Fondsvertrieb mit Placement Agents: Zwischen Beziehungsmanagement und Produktverkauf

Markus Hill

Markus Hill

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Placement Agent – ein schillernder Begriff, dessen Facetten vielen Asset Managern nicht geläufig sind. Die Bandbreite geht über „Placement Agent-light“ zu „Placement Agent-plain vanilla“, vom Marketing-Dienstleister hin bis zur ausgelagerten Vertriebseinheit.

Die Leistungssprofile der Anbieter gehen dabei weit über Standard-Vertriebsleistungen hinaus. Während der eine Dienstleister sich mehr im Support oder im gleitenden Übergang zum direkten Vertrieb sieht, stellt für bestimmte Dienstleister die Kernfunktion Vertrieb den Schwerpunkt der Positionierung dar. Mit allen Vor- und Nachteilen.

Mögliche Kritikpunkte an diesem Dienstleister: Reines „Abstandsmarketing“ - tolle Broschüren, aber Null Kundenkontakt, reines PowerPoint-Theorie-Consulting oder „Sprechender-Fact-Sheet-Ansatz“?

Fairerweise sollte gesagt werden, dass viele potentiellen Auftraggeber zum einen nicht wissen, was ein Placement Agent ist. Die angeführten, beispielhaften Kritikpunkte entspringen häufig auch einer gewissen Ratlosigkeit auf der Kundenseite, ähnlich wie im klassischen Bereich der Unternehmensberatung.

Zum anderen fragen sich viele Fondsboutiquen und Vermögensverwalter natürlich: Worin liegt der Nutzen dieses externen Dienstleisters? Was kann man realistischer weise erwarten?

Professionalisierung und Produktpolitik

Die positiven Aspekte dieser relativ neuen Dienstleistung im deutschen Finanzsektor gehen bei solchen Äußerungen leider oft verloren. So ist beispielsweise eine Spezialisierung auf einen bestimmten Sektor beziehungsweise Zielgruppe oder ein Tätigkeitsgebiet bei einer gezielten Investorenansprach sinnvoll.

Oftmals werden einfach unrealistisch hohe Erwartungen an Dienstleister gestellt. Marketing, Vertrieb, PR – Dienstleister leben von guten Inhalten und hoher Qualität – Performance als Hygienefaktor – um mit Investoren in Dialog zu kommen. Kein Anbieter von Produkten hört gerne, dass er nur „Durchschnitt + x“ anbietet. Ein Misserfolg des Dienstleister ist vorprogrammiert, denn er kann mit unzureichender Qualität keinen Kunden überzeugen.

Von Auftraggebern wird mitunter vergessen, dass auf der Gegenseite institutionelle beziehungsweise semi-institutionelle Kunden sitzen, die lesen können, Consultants einschalten und kritische Beobachter der Fachpresse sind. Die positive Berichterstattung über spezialisierte Fondsadvisor/Fondsboutiquen, die bei Kapitalanlagegesellschaften wie Universal Investment, Alceda, Hauck & Aufhäuser etc. einen Fonds auflegen und die Anlagestrategie verantworten fördert die Professionalisierung institutioneller Investoren.