Die Bayerische „Wir sind leidenschaftliche Spießer“
Martin Gräfer, Vorstand bei der Versicherungsgruppe die Bayerische
DAS INVESTMENT.com: Seit mehr als einem Jahr arbeiten Sie nach dem neuen Leitsatz „Versichert nach dem Reinheitsgebot“. Ziel sollen transparente, verständliche und faire Lösungen für Kunden und ein besserer Service für Vertriebspartner sein. Was haben Sie konkret geändert?
Martin Gräfer: Da darf ich einige Beispiele nennen. Nehmen Sie den Bereich Biometrie. Hier muss die Produkt-Fixierung unter den Versicherern aufhören: Du hast ein Problem, ich habe die Lösung, und die Lösung ist immer eine Berufsunfähigkeitsversicherung. Das ist falsch.
Wir müssen unsere Kompetenz vielmehr dadurch unter Beweis stellen, dass wir in der Lage sind, aus einer Vielzahl von Ideen die herauszusuchen, die am besten zur individuellen Situation des Kunden passt. Wir bei der Bayerischen haben daher die Risikoprüfung ins Beratungsgespräch verlagert.
Der Berater kann die komplette Risikoprüfung zusammen mit dem Kunden durchführen. Komfort und Geschwindigkeit sind atemberaubend, weil Sie ganz schnell wissen, was geht und was nicht geht.
Erst ermittelt der Berater den Bedarf des Kunden, dann kommt die Risikoprüfung, und erst danach geht es um die Produkte Erwerbsunfähigkeits-, Berufsunfähigkeits-, Schwere-Krankheiten- oder funktionale Multi-Risk-Versicherung. Das ist für uns der richtige Weg. Ein zweites Beispiel ist der faire Hinweis.
DAS INVESTMENT.com: Worum handelt es sich dabei?
Gräfer: Um eine Einschätzung, für welche Kunden ein Produkt geeignet ist und für welche nicht. Das führen wir in jeder Produktbeschreibung auf. Nehmen Sie unsere XXL-Höchstzinsrente: Das ist eine Rentenversicherung, die auf Zertifikate setzt und pro Jahr 2,75 Prozent Verzinsung bis zum Jahr 2048 garantiert.
Ein tolles Produkt für Kunden, die wirklich für das Alter vorsorgen möchten und denen es nicht so sehr auf die Flexibilität ankommt.
Für Kunden mit 50 Euro monatlichem Beitrag, die in fünf Jahren vielleicht eine neue Waschmaschine mit ihrem Rentenvertrag finanzieren möchten oder die sonst Wert darauf legen, jederzeit das Ansparvermögen nutzen zu können, ist es aber vollkommen ungeeignet, weil es hierfür einfach nicht gedacht ist.
Wobei es meiner Ansicht nach generell ein Fehler wäre, wenn wir in der Beratung zur Altersvorsorge zu sehr die Flexibilität in den Fokus stellen.
DAS INVESTMENT.com: Ach ja? Andere Versicherer setzen gerade auf mehr Flexibilität, damit ihre Produkte am Markt besser ankommen.
Gräfer: Ich habe gelernt, sparen heißt, auf Konsum verzichten. Beim Rentensparen arbeiten Sie zielgerichtet auf genau dieses Thema hin. Wenn andere Themen im Fokus stehen, wie ein Auto kaufen oder den Urlaub finanzieren, ist das Rentensparen dafür nicht geeignet.
Man muss den Menschen ganz klar sagen: Wenn du flexibel sparen möchtest, dann gibt es bessere Formen als ein Altersvorsorgeprodukt. Das ist wie bei einer Baufinanzierung. Da verlangt die Bank auch Vorfälligkeitszinsen, wenn Sie das Darlehen früher zurückzahlen.
