Empfehlungs-Konzepte der neuen Generation, Teil 1 Finanzberater: Vom Bittsteller zum Möglich-Macher

Vertriebsexperte Roland M. Löscher

Vertriebsexperte Roland M. Löscher

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Finanzberater Andre L. ist voller Freude. Sein neuer Kunde Volker M. hat sich eben für sein Finanzkonzept entschieden. Er zeichnet zwei Verträge mit einer Zeichnungs- und Versicherungssumme von insgesamt 75.000 Euro. Andre L. gratuliert seinem Kunden zu seiner Entscheidung. Die Atmosphäre ist beiderseits heiter und entspannt. Dies aus gutem Grund, haben doch beide das erreicht und bekommen, was sie sich wünschten. Gerade als dieses wunderbare Gefühl sich in Andre L. weiter auszubreiten beginnt, meldet sich eine innere Stimme: „Frage den Kunden, für wen aus seinem Kollegen- oder Freundeskreis Deine Beratung auch wertvoll sein könnte. Jetzt ist der richtige Zeitpunkt.“

Doch eine 2. Stimme erwidert prompt: „Das kannst Du doch nicht machen. Gerade hat Dir der Kunde die zwei Verträge unterschrieben und jetzt willst Du Dir auch noch eine Empfehlung von ihm geben lassen. Was wird er von Dir denken? Möglicherweise irritierst Du ihn damit und diese wunderbare Atmosphäre geht verloren. Dann kannst Du auch mögliche Folgegeschäfte vergessen.“

Kommt Ihnen das so oder so ähnlich bekannt vor? Kein Grund, dass Sie sich dafür kritisieren sollten. Ändern sollten Sie dies schon. Denn dieser innere Dialog ist zwar zutiefst menschlich, aber nicht nützlich. Dies umso mehr, wenn Sie erkennen, dass bei genauerer Analyse Ihre gedanklichen Annahmen über die möglichen Denk- und Handlungsweisen des Kunden mit dessen tatsächlichen Absichten überhaupt nichts zu tun haben. Hier liegt der Schlüssel zu Ihrer größter „Schatzkiste“: Einer nicht endenden Empfehlungs-Pipeline.