Fonds Finanz: Auf dem Weg zum Marktführer?

DAS INVESTMENT.com: Soeben hat Ihre Hausmesse, die „3. Makler- und Mehrfachagenten-Messe“ in München stattgefunden. Ihr Fazit? Norbert Porazik: Die 3. MMM-Messe war bisher die erfolgreichste Messe unserer noch relativ jungen Messehistorie. Mit rund 2.000 Besuchern und 140 Ausstellern haben wir unseren Rekord aufs Neue gebrochen. Im Vorjahr hatten wir rund 1.300 Besucher und 100 Aussteller vor Ort. Trotz der Wirtschaftslage war die Stimmung der Aussteller und Besucher durchweg positiv und die Qualität der Gespräche sehr gehaltvoll. DAS INVESTMENT.com: Laut Vermittlerregister gibt es keine Mehrfachagenten oder -vertreter mehr, lediglich Vermittler mit Erlaubnis. Warum verwenden Sie diesen Begriff noch? Porazik: Wir bewegen uns in einem Markt, der ständig in Bewegung ist und oft kann nicht prognostiziert werden, wohin die Reise letztlich führen wird. Im Laufe der Zeit ergeben sich Veränderungen, mit denen zum gegebenen Zeitpunkt niemand rechnet. Nehmen Sie beispielsweise die DKM als Beispiel. Die Abkürzung steht eigentlich für Deckungskonzept Messe und hat sich im Laufe der Jahre zu einer Messe entwickelt, die für alle Sparten der Versicherungen und Finanzanlagen von großer Bedeutung ist. Wir werden den Namen unserer Messe trotz der Veränderungen beibehalten. DAS INVESTMENT.com: Viele Pools binden nur mehr Makler an und haben die Zusammenarbeit mit den freien Vertretern aufgrund der Haftungsproblematik Ende des Jahres 2008 beendet. Warum fahren Sie ein anderes Modell? Porazik: Wie es bereits zu Beginn des Jahres vom AfW bestätigt wurde, sehen wir wie weitere große Maklerpools keine rechtlichen Probleme darin, auch weiterhin mit Mehrfachagenten zusammenzuarbeiten. Dennoch haben wir bei den Versicherungsgesellschaften eigene Anbindungen eingerichtet, über die ausschließlich nur das Geschäft unserer Mehrfachagenten eingereicht wird. Darüber hinaus sind wir dabei einen Mehrfachagentenpool zu gründen, worüber nur das Geschäft unserer Mehrfachagenten läuft. Mit diesen Maßnahmen sehen wir uns nicht nur auf der sicheren Seite, sondern stärken unsere Mehrfachagenten für die weitere Zusammenarbeit mit Fonds Finanz. Dennoch fehlen aus unserer Sicht zu diesem Thema noch klare Richtlinien des Gesetzgebers. Der Anteil unserer Mehrfachagenten beträgt nur knapp ein Prozent unserer angebundenen Partner. DAS INVESTMENT.com: Was fordern Makler derzeit vorrangig von ihrem Pool? Wie gehen Sie darauf ein? Porazik: Durch die Finanzkrise haben einige Vermittler eine kleine Blockade im Kopf. Auf der einen Seite könnte man aufgrund der aktuellen Berichterstattung meinen, dass niemand mehr flüssig ist und auf der anderen Seite trauen sich viele Vermittler aufgrund der aktuell sehr schlechten Kurse nicht zu den Kunden. Hier helfen wir mit Verkaufs- und Erklärungsansätzen, die unsere Vermittler verwenden können, um auch in einer solchen Zeit zu punkten. DAS INVESTMENT.com: Hat die Finanzmarktkrise zu einer Änderung in Ihrer strategischen Aufstellung geführt? Porazik: Nein. Wir haben schon seit jeher auf die breite Aufstellung unseres Produktportfolios viel Wert gelegt. Dies hat sich jetzt wieder einmal ausgezahlt. Wir bedienen insgesamt ein Dutzend Sparten. Diese teilen sich neben offenen und geschlossenen Fonds in Lebens-, Kranken-, Sach- sowie Betriebssachversicherungen, Baufinanzierungen, Gewerbefinanzierungen, Konsumkredite, Bausparer, Edelmetalle und Immobilien auf. DAS INVESTMENT.com: Welche Serviceleistungen haben Sie kürzlich neu entwickelt? Porazik: Seit neustem ist es unseren Vermittlern nicht nur mehr möglich Produkt- und Informationsfilme an ihre Kunden zu versenden, sondern sie erhalten darüber hinaus noch Feedback, ob der Kunde den Film angesehen hat oder nicht. Versendet ein Vermittler beispielsweise ein Produktvideo über