Fonds-Vermarktung Wie sich Fondsboutiquen und Family Offices intensiver vernetzen könnten

Markus Hill, unabhängiger Asset Management Consultant, Frankfurt

Markus Hill, unabhängiger Asset Management Consultant, Frankfurt

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Markus Hill ist unabhängiger Asset Management Consultant in Frankfurt. Seine Fachgebiete liegen in Marketing / Vertrieb / PR und in der Managerselektion. Hill beschäftigt sich intensiv mit Private Label Fonds, Fondsboutiquen und dem Einsatz von Publikumsfonds (Fondsselektion) bei Institutionellen: www.markus-hill.com

 „Unsere Zeit wird uns teils geraubt, teils abgeluchst, und was übrigbleibt, verliert sich unbemerkt“ (Seneca). Der Faktor Zeit stellt bekanntlich einen wesentlichen Faktor bei der Entdeckung von unabhängigen Talenten im Asset-Management-Bereich dar, auch bei Family Offices. Oft entsteht der Eindruck, dass dieser Faktor nicht genügend Berücksichtigung bei der Kommunikation mit dem potenziellen Investor findet. Was sind „Hygienefaktoren“ für eine erfolgreiche Ansprache? Wo bestehen Optimierungspotenziale für unabhängige Asset Manager?

Faktor Zeit und Standardinformationen

Der Prozess der quantitativen und qualitativen Due Diligence im Segment Fondsboutiquen bei Family Offices hat sich in den letzten Jahren professionalisiert. Standardinformationen wie Peer-Gruppenvergleiche, Performance, Volatilität etc. sind in den verschiedensten Formen erhältlich. Eine intensive Berichterstattung ergänzt diese quantitativen Faktoren. Viele Selektoren nutzen diese Informationen zum Vorfiltern. Das Nutzen von einzelnen Datenbanken oder diversen Datenbanken in Kombination ist Standardprozedur. Hier schreiben viele Adressen sozusagen ihre eigene Handschrift. Selbst in diesem scheinbar einfachen Verfahren zeigen sich aber schon erste „Soll-Bruchstellen“ in der Fondsanalyse. Üblicherweise wird von einigen unabhängigen Asset Managern moniert, dass sie sich in bestimmten Fällen von Analysehäusern nicht in die „richtige“ Kategorie eingruppiert fühlen. Dieses Gefühl korrespondiert in manchen Fällen mit der Auskunft von Selektorenseite, dass man die Eingruppierung von Asset Managern bei Analysehäusern durchaus mit kritischem Abstand betrachtet. Oft erscheint es hilfreich, im direkten Gespräch mit dem Manager ein Gefühl dafür zu entwickeln, womit der einzelne Ansatz vergleichbar erscheint. Hier ergeben sich auch Chancen für die Asset Manager, ihre eigenen Stärken und Differenzierungsmerkmale bei Family Offices hervorzuheben.

Sympathie für unabhängige Asset Manager bei Family Offices

Ein Problem für viele kleinere Fondshäuser besteht darin, dass oft nur begrenzte Ressourcen für die Vermarktung vorhanden sind. Nun gibt es hier verschiedene Vorgehensweisen. Zum einen können die Family Offices mit der „Streubüchse“ angegangen werden. Jeder Fondsselektor auf Family-Office-Seite (Multi Family Office wie auch Single Family Office) ist es gewohnt, von einer Vielzahl von Anbietern kontaktiert zu werden. Da sich der überwiegende Anteil der Gespräche mit einer sehr hohen Wahrscheinlichkeit vom Inhalt her in Richtung Produkt-Promotion konzentriert, besteht häufig wenig Interesse auf Selektorenseite, allzu viel telefonische Due-Diligence-Zeit beim Erstkontakt einzusetzen: „Senden Sie uns Unterlagen, wir melden uns dann gegebenenfalls bei Ihnen“ ist ein Antwort, die nicht selten gegeben wird. Hier werden oft wertvolle Chancen im ersten Kontakt vergeben. Würde im Vorfeld genauer eruiert, ob überhaupt Interesse am Ansatz des Fondsmanagers besteht, würden sich beide Seiten hier viel kostbare Zeit sparen.