„Den Finanzberatern geht es nicht anders als den Tankstellenbesitzern“
Volker Britt, Geschäftsführer von Honorarkonzept
DAS INVESTMENT.com: Was halten Sie von dem „Gesetz zur Förderung und Regulierung einer Honorarberatung über Finanzinstrumente“?
Volker Britt: Das ist ein Schritt in die richtige Richtung. Wir begrüßen es, dass zum ersten Mal der Berufsstand der Honorarberater reguliert wird. Es wäre aber besser, dies auch auf den Versicherungsbereich auszuweiten.
DAS INVESTMENT.com: Die Honorarberatung fristet in Deutschland ein Schattendasein. Schließlich haben die meisten Provisionsberater ihr Auskommen mit dem bisherigen Geschäftsmodell. Warum sollten sie also in die Honorarberatung wechseln?
Britt: Das ist eine betriebswirtschaftliche Frage. Denn die Berater sind Unternehmer. Sie müssen schauen, wo der Trend hingeht, und sich danach richten. Geschäftsmodelle, die heute noch gute Gewinne bringen, können morgen schon überholt sein. Da geht es den Finanzberatern nicht anders als den Tankstellenbesitzern.
DAS INVESTMENT.com: Inwiefern?
Britt: Womit verdienen die Tankstellen heutzutage das meiste Geld?
DAS INVESTMENT.com: Mit Benzin?
Britt: Nein, mit Shops. Vor zehn bis fünfzehn Jahren brachte tatsächlich das Benzingeschäft die größten Erträge ein. Aber danach gewannen die Shops zunehmend an Bedeutung. Wer diesen Trend verschlafen hatte, die Shops als unbedeutendes Zusatzgeschäft ansah und weiterhin hauptsächlich auf den Sprit-Verkauf setzte, ist mittlerweile vom Markt verschwunden. Das Gleiche droht auch Provisionsberatern, die den Trend zur Honorarberatung nicht erkennen wollen.
DAS INVESTMENT.com: Einige Provisionsberater sehen das allerdings anders. So meinte ein Interviewpartner von DAS INVESTMENT.com zum Beispiel, dass er bei der Provisionsberatung bleibt, da er nicht mit den Arbeitsplätzen seiner Mitarbeiter spielen will.
Britt: Angesichts des Verbots von Mischmodellen ist diese Befürchtung verständlich. Es wäre schön, wenn der Gesetzgeber den Beratern hier eine Frist einräumen würde, in der sie die beiden Modelle parallel ausprobieren könnten. Schließlich brauchen Provisionsberater zuerst Erfahrungswerte mit der Honorarberatung, um komplett auf dieses Modell umsteigen zu können.
DAS INVESTMENT.com: Diese Möglichkeit haben sie aber nicht - es gilt nur ganz oder gar nicht. Und nun?
Britt: Da im Versicherungsbereich eine Mischform aus beiden Entgeltmodellen erlaubt ist, könnten Provisionsberater die Honorarberatung zunächst im Versicherungsgeschäft ausprobieren. Falls das funktioniert, können sie es auf die Anlageberatung ausweiten.
DAS INVESTMENT.com: Nun herrscht in Deutschland anscheinend eine „Geiz ist geil“-Mentalität. Wie sollen die Berater da die Höhe ihres doch nicht unerheblichen Honorars vor den Kunden rechtfertigen?
Britt: Die „Geiz ist geil“-Mentalität kann ich nicht bestätigen. Wir verwalten mehr als 5.000 Honorar-Verträge von Kunden aus unterschiedlichen sozialen Schichten. DAS INVESTMENT.com: Aber für Geringverdiener und Kleinsparer lohnt sich eine Honorarberatung doch kaum.
Britt: Das sehen unsere Kunden anders. Wir haben auch Kunden mit langjährigen Sparverträgen ab 30 Euro monatlich.
DAS INVESTMENT.com: Und wie rechtfertigen Sie ihnen gegenüber Ihr Honorar?
