Die Retter der Altersvorsorge Wie Finanzberater ihre Kunden vom Sparbuch loseisen

Joachim Zech, Geschäftsführer Deutsche Makler Akademie

Joachim Zech, Geschäftsführer Deutsche Makler Akademie

Terrorangst, Zinstief, Börsenrückschlag – in den vergangenen Monaten lasteten zahlreiche Negativmeldungen auf den Gemütern. Manche Deutsche fühlen sich in der eigenen Heimat nicht mehr sicher und sehen auch ihren materiellen Wohlstand in Gefahr. Letzteres zumindest ist nicht von der Hand zu weisen: Die Europäische Zentralbank hat die Zinsen für konservative Anlagen de facto abgeschafft.

Die Sparer ahnen, dass die Ära der unkomplizierten Geldvermehrung so schnell nicht wiederkehrt. Laut einer aktuellen Studie von Union Investment erwarteten zwei von drei Befragten sogar, mit ihrem Geldvermögen zukünftig über Negativzinsen zur Kasse gebeten zu werden. Erstaunlicherweise zieht aus dieser Einschätzung aber nur eine Minderheit Konsequenzen. „Lieber einen kleinen Schaden hinnehmen als etwas riskieren“, lautet ihr Credo.

Im aktuell als überaus unsicher wahrgenommenen Umfeld hat das Bedürfnis nach althergebrachten Sparformen deutlich zugenommen. Das geht aus der Gothaer Anlegerstudie 2016 hervor, die das Forsa-Institut durchführte. Demnach schnellte der Anteil der Privatpersonen, die bei der Geldanlage vor allem Wert auf Sicherheit legten, von 43 Prozent im Vorjahr auf nunmehr 54 Prozent hoch. Flexibilität oder gar eine gute Rendite waren dagegen deutlich weniger Menschen wichtig. Hohe Erträge rangierten mit einer Präferenz von nur noch 8 Prozent weit abgeschlagen.

Angstsparen ist die Regel

Traditionelle Anlageformen werden nach wie vor am häufigsten praktiziert, wie die Gothaer-Studie weiter aufdeckt. So besitzt noch immer fast jeder zweite Deutsche ein Sparbuch. Angesichts des günstigen Baugelds waren Immobilien begehrt. Aber auch Rentenpolicen gewannen neue Freunde, wobei die Auflage innovativer Produkte ohne starre Garantien eine Rolle gespielt haben dürfte. Aktien und Investmentfonds blieben vordere Ränge in der Beliebtheitsskala hingegen verwehrt. Die Zahl der Fondsanleger entwickelte sich sogar rückläufig.

Ein Blick in die Statistik des Branchenverbands BVI bestätigt die abwartende Haltung. In den sieben Monaten Januar bis Juli 2016 sank das Mittelaufkommen der Publikumsfonds auf nur noch 3,8 Milliarden Euro, was einem Rückgang um 93 Prozent entspricht. Auch die in den Vorjahren so beliebten Mischfonds hatten einen Durchhänger. Institutionelle Anleger zeigten mehr Stehvermögen. Bei ihnen gingen die Neuanlagen nach dem sehr guten Vorjahr „nur“ um 28 Prozent zurück.

Berater und Produktanbieter müssen noch viel Überzeugungsarbeit leisten, um die Deutschen vom Sparbuch wegzulocken. Aber im Niedrigzinsumfeld führt an intelligenten Kapitalmarktlösungen kein Weg vorbei. Angemessene Renditen erzielt zukünftig nur noch, wer in Teilbereichen höhere Risiken eingeht und starre Garantien meidet. Der Garantiezins deutscher Lebensversicherer, jahrelang ein schlagendes Verkaufsargument, hat als Marketinginstrument ohnehin ausgedient (siehe Grafik).

 

Mentalitäts-Transfer

Das Umfeld lässt Asset Manager und Versicherungen enger zusammenrücken. Die Kapitalmarktakteure mit eigentlich sehr unterschiedlichen Mentalitäten ersinnen gemeinsam innovative Produkte. Diese trotzen dem herausfordernden Marktumfeld das entscheidende Plus an Prozentpunkten ab, erfordern jedoch einen umfassenden Aufklärungsbedarf.

Manche Lösungen erscheinen aber auch bereits wieder überholt. So verhalf das Bestreben, die Renditechancen des Kapitalmarkts mit dem Wunsch nach Sicherheit zu verbinden, den Indexpolicen zu einem Aufschwung. Doch Kritiker hinterfragen mittlerweile, ob das Konzept noch aufgeht. Denn die Partizipation an einem Börsenindex speist sich bei Indexpolicen ausschließlich aus der Überschussbeteiligung. Die muss aber erst einmal erwirtschaftet werden. Es kann so Jahre dauern, bis Anleger einen Renditevorsprung wahrnehmen.

Fachleute sehen daher die Fondspolice im Aufwind, wie eine Umfrage von Pioneer ergab. In den Fondsdepots stecken jedoch im Regelfall mehrere Produkte mit jeweils unterschiedlichen, teils komplexen Strukturen. Sollen sich diese zur attraktiven Basis für die Altersvorsorge entwickeln, wird die „... Zusammenarbeit zwischen Versicherern und Fondsgesellschaften weiter an Bedeutung gewinnen“, prognostiziert Pioneer-Manager Nils Hemmer.