Die Stuttgarter „Wir sind keine Alleskönner“

Ralf Berndt, Vertriebsvorstand der Stuttgarter (Foto: Thomas Bernhardt)

Ralf Berndt, Vertriebsvorstand der Stuttgarter (Foto: Thomas Bernhardt)

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DAS INVESTMENT.com: Sie haben 2013 das Neugeschäft gesteigert. Welche Produkte sind hierfür verantwortlich?

Ralf Berndt:
Wir haben im vergangenen Jahr bei unserer klassischen Rentenversicherung sehr starken Zuwachs verzeichnen können. In diesem Jahr fragen Kunden vor allem unser Hybrid-Produkt nach. Wenn wir nach Schichten vorgehen, liegt die betriebliche Altersvorsorge vorne.

Wir als mittelständischer Lebensversicherer haben dabei nicht den Anspruch, die bAV für Bosch, VW oder Lufthansa zu betreiben. Unsere Zielgruppe sind mittelständische Unternehmen mit bis zu 500 Mitarbeitern. Auf diese Kunden haben wir uns spezialisiert und sind damit auch erfolgreich, weil wir eine identische Sprache sprechen. Wir begreifen uns generell eher als Spezialversicherer und nicht als Alleskönner.

DAS INVESTMENT.com: Worauf haben Sie sich denn noch spezialisiert?

Berndt:
Erstens bearbeiten wir nur die beiden Sparten Lebensversicherung und Unfallversicherung. Zweitens konzentrieren wir uns nur auf den deutschen Markt. Und drittens setzen wir nur auf einen Vertriebsweg.

DAS INVESTMENT.com: Auf Makler.

Berndt:
Genau. Als Maklerversicherer verstehen wir besser, welche rechtliche Stellung der Makler gegenüber seinen Kunden hat, wie er arbeiten muss, welches Werkzeug er für diese Arbeit benötigt und was er von einem Versicherer erwartet.

DAS INVESTMENT.com: Und was erwartet er?

Berndt: Dass wir im Kern seine Unabhängigkeit würdigen und ihn nicht behandeln wie einen weisungsgebundenen Vertreter. Das heißt für uns, dass wir ihn nicht mit Incentivierungen oder Ähnlichem zu locken versuchen.

Hans-Georg Jenssen, Chef des Verbands Deutscher Versicherungsmakler, hat einmal in einer Rede die wichtigsten Auswahlkriterien eines Maklers zusammengefasst. Entscheidend sind die Unternehmensqualität, die Finanzstärke und die Produktqualität. Das müssen Sie bieten, um bei Maklern erfolgreich zu sein. Von Maklern kam im Übrigen auch die Initiative, unser fondsgebundenes Produkt weiterzuentwickeln.

DAS INVESTMENT.com: Inwiefern?

Berndt: Früher hat der Kunde sich meist für die individuelle Fondsauswahl entschieden. Es zeigt sich aber, dass der normale Privatkunde damit einfach überfordert ist, aus zigtausend Fonds den richtigen auszusuchen und dann zu beobachten.

Selbst eine Vielzahl von Vermittlern kann das nicht gewährleisten. Sie bräuchten dafür eine spezielle IT, um auf der einen Seite Kursbewegungen zu beobachten und auf der anderen Seite den Kundenbestand vor Augen zu haben und zu beurteilen: Mit welchem Kunden muss ich jetzt über seine Fondsauswahl reden.

Daher haben wir seit Jahresanfang aktiv gemanagte Dachfonds von C-Quadrat in alle fondsgebundenen Produkte der Stuttgarter eingebaut. Es gibt ein Multi-Asset-Portfolio, ein nachhaltiges Portfolio und einen reinen globalen Aktien-Dachfonds.

DAS INVESTMENT.com: Warum fiel die Wahl auf C-Quadrat?

Berndt: Wir haben einen sehr intensiven Auswahlprozess, bei dem wir auch berücksichtigen, welche Asset-Manager bei Maklern hoch im Kurs stehen. Und C-Quadrat hat bei unseren Geschäftspartnern eine sehr hohe Reputation.

