Dialog Was unabhängige Asset Manager von KAGs lernen können
Bekanntheit und Performance
Spitzenperformance (risikoadjustiert) hilft, verkauft sich aber nicht von allein. Und sie ist auch nur ein Teil des Due Diligence-Prozess. Quantitative Faktoren verschaffen oft ein, vielleicht trügerisches Gefühl von Sicherheit. Qualitative Faktoren wie Managerpersönlichkeit et cetera besitzen gerade im Fondsboutiquen-Bereich eine große Bedeutung.
Wenn die kollektive Überzeugung herrscht, dass aktives Management einen Mehrwert bringt, dann müssen Evaluierungsprozesse vorhanden sein, die über das reine Verwalten von Datenbanken hinausgehen.
Die Tatsache, dass es noch viele Entscheider auf Investorenseite gibt, zeigt den Bedarf an qualitativer Expertise. Und dieser Faktor kann unabhängigen Managern helfen, langsam auf das Radar von diesen Entscheidern zu kommen.
Ein unabhängiges, nicht produktorientiertes White Paper über ein investorenrelevantes Thema kann oft eine größere Aufmerksamkeit erzeugen als das fortwährende „Bombardement“ mit Fact Sheets und Follow-up-Anrufen.
So zumindest die Erfahrung von einigen erfolgreichen Fondsboutiquen – solide Ergebnisse, die mit langem Atem kommuniziert werden. Und mit Ergebnissen ist keineswegs nur die monatliche Performance gemeint.
Know-how – Kapitalanlagegesellschaften machen es vor
Hygienefaktor für den Erfolg bei Institutionellen sind solide bis überragende Performanceergebnisse, zumindest als Türöffner. Spezialisierte Kapitalanlagegesellschaften machen es vor – Universal Investment, Hauck & Aufhäuser, Axxion und Hansainvest – Kommunikation zählt.
Gerade bei komplexen Dienstleistungen mit hartem Preiskampf muss ich mit den Themen Know-how, Dienstleistungsorientierung und Netzwerk punkten.
Umfragen, Pressarbeit, in Einzelfällen aus Sponsoring oder Vertriebsunterstützung – Differenzierung und Kommunikationsanlass zählt. Einfach um in Kundenkontakt zu kommen oder zu bleiben. Viele der Fondsboutiquen könnten etwas lernen, wenn Sie sich die Strategien dieser „großen Häuser“ ansehen.
Beispielsweise auch davon, wie diese Kapitalanlagegesellschaften ihre unabhängigen Vermögensverwalter vermarkten. Am Schluss läuft es darauf hinaus: Über Themen im Dialog mit dem Kunden bleiben!
Ausblick
Vielen unabhängigen Asset Managern ist vielleicht der Entscheidungsprozess bei treuhänderisch-orientierten Selektoren wie Family Offices und Stiftungen zu langwierig. Zu fragen ist, ob man vielleicht an den falschen Türen klopft oder mit Produkten vorstößt, die nicht direkt im Fokus dieser Selektoren liegen.
Solange Produktanbieter sich in erster Linie als Produktanbieter betrachten und wenig Bedarf verspüren, im intensiven Dialog mit den Investoren Produkte zu entwickeln, läuft das Rad des Vertriebs wie so oft „schlecht geölt“ den üblichen Weg.
Sollten sich neue Konstellationen am Markt ergeben, Investor spricht mit Investor über neue Produktlösungen und man kreiert die maßgeschneiderte Lösung im eigenen Netzwerk, dann würde vielleicht ein neues Kapitel im Bereich Produktentwicklung im klassischen Fondsbereich aufgeschlagen.
Warum soll etwas, was in komplexen Feldern wie Infrastrukturinvestments, Real Asset et cetera im Rahmen von Club Deals anzutreffen ist nicht einen positiven Eingang in die klassische Fondsindustrie finden? Investoren mit langem Atem, die zugleich Produktinnovation, vielleicht grenzübergreifend, vorantreiben – eine Innovatorengruppe mit dem „Arbeitsmotto“: In der Ruhe liegt die Kraft!
