Das Handbuch für Finanzberater, 4. Leseprobe Die größten Fallstricke für Finanzberater bei Angeboten und der Antragsbearbeitung

Verschicken von Angeboten

Etwas, was Sie grundsätzlich nicht tun sollten, ist, Angebote zu verschicken. Es mag Ausnahmen geben, aber in den allermeisten Fällen werden Sie sich viel Mühe mit der Zusammenstellung der Angebots- und Antragsunterlagen machen, aber nie etwas zurückbekommen. Das kann die unterschiedlichsten Gründe haben:

• Der Kunde kommt nicht dazu, die Unterlagen durchzuschauen, weil sie ihm vielleicht doch zu umfangreich sind.
• Der Kunde hat ganz plötzlich andere Prioritäten, und was ihm gestern noch super wichtig war, ist für ihn heute schon nicht mehr von Interesse.
• Der Kunde hat sich für ein anderes Angebot entschieden, sei es, weil es billiger war als Ihres oder sich nur besser lesen ließ oder er es schneller erhalten hat.

Die Gründe sind meistens sehr banal, aber am Ende haben Sie sich regelmäßig überflüssige Arbeit gemacht. Und um das zu vermeiden, sollten Sie die Versendung von Angeboten kategorisch ablehnen. Allenfalls nach einem ausführlichen Beratungsgespräch, in dem Sie mit dem Kunden zusammen seinen Bedarf genau erörtert haben, kommt meines Erachtens die Versendung zweier Alternativangebote (maximal drei!) in Betracht – das aber möglichst auch nur dann, wenn Sie bereits einen Abschlusstermin vereinbart haben und die Angebote dem Kunden lediglich die Möglichkeit einer Vororientierung geben sollen.

Absolut NIEMALS sollten Sie Angebote an Ihnen unbekannte Menschen versenden, also Interessenten, die Sie noch nie gesehen haben. Wer keine Lust hat, Sie in Ihrem Büro aufzusuchen, hat im Zweifel auch keine Lust, Ihre Angebote zu studieren, geschweige denn einen Antrag zu unterschreiben. Selbst wenn der Interessent die ihm übersandten Unterlagen studiert, wird er sich oft im Anschluss wiederum per E-Mail oder telefonisch mit weiteren Fragen an Sie wenden und regelmäßig vorgeben, für ein persönliches Beratungsgespräch keine Zeit zu haben. Damit steigt Ihr Aufwand dramatisch an, so dass ich an dieser Stelle nur auf die in Kapitel 23 erörterte Pareto-Regel verweisen möchte.