FPSB-Vorstand zu Weiterbildung für Finanzplaner „Der Trend geht klar zu Teilplänen, die Kundenbindung bleibt enorm hoch“

Wolfgang Reittinger, Vorstand des FPSB Deutschland: „Wir wollen Financial Planning nicht abschaffen, ganz im Gegenteil, wir wollen es greifbarer machen“. Foto: Frankfurt School of Finance & Management

Wolfgang Reittinger, Vorstand des FPSB Deutschland: „Wir wollen Financial Planning nicht abschaffen, ganz im Gegenteil, wir wollen es greifbarer machen“. Foto: Frankfurt School of Finance & Management

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DAS INVESTMENT: Der Begriff Financial Planning scheint nicht mehr zeitgemäß. Brauchen wir eine Umbenennung?

Reittinger: Ich bin persönlich schon lange der Meinung, dass dieser Begriff etwas zu technisch im Hinblick auf die Kommunikation in Richtung Kunde ist. Beim Kunden sprechen viele der Finanzplaner deshalb schon seit längerer Zeit von ‚ganzheitlicher Beratung‘. Es geht auch heute nicht mehr vordringlich darum, dass der Kunde einen vollumfänglichen Finanzplan haben muss. Wir fragen stattdessen, wie seine finanzielle Situation ist und seine vordringlichen Ziele sind.

Wofür steht ganzheitliche Beratung
?

Reittinger: Für die Beratungssystematik, also Ziele erfassen, die Situation analysieren, Veränderungen vorschlagen und umsetzen. Wir wollen Financial Planning nicht abschaffen, ganz im Gegenteil, wir wollen es greifbarer machen. Wir werden den Verband Financial Planning Standard Board nicht umbenennen, aber wir wollen unseren Mitgliedern klar kommunizieren, ihr sollt kein schlechtes Gefühl haben, wenn ihr nicht mehr wie früher Vollpläne schreibt. Es geht vielmehr darum, dass systematisch mit Kunden deren Finanzen geplant werden. Das ist wichtig und richtig.

Es werden folglich wesentlich weniger Vollpläne geschrieben?

Reittinger: Ja. Viele unserer rund 1.500 CFP beziehungsweise CFEP in Deutschland wenden heute Financial Planning nicht mehr in Form vollumfänglicher Finanzpläne an, sondern schreiben sogenannte Teil- oder Themenpläne. Family Offices und einige größere Vermögenverwalter mit sehr vermögenden Kunden schreiben immer noch Vollpläne, ansonsten geht der Trend ganz klar zu fokussierten Teilplänen. Der Markt hat sich weiterentwickelt; und das nicht nur in Deutschland, sondern diese Entwicklung ist weltweit zu sehen. Die Teilpläne werden hauptsächlich im Wertpapier- und Kreditbereich sowie zur Nachfolge geschrieben, auch mal zur Altersversorgung. Dabei muss man wissen, dass die Zielgruppe der Finanzplaner typischerweise der vermögende Kunde ist.

Die Eintrittsbarriere zur ganzheitlichen Beratung beziehungsweise zum Financial Planning ist also nach wie vor sehr hoch. Ohne Mindestanlagesumme läuft nichts.

Reittinger: Daran wird sich auch nichts ändern. Private-Banking-Kunden benötigen 500.000 Euro liquides Vermögen. Man hat immer wieder versucht, diese Grenze zu senken. So etwas wie Financial Planning light funktioniert aber leider nicht, auch wenn im Grundsatz nahezu alle private Kunden Beratungsbedarf hätten. Es lässt sich bei nicht vermögenden Kunden kein sinnvolles Ertrags-/Aufwandsverhältnis gestalten, denn es entsteht weniger Folgegeschäft und bei kleineren Kunden muss man bis in das letzte Detail gehen. Manchmal ist es sogar so, das ein kleinerer Kunde deutlich mehr Aufwand macht. Einem Kunden, der 5 Millionen besitzt, ist es relativ egal, ob sein Vermögen zwischen 4,9 oder 5,1 Millionen schwankt. Für einen kleinen Kunden aber ist der Unterschied zwischen 90.000 und 110.000 Euro eine Welt.