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Empfehlungs-Konzepte der neuen Generation, Teil 2 In 4 Schritten zur Empfehlungs-Pipeline

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Rein in die „Möglich-Macher-Position“

Fragen Sie sich selbst: „Was würde ich dem Kunden vorenthalten, wenn ich ihm nicht aktiv die Möglichkeit geben würde, meine Beratung, meine Produkte und meinen Service weiter zu empfehlen?“ Gestern hatte ich dazu ein interessantes Telefonat mit einem meiner Firmenkunden aus der Versicherungswirtschaft. Der Manager berichtete von einem seiner Geschäftsstellenleiter in Ostbayern, wo mehrere Kunden von der aktuellen Hochwasserkatastrophe betroffen sind. Einen dieser Kunden hatte er vor 4 Jahren zu einer Elementarversicherung beraten. Die Entscheidung gestaltete sich damals für den Kunden schwierig. Heute ist dieser Kunde dem Versicherungsberater unendlich dankbar. Das Hochwasser hat sein Haus komplett zerstört. Mit der Versicherungssumme von 500.000 Euro kann er nun einen Neuanfang beginnen.

Nur 27 Prozent der aktuell Betroffenen in Bayern sollen lt. Pressemeldung der Süddeutschen Zeitung vom 03.06.2016, gegen Hochwasser versichert sein (Bundesdurchschnitt 38 Prozent). Und dies trotz der bitteren Erfahrungen aus dem Hochwasserjahr 2013. Mit einer größeren Zahl an Empfehlungs- Pipelines im Finanz- und Versicherungsvertrieb wäre mglw. die Anzahl der Versicherten größer.

Fazit: Wenn Sie bei Ihrem Kunden eine Empfehlung initiieren, dann ermöglichen Sie ihm, einem Kollegen, Nachbarn oder Freund etwas Gutes zu tun. Er wird durch Sie zu einem Möglich-Macher. Und Sie für ihn.

Nach diesem Perspektivwechsel macht es Sinn, Ihr Empfehlungssystem und Ihren Gesprächs-leitfaden entsprechend zu optimieren. Beachten Sie dabei, den Sprachmustern nicht zu viel Gewicht zu geben. Viel wichtiger sind die richtige Einstellung, eine klare Struktur und ein überzeugender Empfehlungsprozess.

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