DAS INVESTMENT.com: Was ist noch für 2014 geplant?

Berndt: Ab Juni werden wir einen gemeinsam mit dem VDVM entwickelten Tarif auf den Markt bringen. Er soll ausschließlich in der bAV zum Einsatz kommen und Kunden bessere Rückkaufs- beziehungsweise Übertragungswerte in den ersten Vertragsjahren bieten.

Denn gerade im Bereich der bAV heißt es nicht mehr: „Ich fange jetzt bei Unternehmen X an und bleibe da die nächsten 30 Jahre.“ Die Fluktuation ist hier inzwischen sehr viel höher geworden. Mit dem neuen Tarif haben es die Arbeitnehmer bei einem Arbeitgeberwechsel einfacher. Das ist ein sehr spannendes Projekt, das auch für mehr Transparenz sorgen wird.

DAS INVESTMENT.com: Was für die Stuttgarter ein wichtiges Anliegen ist. 2008 haben Sie eine Transparenz-Initiative gestartet. Welche Schritte haben Sie bisher unternommen?

Berndt: Als Allererstes haben wir die entsprechenden Abschluss- und Verwaltungskosten ausgewiesen, so wie es die VVG-Reform 2008 auch gefordert hat. Wir haben das ergänzt, indem wir im nächsten Schritt die Kickbacks im Rahmen unserer Fondspolicen transparent gemacht und dem Kundenkonto gutgeschrieben haben.

Außerdem haben wir uns der Initiative Volatium angeschlossen, bei der wir dem Kunden in Form von Chance-Risiko-Profilen verdeutlichen, mit welcher Wahrscheinlichkeit er welche Rendite erwarten kann. Und ganz aktuell weisen wir seit Anfang dieses Jahres die Gesamtkostenquote aus.

DAS INVESTMENT.com: Warum so spät?

Berndt: Was heißt spät, wir sind erst der vierte oder fünfte Versicherer, der das macht. Das ist bei 100 Lebensversicherern nicht schlecht.

DAS INVESTMENT.com: Das stimmt zwar, aber wenn man seit 2008 schon eine Transparenz-Initiative fährt und auch schon Kosten offengelegt hat, verwundert es etwas, dass es nochmal sechs Jahre gedauert hat, bis die Gesamtkostenquote kam.

Berndt:
Nun, die Empfehlung des Versicherungsverbands GDV ist noch keine sechs Jahre alt. Und auf diese haben wir gewartet, weil Sie enorm viel investieren müssen, um die Gesamtkostenquote darstellen zu können. Sie müssen dafür Ihre gesamte IT-Landschaft durchgehen und neu programmieren, damit sie diese Werte automatisch produziert.

Hätten wir „ins Blaue“ hinein eine eigene Kostenquote konstruiert, hätte es das Risiko gegeben, dass wir in kurzer Zeit noch mal hätten Geld in die Hand nehmen müssen. Wir wollten eigentlich auch abwarten, bis es ein entsprechendes Gesetz gibt. Aber das kam nicht, und so haben wir dann die Verbandsempfehlung umgesetzt. Aller-dings haben wir zwei Jahre benötigt, um die technischen Voraussetzungen hierfür zu schaffen.

DAS INVESTMENT.com: Wie kommt die Gesamtkostenquote bei den Maklern an?

Berndt:
Sehr positiv. Die überwiegende Zahl der Vermittler hat Interesse an Qualitätsberatung und -produkten. Es gibt sehr viele, die sich mehr Transparenz wünschen – weil ihnen das natürlich das Kundengespräch erleichtert.

Es wird ja vom Verbraucherschutz zum Beispiel gerne behauptet, unsere Produkte wären zu teuer. Aber nehmen Sie mal eine klassische Kapitallebensversicherung mit 25 Jahren Laufzeit. Da liegen die Kostenquoten der Versicherer, die die Gesamtkosten schon aufschlüsseln, zwischen 1,0 und 1,2 Prozent inklusive der Abschlussprovision. Die Investmentbranche liegt im Schnitt bei 1,5 Prozent.