das neueste Produkt der DWS an alle seine Kunden, bekommt er immer sofort per Mail eine Benachrichtigung, ob der Kunde den Link zum Film aktiviert hat, um sich den Film anzusehen. Der Vermittler sollte nach der umgehenden Mail-Benachrichtigung die Dauer des Films abwarten, um seinen Kunden zur „Primetime“ zu kontaktieren. Der Vermittler kann sich sicher sein, dass der Kunde sich gerade über das Produkt informiert hat und gerade Zeit hat, da er sich auch dem Film widmen konnte. Durch die zeitliche Aktualität, hat der Kunde nun alle Fragen parat, die der Makler ihm beantworten kann. Gute Verkäufer schaffen es jetzt auch Abschlüsse beim Kunden zu bekommen ohne extra hinfahren zu müssen. DAS INVESTMENT.com: Was ist darüber hinaus in Planung? Porazik: Wir arbeiten an einem extrem umfangreichen und sehr „schnittstellenfreundlichen“ Kundenverwaltungsprogramm (Customer Relationsship Management - CRM) für Finanzvermittler am deutschen Markt. Hier haben wir uns ein Jahr lang Input von unseren Vermittlern geholt, um zu ermitteln was ein gutes CRM können muss und sind seit 3 Monaten in der Programmierungsphase. Am 15. Oktober 2009 gehen wir damit an den Start. Wie alle anderen Dienstleistungen der Fonds Finanz wird es kostenfrei sein. DAS INVESTMENT.com: Inwieweit „spüren“ Sie die Konkurrenz anderer Marktteilnehmer? Gibt es Abwerbungen in größerem Ausmaß? Porazik: Im Investmentbereich nehmen wir die Konkurrenz sehr stark wahr. Da wir hier aber eher der „Newcomer" sind, nehmen wir eher den anderen etwas weg als umgekehrt. In allen anderen Bereichen nehmen wir andere Pools eigentlich nicht wahr. Das liegt aber daran, dass der Poolmarkt immer noch gemessen am Gesamtmarkt sehr klein ist. Die Hauptkonkurrenten sind immer noch die Maklerbetreuer der Gesellschaften, die sehr oft sehr viele Pluspunkte durch die persönliche Bindung zu den Vermittlern haben. Hier versuchen wir mit unseren 170 Regionaldirektoren zu punkten, die unsere Makler deutschlandweit direkt vor Ort betreuen. DAS INVESTMENT.com: Auf welchen Wegen gewinnen Sie vorrangig neue Makler? Wo sehen Sie das größte Potenzial? Porazik: Aktuell gewinnen wir die meisten Vermittler durch Mund zu Mund Propaganda und durch das Internet. Da wir nicht nachfragen, woher der Vermittler kommt, wissen wir auch nicht was er vorher gemacht hat. Da wir alle gleich behandeln, interessiert uns dieser Punkt auch nicht sonderlich. Ich habe jedoch aktuell das Gefühl, dass viele Strukturvertriebe aktuell einiges an Federn lassen. DAS INVESTMENT.com: In letzter Zeit wurden verschiedene Übernahmen kleinerer Player und neue Kooperationen gemeldet. Wird sich der Trend zur Konzentration beschleunigen? Porazik: Es ist enorm was sich im Markt bewegt. Aber immer wenn die großen institutionell werden und damit uninteressant für freie Makler, stärkt das die kleinen, unabhängigen, die wiederum dann groß werden können. Ich bin mir sicher, dass wird noch eine ganze Weile so weitergehen. Wir glauben, dass sich sowohl das Volumen als auch deren Anzahl weiterhin steigen wird. DAS INVESTMENT.com: Planen Sie Übernahmen oder Kooperationen? Porazik: Wir sprechen gerade mit einigen Pools, die sich in einer Sparte als absolute Experten etabliert haben. Oft haben diese Pools aber die kritische Betriebsgröße noch nicht erreicht, so dass wir hier eventuell den einen oder anderen Kandidaten bald in unseren Reihen begrüßen werden können. DAS INVESTMENT.com: Wie viele Makler sind derzeit angebunden, wie viele davon sind aktiv? Wie ist das Ergebnis 2008 ausgefallen? Porazik: Wir haben aktuell über 10.000 Vermittler. Wir bilden das Pareto-Prinzip fast aufs Komma genau ab. Die testierten Provisionserlöse liegen noch nicht vor, aber wir können prognostizieren, dass wir uns im Bereich der Verdopplung bewegen werden. Zur Website der Fonds Finanz Maklerservice