Britt: Der Honorarberater muss seinem Kunden im Vergleich mit zu einem Provisionsberater einen klaren Mehrwert bieten. Insbesondere muss er aufzeigen, dass seine Lösung inklusive Honorar transparenter, flexibler und vor allem wirtschaftlicher als die Provisionslösung ist. Und er muss den Wert seiner Beratung deutlich machen. Der Mehrwert kann sich dabei auf verschiedene Faktoren stützen. So zum Beispiel, ob der Finanzberater eher ein Generalist mit einem breiten Angebotsspektrum oder ein Spezialist mit besonders viel Wissen in einem bestimmten Bereich ist. Auch die Qualifikation und das Produktportfolio sind wichtig. Welches Wissen hat der Berater erworben, mit welchen Anbietern arbeitet er zusammen und welche Nettoprodukte kann er anbieten. Letztlich spielt auch der äußere Eindruck eine große Rolle. Insgesamt sollte der Honorarberater transparent und offen vermitteln können, worin seine Leistung liegt und welche Vorteile sie dem Kunden bringt. Denn letztlich ist es der Kunde, der entscheidet, ob der Mensch, der ihm gegenüber sitzt, sein Honorar wert ist.
DAS INVESTMENT.com: Es dürfte sich aber schwierig gestalten, dem Kunden den Mehrwert näher zu bringen. Schließlich will der Kunde manchmal gar nicht wissen, welche Kosten und Gebühren manches Produkt mit sich bringt.
Britt: Ja, das Argument mit dem Benetton-Pulli, bei dem auch kein Nettoherstellungspreis zuzüglich Händlermarge ausgewiesen wird, ist mir schon bekannt. Ich sehe das allerdings anders. Schließlich bekomme ich den gleichen Pulli, für den ich in einer Boutique in der Hamburger Mönckebergstraße 80 Euro zahle, am Grabbeltisch in einer Vorort-Einkaufspassage schon für 30 Euro. Der Kunde kann entscheiden, was ihm der Pullover wert ist. Das ist Wettbewerb. In der Provisionsberatung hingegen gilt das nicht. So bekommt zum Beispiel jeder Versicherungsvermittler für den Abschluss einer Rentenversicherung vier Prozent Provision - ganz gleich, wie qualifiziert er ist, wie ausführlich er den Kunden beraten und wie viele Alternativprodukte er ihm angeboten hat. Es gibt also keinen Preiswettbewerb auf diesem Markt. Da ist es doch besser für den Kunden zu wissen, welche Dienstleistung er bekommt, was diese kostet und was am Schluss dabei für ihn herausspringt. Das kann aber nur eine Honorarberatung leisten.
Volker Britt: Das ist ein Schritt in die richtige Richtung. Wir begrüßen es, dass zum ersten Mal der Berufsstand der Honorarberater reguliert wird. Es wäre aber besser, dies auch auf den Versicherungsbereich auszuweiten.
DAS INVESTMENT.com: Die Honorarberatung fristet in Deutschland ein Schattendasein. Schließlich haben die meisten Provisionsberater ihr Auskommen mit dem bisherigen Geschäftsmodell. Warum sollten sie also in die Honorarberatung wechseln?
Britt: Das ist eine betriebswirtschaftliche Frage. Denn die Berater sind Unternehmer. Sie müssen schauen, wo der Trend hingeht, und sich danach richten. Geschäftsmodelle, die heute noch gute Gewinne bringen, können morgen schon überholt sein. Da geht es den Finanzberatern nicht anders als den Tankstellenbesitzern.
DAS INVESTMENT.com: Inwiefern?
Britt: Womit verdienen die Tankstellen heutzutage das meiste Geld?
DAS INVESTMENT.com: Mit Benzin?
Britt: Nein, mit Shops. Vor zehn bis fünfzehn Jahren brachte tatsächlich das Benzingeschäft die größten Erträge ein. Aber danach gewannen die Shops zunehmend an Bedeutung. Wer diesen Trend verschlafen hatte, die Shops als unbedeutendes Zusatzgeschäft ansah und weiterhin hauptsächlich auf den Sprit-Verkauf setzte, ist mittlerweile vom Markt verschwunden. Das Gleiche droht auch Provisionsberatern, die den Trend zur Honorarberatung nicht erkennen wollen.
DAS INVESTMENT.com: Einige Provisionsberater sehen das allerdings anders. So meinte ein Interviewpartner von DAS INVESTMENT.com zum Beispiel, dass er bei der Provisionsberatung bleibt, da er nicht mit den Arbeitsplätzen seiner Mitarbeiter spielen will.
