Finanzberatung Im Fondsvertrieb zählt Geduld statt Hetzerei

Martin Dilg leitet seit November 2016 den Vertrieb der Publikumsfonds der US-Fondsgesellschaft AB in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Dilg kam von Barings, wo er von 2011 bis August 2014 im Vertrieb tätig war. Zuvor war er zwölf Jahre bei der Fürst Fugger Privatbank als Leiter der Managerauswahl und als Dachfondsmanager tätig. | © Jens Hannewald

Martin Dilg leitet seit November 2016 den Vertrieb der Publikumsfonds der US-Fondsgesellschaft AB in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Dilg kam von Barings, wo er von 2011 bis August 2014 im Vertrieb tätig war. Zuvor war er zwölf Jahre bei der Fürst Fugger Privatbank als Leiter der Managerauswahl und als Dachfondsmanager tätig. Foto: Jens Hannewald

DAS INVESTMENT: Sie haben mal selbst Portfolios gemanagt und sind seit einigen Jahren auf der Vertriebsseite. Wie bewerten Sie vor diesem persönlichen Hintergrund die Aufgaben, die ein erfolgreicher Sales heute erledigen muss?

Martin Dilg: Es geht schon längst nicht mehr um den schnellen Verkauf. Sie müssen heute viel nachhaltiger arbeiten. Sie müssen die Situation der Kunden genau verstehen und Lösungen anbieten. Ich kann heute kein Blockbuster-Produkt ins Schaufenster stellen und loslegen. Service ist sehr wichtig, und der beginnt nicht beim Verkauf, man muss die Partnerschaft schon vorher aufbauen.

Denkt der Vertrieb zu schwarz-weiß? Blockbuster läuft und Abverkauf oder einfach abwarten?

Dilg: Ja, das ist vielfach noch der Fall. Die Bedürfnisse einzelner Kunden werden dabei nicht wirklich berücksichtigt. Wir müssen mit reinen Verkaufsstorys aufhören. Es gibt ein Produkt, und wir erzählen Geschichten um dieses Produkt herum, egal ob es zum Kunden passt oder nicht. So funktioniert es nicht mehr. Beim Due-Diligence-Prozess hat ein Dachfondsmanager andere Bedürfnisse als ein Verantwortlicher einer Fondsplattform, da kann man nicht mit der gleichen Platte kommen. Das erfordert von einem Sales einen Spagat. Erst recht, wenn man nicht für jede Kundengruppe viele Sales-Leute im Team hat – so wie wir bei AB. Daher müssen wir unsere Ressourcen richtig steuern und auf die unterschiedlichen Präferenzen der Kunden Rücksicht nehmen.

Know your Customer, kenne deinen Kunden – das ist keine brandneue Erkenntnis.

Dilg: Leider richtig, und doch zählt sie mehr denn je im Fondsvertrieb. Die Kunden haben heute deutlich weniger Zeit. Da können Sie nicht heute mit einem Portfoliomanager vorbeikommen und morgen mit einem anderen. Da müssen Sie auch mal ein, zwei Jahre darauf hinarbeiten. Dann ist man ein vertrauenswürdiger Gesprächspartner. Wegen jedem Schmarrn hinzurennen ist falsch. Dann gibt es nämlich keinen Termin, wenn es mal wirklich wichtig ist. Wir brauchen mehr Gespür in der Beratung und wir müssen extrem strukturiert sein. Du kannst nicht auf jeder Hochzeit tanzen.

Und irgendwann auch mal den Deckel draufmachen?

Dilg: Natürlich. Doch der Erfolg kommt eher durch Geduld als durch Hetzerei.