„Das wäre pervertierter Verbraucherschutz“

Wolfgang Kuckertz. Foto: Going Public

Wolfgang Kuckertz. Foto: Going Public

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Die „Initiative Weiterbildung“ nimmt die ständige Qualität der Versicherungsvermittler in den Fokus. Fast jeder findet es erstaunlich, wenn eine einmalige Qualifikation zu einem lebenslangen Recht führen soll, einen Beruf auszuüben. Aus diesem Grunde gibt es Weiterbildungsverpflichtungen schon in vielen Branchen, beispielsweise bei Ärzten und Fachanwälten.

Nun reiht sich die Versicherungsbranche in die Riege der Branchen ein, für die ständige Weiterbildung ein MUSS darstellt. Bleibt die Frage: Entsteht hier aus Marketinggründen und um den Gesetzgeber zu beruhigen ein Bürokratiemonster oder gelingt es wirklich, an der Qualität in der Kundenberatung einen erheblichen Schritt weiter nach vorne zu kommen?

Verlorenes Vertrauen zurückgewinnen

Qualität durch Qualifikation soll zukünftig im Fokus stehen und das verlorene Vertrauen der Kunden zurückgewinnen helfen. Dabei soll jeder Vermittler innerhalb von fünf Jahren ein bestimmtes „Volumen“ an Weiterbildung absolvieren. Dieses Volumen wurde mit durchschnittlich 40 Unterrichtseinheiten pro Jahr definiert (= 40 Punkte). Eine Begründung für dieses Volumen findet sich nicht. Es scheint aber durchaus nicht übertrieben, wenn man bedenkt, dass die Qualifikation „Versicherungsfachmann/-frau (IHK)“ formal 230 Unterrichtseinheiten umfasst. Somit wäre die Grundausbildung rechnerisch alle sechs Jahre zu erneuern.

Bei Vermittlern, die nur Teilbereiche in ihrem Produktportfolio haben halbiert sich die erwartete Punktezahl. Bei akzessorischen Vermittlern liegt die verlangte Punktezahl sogar nur bei 25 Prozent im Vergleich zum Vollsortimenter. Spannend wird es dann in der täglichen Umsetzung dieser Festlegungen. Zum Beispiel: Wer entscheidet über  den Umfang des Vermittlers und was geschieht, wenn ein Vorsorgevermittler auf einmal einen Hausratantrag bei seiner Versicherung einreichen möchte?

Den Inhalt können Vermittler frei wählen

Frei ist der Vermittler beziehungsweise die Organisation darin zu entscheiden, wie und in welchem Bereich er sich qualifizieren möchte. Also sowohl in Bezug auf die Schulungsart als auch in Bezug auf den konkreten Inhalt, wird hier ein breites Spektrum ermöglicht. Hier liegt eine Chance aber auch eine Gefahr. Es ist bei einigen Vermittlern und Vertrieben wahrscheinlich, dass Qualifikationen ausgewählt werden, bei denen die notwendigen Punkte besonders „billig zu schießen“ sind.

Es könnte ein Wettbewerb entstehen, bei welchen Maßnahmen auf besonders bequeme Art und Weise viele Punkte vergeben werden können.
Die Folge wäre in diesem Fall sogar eine Verschlechterung der Qualifikation.  Denn bislang laufende gute und hochwertige Programme könnten auf der Suche nach ausreichender Punktezahl durch zwar quantitativ umfangreichere aber qualitativ minderwertige Programme ersetzt werden.

Gute Angebote ohne Punkte werden verdrängt

Qualifizierungen ohne Punktevergabe würden verdrängt werden, auch wenn diese sehr gut sind. Die Chance hingegen ist, dass über die kommenden Jahre ein breites Angebot entstehen kann, das jeden Weiterbildungsbedarf der Vermittler erfüllen kann – vorausgesetzt: die Initiative kooperiert erfolgreich mit den Bildungsabteilungen und Bildungsträgern der Branche. Aktuell scheint das durchaus der Fall zu sein.

Es liegt dann in der Hand der Versicherungen, Vertriebe und Makler, im Sinne der Branche und des eigenen Unternehmens durch den zunächst als lästig empfundenen Zwang eine sehr positive Wirkung zu erzielen.

Erstmal sich selbst analysieren

Wie aber führt eine Bildungsinvestition zu besserer Qualität und mehr Erfolg? Um das zu erreichen ist es notwendig, dass Vermittler Veranstaltungen nutzen, die auch wirklich zu dem eigenen Bedarf passen. Es ist dringend anzuraten, die Analyse des eigenen Kundenprofils, Produktportfolios und der eigenen bereits bestehenden Qualifikation durchzuführen, bevor die Anmeldezettel ausgefüllt werden.

Dabei erstreckt sich die Analyse sowohl auf das „was“ als auch auf das „wie“. Wie wird welcher Bedarf am besten für die jeweilige Zielgruppe gedeckt. Erst wenn diese Bedarfsanalyse sinnvoll vollzogen wird, wird aus „Punkten“ auch wirklich eine höhere Qualifikation und Beratungskompetenz, die auch für den Kunden zu spüren ist.

Warum Produkte und Beratung durch die Initiative teurer werden könnten, lesen Sie auf der kommenden Seite.