FPSB-Vorstand zu Weiterbildung für Finanzplaner „Der Trend geht klar zu Teilplänen, die Kundenbindung bleibt enorm hoch“
Warum ist die Kundenakquisition in diesem Segment so schwierig?
Reittinger: Die Marktanteile sind lange verteilt und es muss viel passieren, damit ein Kunde wechselt; hierfür gibt es interessante empirische Untersuchungen. Das liegt an der starken Bindung der Kunden an die Betreuer und an einer immer noch ordentlichen (Betreuungs-)Performance. Im Private Banking ist man sehr kundenorientiert. Wer nur 100 Kunden zu betreuen hat, kann sich um diese ganz anders kümmern, als wenn es 500 oder mehr wären. Warum sollten sie also weggehen? Dazu kommt, diese Kunden haben meist langjährige Erfahrung mit Geld und der Vater oder Großvater war auch schon bei derselben Bank. Früher wurde diese Kundenbindung oft unterschätzt, wenn es darum ging, sich aus der Bank heraus selbstständig zu machen oder zu einem Wettbewerber zu wechseln. Mittlerweile ist das aber bekannt. Sie können als Private Banker maximal 15 Prozent der Kunden mit 10 Prozent des Volumens mitnehmen.
Sind Zugang und Ausbildung zum CFP in Deutschland ausreichend?
Reittinger: Wir würden uns freuen, wenn sich auch noch andere Ausbildungsinstitute beim FPSB Deutschland akkreditieren lassen würden. Ferner haben wir unterhalb des CFP-Levels den Financial Consultant, der dem EFA European Financial Advisor entspricht. Gerade diese Ausbildung hat sich für den Private Banker etabliert, der damit über alle Themen kompetent mit dem Kunden sprechen kann. Vielen Banken genügt diese Stufe für die Praxis; die zielen nicht mehr auf den CFP ab. Man kann jetzt überlegen, ob man unter dem Financial Consultant / EFA noch einen weiteren Level braucht? Das könnte durch die neuen Anforderungen der Mifid II über bestimmte Qualifikationsnachweise kommen.
Ist der Markt in Deutschland mit 1.500 CFP gesättigt?
Reittinger: Nein, bestimmt nicht. Allerdings wächst die Zahl nicht so stark, wie wir das gerne hätten. Etwa um 2 bis 3 Prozent netto jährlich. Es ist eben nicht so, dass wer, der einen CFP-Titel erwirbt, sofort automatisch 20 Prozent mehr Umsatz generiert. Viele Banken scheuen mittlerweile den Aufwand für ihre Mitarbeiter. Es wird gespart im Private Banking. Allerdings gibt es auch Institute, die klar erkannt haben, dass nur gut ausgebildete Betreuer den zunehmend anspruchsvolleren Kundenwünschen genügen können, um auf Augenhöhe mit dem Kunden ein wertvoller Betreuer zu sein. Ich sehe allerdings kurzfristig nicht die große Ausbildungswelle auf uns zurollen. Wie gesagt, die Mifid könnte da auf niedrigerem Level etwas verändern. Freie Berater überlegen es sich lange und gut, bevor sie einen erheblichen Betrag aber insbesondere die Zeit in die CFP-Ausbildung investieren, denn diese fehlt Ihnen dann während der Ausbildung in der Betreuung ihres eigenen Kundenstammes.
Wie hoch ist das Potenzial für ganzheitliche Beratung auf Honorarbasis generell in Deutschland?
Reittinger: Immer wieder wird seit über 20 Jahren in Deutschland versucht, Honorarberatung zu etablieren. Im Breiten- und Produktgeschäft wird sich diese wohl nicht durchsetzen. Auch die Erfahrungen aus Großbritannien sind nicht ermutigend. Für die ganzheitliche Beratung ist das möglich und üblich. Kunden sind bereit, für einen vollumfänglichen Finanzplan zu bezahlen. Bei Teilplänen wäre zwar meines Erachtens auch eine Zahlungsbereitschaft vorhanden, allerdings nutzen viele Marktteilnehmer die Teilpläne zum Kundenausbau oder zur Neukundenakquisition und stellen deshalb keine Honorare in Rechnung.
