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in FinanzberatungLesedauer: 10 Minuten

Die große Robo-Advisor-Interview-Reihe „Kunden sind heute schlicht zu teuer“

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Häufig heißt es: Die größte Wachstumsbremse für Robo-Advisor ist die fehlende Marketing-Power aufgrund von beschränkten Werbebudgets. Stimmen Sie dem zu?

Freitag: Wachstumsbremse ist nicht in erster Linie die fehlende Marketing-Power: Es ist eher das Missverhältnis von Kundenakquisekosten und Kundenlebenszyklus-Wert. Vereinfacht gesagt: Kunden sind heute schlicht zu teuer für die zu erzielenden Gebühren, die im Robo-Advice-Bereich in Deutschland unter einem Prozent des verwalteten Vermögens liegen (in den USA noch niedriger). Selbst die erfolgreichen US-Robo-Advisor konnten hier die Renditevorzeichen noch nicht ändern. Wenn sich dies aus welchen Gründen auch immer ändert, wird dies das Robo-Advising noch einmal enorm beschleunigen – dann lassen sich auch Investoren finden, die höhere Werbebudgets ermöglichen. 

Welche Wachstumsbremse würden Sie außerdem gerne gelöst wissen?

Freitag: Wir freuen uns, dass an einer der Wachstumsbremsen bereits gearbeitet wird: Die Deutschen wechseln ihre Wertpapierdepots genauso ungerne wie ihre Girokonten. Depotwechselservices, wie sie bereits in der Entwicklung und im Girokonten-Bereich im Einsatz sind, können dazu beitragen, den Depotwechsel zu erleichtern, so dass das bei den etablierten Anbietern verwaltete Vermögen einfacher umgeschichtet werden kann und damit zu mehr Wachstum bei Robo-Advisors und anderen Marktakteuren führt.

In Deutschland verschärft die Kapitalmarktferne und die Risiko-Adversität breiter Bevölkerungsschichten das Missverhältnis von Akquisekosten und Kundenwert. Deshalb würden wir uns wünschen – nicht nur mit Blick auf die eigenen Geschäfte –, dass der Staat, wenn er schon die Zinsen ins Minus senkt, gleichzeitig aufklärt, welche Spar- und Anlagealternativen es zum Sparkonto gibt. Das würde dem grundsätzlich kundenzentrierten Anlagemodell der Robo-Advisors einen großen Schub verleihen.

Welche Marketing- und Vertriebsaktivitäten haben sich bei Ihnen als besonders effektiv und effizient herausgestellt? 

Freitag: Für unseren eigenen Robo-Advisor, den Sutor Anlage-Lotsen, der eher ein Show-Case bzw. die digitale Erweiterung unseres Private Banking ist, machen wir so gut wie keine Werbung. Er profitiert lediglich vom Content Marketing, das wir für die Vermögensverwaltung der Sutor Bank als Ganzes machen.

Wenn wir unsere Partner anschauen, sind sie in Marketing und Vertrieb dann besonders effektiv und effizient, wenn sie hoch-analytisches Online-Marketing mit einem Zugriff auf Offline-Vertriebsstrukturen – Honorarberater, Vermittler etc. – vernetzen.   

Welche Rolle spielt hierbei Content-Marketing? Wie betreiben Sie Content-Marketing? Nur online oder auch offline? Per Agentur oder mit eigenen Autoren? Welche Social-Media-Kanäle funktionieren am besten?

Freitag: Content Marketing spielt bereits seit einigen Jahren eine große Rolle im Marketing der Sutor Bank. Wir betreiben es sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich. Im B2B-Bereich propagieren wir damit die Idee des wissenschaftlichen Anlegens, die sowohl hinter der Sutor-Vermögensverwaltung als Ganzes als auch hinter dem eigenen Robo-Advice-Ansatz steht. 

Im B2B-Bereich adressieren wir mit Content Marketing potenzielle Partner, mit denen wir gemeinsam Robo-Advice-Modelle umsetzen möchten. Dort geht es um das Besetzen und Behaupten einer Thought-Leader-Position, wenn es um das Thema digitales Anlegen geht.

Als Medien kommen sowohl B2C- als auch B2B-eigene Blogs zum Einsatz. B2C-Content-Kanäle sind darüber hinaus Facebook und You Tube mit eigenen Videos. In der B2B-Kommunikation setzen wir im Social-Media-Bereich vornehmlich auf Twitter und LinkedIn. 

Content wird bei Sutor zum größten Teil selbst entwickelt und verbreitet. Mit der Ausnahmen PR kommen externe Dienstleister nur bei technischen Services zum Einsatz.