Das ist auch normal: Sie binden sich langfristig, nehmen dafür aber bestimmte Vorteile mit. Die Branche vermittelt den Leuten mitunter den Eindruck, als könnte man alle Vorteile in Anspruch nehmen – viel Flexibilität bei höchster Rendite und maximalen Vergütungen für Vermittler – und nichts hätte seinen Preis. Das ist im Verkauf nicht ehrlich.
Martin Gräfer: Da darf ich einige Beispiele nennen. Nehmen Sie den Bereich Biometrie. Hier muss die Produkt-Fixierung unter den Versicherern aufhören: Du hast ein Problem, ich habe die Lösung, und die Lösung ist immer eine Berufsunfähigkeitsversicherung. Das ist falsch.
Wir müssen unsere Kompetenz vielmehr dadurch unter Beweis stellen, dass wir in der Lage sind, aus einer Vielzahl von Ideen die herauszusuchen, die am besten zur individuellen Situation des Kunden passt. Wir bei der Bayerischen haben daher die Risikoprüfung ins Beratungsgespräch verlagert.
Der Berater kann die komplette Risikoprüfung zusammen mit dem Kunden durchführen. Komfort und Geschwindigkeit sind atemberaubend, weil Sie ganz schnell wissen, was geht und was nicht geht.
Erst ermittelt der Berater den Bedarf des Kunden, dann kommt die Risikoprüfung, und erst danach geht es um die Produkte Erwerbsunfähigkeits-, Berufsunfähigkeits-, Schwere-Krankheiten- oder funktionale Multi-Risk-Versicherung. Das ist für uns der richtige Weg. Ein zweites Beispiel ist der faire Hinweis.
DAS INVESTMENT.com: Worum handelt es sich dabei?
Gräfer: Um eine Einschätzung, für welche Kunden ein Produkt geeignet ist und für welche nicht. Das führen wir in jeder Produktbeschreibung auf. Nehmen Sie unsere XXL-Höchstzinsrente: Das ist eine Rentenversicherung, die auf Zertifikate setzt und pro Jahr 2,75 Prozent Verzinsung bis zum Jahr 2048 garantiert.
Ein tolles Produkt für Kunden, die wirklich für das Alter vorsorgen möchten und denen es nicht so sehr auf die Flexibilität ankommt.
Für Kunden mit 50 Euro monatlichem Beitrag, die in fünf Jahren vielleicht eine neue Waschmaschine mit ihrem Rentenvertrag finanzieren möchten oder die sonst Wert darauf legen, jederzeit das Ansparvermögen nutzen zu können, ist es aber vollkommen ungeeignet, weil es hierfür einfach nicht gedacht ist.
Wobei es meiner Ansicht nach generell ein Fehler wäre, wenn wir in der Beratung zur Altersvorsorge zu sehr die Flexibilität in den Fokus stellen.
DAS INVESTMENT.com: Ach ja? Andere Versicherer setzen gerade auf mehr Flexibilität, damit ihre Produkte am Markt besser ankommen.
Gräfer: Ich habe gelernt, sparen heißt, auf Konsum verzichten. Beim Rentensparen arbeiten Sie zielgerichtet auf genau dieses Thema hin. Wenn andere Themen im Fokus stehen, wie ein Auto kaufen oder den Urlaub finanzieren, ist das Rentensparen dafür nicht geeignet.
Man muss den Menschen ganz klar sagen: Wenn du flexibel sparen möchtest, dann gibt es bessere Formen als ein Altersvorsorgeprodukt. Das ist wie bei einer Baufinanzierung. Da verlangt die Bank auch Vorfälligkeitszinsen, wenn Sie das Darlehen früher zurückzahlen.
Das ist auch normal: Sie binden sich langfristig, nehmen dafür aber bestimmte Vorteile mit. Die Branche vermittelt den Leuten mitunter den Eindruck, als könnte man alle Vorteile in Anspruch nehmen – viel Flexibilität bei höchster Rendite und maximalen Vergütungen für Vermittler – und nichts hätte seinen Preis. Das ist im Verkauf nicht ehrlich.
