Fondskonzept-Makler über Digitalisierungs-Strategien 12 Schritte zu mehr Gewinn

Martin Eberhard, Verbundmakler beim Maklerpool Fondskonzept

Martin Eberhard, Verbundmakler beim Maklerpool Fondskonzept

// //

Finanzdienstleister stehen heute vor dem größten Markteinschnitt seit Jahrzehnten. So geraten Berater nicht nur durch die Regulierung und Digitalisierung unter Veränderungsdruck, auch ihre etablierten Vergütungsmodelle sind mit einer Neuausrichtung der Produktlandschaft in Gefahr. Ein „Weiter-so“ kann es daher nicht geben. Diskussionen über die Zukunft der Branche sind immer noch vergleichsweise theoretisch, mitunter besitzstandswahrend und werden vielfach zu selten aus Sicht des Beraters geführt.

Hierbei gilt es nicht nur, Schwachstellen in Hinblick auf Außenauftritt, Kundenansprache und Arbeitsabläufe schonungslos zu identifizieren, sondern auch die vermeintlichen Bedrohungen durch die Digitalisierung und ihre Auswirkungen – etwa durch den Markteintritt von FinTech-Unternehmen – in ein zukunftsfähiges Gesamtkonzept einzubeziehen.

Schwachstellen im Auge behalten

Dies ist völlig unabhängig von der Gewerbeerlaubnis zu betrachten. Berechtigen die gewerberechtlichen Erlaubnisscheine zwar kraft Gesetz zur Vermittlung von einzelnen Produkten, so gehört zum praktischen Erfolg eines Finanzberaters heute weit mehr als nur seine Zulassung. Unzureichende Marketingorientierung, fehlendes Unternehmensgesicht und mangelnde Außendarstellung, verzettelte Akquise und optimierbare Prozesse sind in vielen Fällen bezeichnend und treten in einem härter werdenden Markt umso deutlicher hervor.

Diese Sichtweise steht im Kontrast zu einem unvermindert hohen Beratungsbedarf zum Thema Finanzen in Deutschland, der durch die nachhaltige Veränderung der Rahmenbedingungen noch deutlich gestiegen ist. Anschauliches Beispiel sind niedrigste Marktzinsen, die in der Retrospektive ohne Beispiel sind und von Produktgebern, Beratern und Kunden ein Umdenken hin zu gänzlich neuen Lösungen erfordern. Ausgehend von in den Beraterregistern erfassten 235.000 Versicherungsvermittlern und 36.000 Finanzanlagenvermittlern entfallen nach der Einwohnerzahl der Bundesrepublik Deutschland statistisch auf jeden Berater rund 300 mögliche Kunden. Die Zahl sollte durch die fortschreitende Konsolidierung unter den Vormittlern noch weiter zunehmen und bei richtigem Vorgehen zu einer deutlichen Ausweitung des Kundenstammes pro Berater führen.

12-Punkte-Plan für Finanzberater

Bei genauerer Untersuchung und einer Herangehensweise, wie sie auch große Unternehmensberatungen anwenden, lassen sich insgesamt 12 Felder methodischer Kompetenz in einer so genannten Roadmap identifizieren. Diese ermöglichen dem Berater eine genaue Analyse seines Geschäftsmodells und zeigen ihm Handlungsfelder sowie konkrete Maßnahmen auf. Die Felder im Einzelnen sind: Planung, Positionierung, Zielgruppe, Werbung, Akquise, Beratung & Verkauf, Kundenbetreuung, Controlling, Referenz & Empfehlung, Netzwerkstatt, Ideenschmiede und Nachfolgeplanung.