Diskussion: Wie löst die Assekuranz ihre Nachwuchsprobleme?

Diskussionsrunde auf dem MCC-Kongress in Köln (v.li.): Michael Heinz, BVK; Peter Schmidt, Vereinigte
Post.Die Makler AG; Norbert Schmitt, ASC Assekuranz-Service
Center GmbH; Moderatorin Brigitte Hicker, Experten Netzwerk
GmbH; Frank Kettnaker, Alte Leipziger; Lüder Mehren, Deutsche
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Diskussionsrunde auf dem MCC-Kongress "Versicherungsvertrieb"
in Köln (v.li.): Michael Heinz, BVK; Peter Schmidt, Vereinigte
Post.Die Makler AG; Norbert Schmitt, ASC Assekuranz-Service
Center GmbH; Moderatorin Brigitte Hicker, Experten Netzwerk
GmbH; Frank Kettnaker, Alte Leipziger; Lüder Mehren, Deutsche
Maklerakademie

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Die Expertenrunde in Köln war sich einig. Früher, das heißt vor den Zeiten des ungezügelten Strukturvertriebs, der in den 70er-jahren mit der legendären IOS unter Bernie Cornfeld völlig ungehindert von jedweder Regulierung seinen Lauf nahm, war alles besser: Der Berufsstand Makler ein Ehrenberuf, allseits angesehen als „ehrbarer Kaufmann“.

Heute hingegen haben viele Versicherer Mühe, ausreichend geeigneten Nachwuchs für den Beruf des Versicherungsvertreters zu finden. Und auch der Vertriebsweg Makler überaltert immer weiter und geht einer ungewissen Zukunft entgegen.

„Wir müssen wieder zu den alten Werten zurück“, so Lüder Mehren, Aufsichtsratschef der Deutschen Maklerakademie (DMA). Die Politik müsse das Berufsbild in der Branche noch wesentlich klarer fassen, die 2007 erfolgte Regulierung der Versicherungsvermittlung sei nicht ausreichend. Verständlichkeit und Transparenz müssten noch besser werden.

Wer hat Schuld?

Die Versicherungswirtschaft trage auch eine Mitschuld, dass es so weit gekommen sei, so Michael H. Heinz, Präsident des Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK). Ein ehrbarer Kaufmann sei selbstständig und eigenbestimmt und eben keine Produktionseinheit, er rede auch nicht ständig von Fluktuation.

Der BVK-Präsident beklagte, dass die Medien „ständig auf uns herumhacken und sich Verbraucherschützer immer weiter aus der Deckung wagen“. Kein Wunder, dass knapp die Hälfte der jungen Leute niemals diesen Beruf ausüben würden, zitierte Heinz eine Umfrage.

Selbstkritisch bekannte Heinz: „Wir brauchen aber auch keine 260.000 Vermittler in der Branche“. Insbesondere in so manchem Strukturvertrieb könnten viele Berater von Bruttoprovisionseinnahmen in Höhe von durchschnittlich 45.000 Euro nicht leben.

„Die Branche müsste wieder bei null anfangen. Ob sie die Kraft dazu hat, wage ich zu bezweifeln.“ Man werde wohl weiterhin im Negativfokus der Medien bleiben.

40-Tonner auf der Autobahn

Bei Null anfangen sei gar nicht möglich, ein treffendes Bild dazu fand Frank Kettnaker, Vorstand bei der Alten Leipziger: „Wenn ein 40-Tonner mit 180 auf der Autobahn voll auf die Bremsen tritt, dann kommt es unweigerlich zu Kollateralschäden.“

In der Öffentlichkeitsarbeit würden nach wie vor eklatante und unnötige Fehler gemacht: Anstatt Markenimage-Werbung für den Versicherer zu forcieren, sollte die Branche den Vermittler in den Fokus stellen.

Insbesondere kritisierte Kettnaker die millionenschwere Werbekampagne der Ergo Versicherung, die alle anderen Versicherer praktisch mit Füßen trete.

Im Übrigen wolle man sich gar nicht mit den Bankberatern vergleichen, da man bewiesen habe, Biometrie, Sicherheit und Langfristigkeit durchaus zu beherrschen. „Die Lebensversicherung ist gut durch die Krise gekommen“, so Kettnaker, man sollte aus diesem Ansatz mehr machen.