handbuch für Finanzberater

Wie Sie Ihr Unternehmen professionell aufbauen und erfolgreich seriös beraten

Von Peter Scherbening

2016. 443 Seiten. Gebunden.
€ 29,99

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Während der auf Provisionsbasis agierende (sprich: beratende) Vermittler den Interessenkonflikt hat, dass er geneigt sein wird, vor allem diejenigen Produkte zu empfehlen, an denen er das Meiste verdient, ist der Honorarberater dem Interessenkonflikt ausgesetzt, seine Beratung mehr als nötig in die Länge zu ziehen, um auf diese Weise seinen Verdienst (getreu dem Motto „Zeit ist Geld") zu erhöhen.

Kann im Übrigen davon ausgegangen werden, dass der auf Honorarbasis beratende Vermittler wirklich besser, objektiver und unabhängiger berät als der provisionsgetriebene Vermittler? Von der Theorie her vielleicht. Vom Grundgedanken des Gesetzes her (siehe dazu ausführlich Kapitel 18) allerdings nicht.