Britt: Angesichts des Verbots von Mischmodellen ist diese Befürchtung verständlich. Es wäre schön, wenn der Gesetzgeber den Beratern hier eine Frist einräumen würde, in der sie die beiden Modelle parallel ausprobieren könnten. Schließlich brauchen Provisionsberater zuerst Erfahrungswerte mit der Honorarberatung, um komplett auf dieses Modell umsteigen zu können.
DAS INVESTMENT.com: Diese Möglichkeit haben sie aber nicht - es gilt nur ganz oder gar nicht. Und nun?
Britt: Da im Versicherungsbereich eine Mischform aus beiden Entgeltmodellen erlaubt ist, könnten Provisionsberater die Honorarberatung zunächst im Versicherungsgeschäft ausprobieren. Falls das funktioniert, können sie es auf die Anlageberatung ausweiten.
DAS INVESTMENT.com: Nun herrscht in Deutschland anscheinend eine „Geiz ist geil“-Mentalität. Wie sollen die Berater da die Höhe ihres doch nicht unerheblichen Honorars vor den Kunden rechtfertigen?
Britt: Die „Geiz ist geil“-Mentalität kann ich nicht bestätigen. Wir verwalten mehr als 5.000 Honorar-Verträge von Kunden aus unterschiedlichen sozialen Schichten. DAS INVESTMENT.com: Aber für Geringverdiener und Kleinsparer lohnt sich eine Honorarberatung doch kaum.
Britt: Das sehen unsere Kunden anders. Wir haben auch Kunden mit langjährigen Sparverträgen ab 30 Euro monatlich.
DAS INVESTMENT.com: Und wie rechtfertigen Sie ihnen gegenüber Ihr Honorar?
Britt: Der Honorarberater muss seinem Kunden im Vergleich mit zu einem Provisionsberater einen klaren Mehrwert bieten. Insbesondere muss er aufzeigen, dass seine Lösung inklusive Honorar transparenter, flexibler und vor allem wirtschaftlicher als die Provisionslösung ist. Und er muss den Wert seiner Beratung deutlich machen. Der Mehrwert kann sich dabei auf verschiedene Faktoren stützen. So zum Beispiel, ob der Finanzberater eher ein Generalist mit einem breiten Angebotsspektrum oder ein Spezialist mit besonders viel Wissen in einem bestimmten Bereich ist. Auch die Qualifikation und das Produktportfolio sind wichtig. Welches Wissen hat der Berater erworben, mit welchen Anbietern arbeitet er zusammen und welche Nettoprodukte kann er anbieten. Letztlich spielt auch der äußere Eindruck eine große Rolle. Insgesamt sollte der Honorarberater transparent und offen vermitteln können, worin seine Leistung liegt und welche Vorteile sie dem Kunden bringt. Denn letztlich ist es der Kunde, der entscheidet, ob der Mensch, der ihm gegenüber sitzt, sein Honorar wert ist.
DAS INVESTMENT.com: Es dürfte sich aber schwierig gestalten, dem Kunden den Mehrwert näher zu bringen. Schließlich will der Kunde manchmal gar nicht wissen, welche Kosten und Gebühren manches Produkt mit sich bringt.
Britt: Ja, das Argument mit dem Benetton-Pulli, bei dem auch kein Nettoherstellungspreis zuzüglich Händlermarge ausgewiesen wird, ist mir schon bekannt. Ich sehe das allerdings anders. Schließlich bekomme ich den gleichen Pulli, für den ich in einer Boutique in der Hamburger Mönckebergstraße 80 Euro zahle, am Grabbeltisch in einer Vorort-Einkaufspassage schon für 30 Euro. Der Kunde kann entscheiden, was ihm der Pullover wert ist. Das ist Wettbewerb. In der Provisionsberatung hingegen gilt das nicht. So bekommt zum Beispiel jeder Versicherungsvermittler für den Abschluss einer Rentenversicherung vier Prozent Provision - ganz gleich, wie qualifiziert er ist, wie ausführlich er den Kunden beraten und wie viele Alternativprodukte er ihm angeboten hat. Es gibt also keinen Preiswettbewerb auf diesem Markt. Da ist es doch besser für den Kunden zu wissen, welche Dienstleistung er bekommt, was diese kostet und was am Schluss dabei für ihn herausspringt. Das kann aber nur eine Honorarberatung leisten.
