„Frauen wollen das Rundum-Sorglos-Paket“: Verkaufstrainerin Susanne Kleinhenz über Finanzberatung für Frauen

Susanne Kleinhenz

Susanne Kleinhenz

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Kompetenz, Karriere, Konsum bestimmen das Leben der modernen Frau, nicht mehr Kinder, Kirche, Küche. Frauen treffen kompetente Entscheidungen und ärgern sich häufig über verständnislose Berater oder Makler, die sie nicht ernst nehmen.

Frauen fragen mehr

Wer fragt, führt. Und im Beratungs- oder Verkaufsgespräch sind das meist die Frauen. Dafür gibt es verschiedene Gründe: Zum ersten verschaffen sich die Kundinnen so (Entscheidungs-)Sicherheit. Zum zweiten hinterfragen Frauen Produkte und Angebote auch bezüglich ökologischer oder ethischer Aspekte. Das gilt auch und besonders bei Geldanlagen, Versicherungen oder Investmentfonds. Frauen denken und handeln gerne nachhaltig. Geduld und Detailwissen sind darum wichtig.

Erfolgreiche Berater und Makler müssen außerdem lernen, „weibliches Denken“ zu übernehmen. Und das heißt: Verstehen, dass Frauen lieber kooperieren als konkurrieren und eher vernetzt-logisch als linear-logisch denken. Darum verbalisieren Frauen auch Vor- und Nachteile der angebotenen Produkte oder Leistungen: Sie erstellen sich so ein Gesamtbild. Abschlussphrasen helfen bei Frauen nicht, denn Frauen entscheiden mit Kopf und Bauch – und lassen sich nicht zu Entscheidungen drängen.
Frauen planen und handeln anders als Männer: Geld ist Mittel zum Zweck, zum sozialen Engagement oder zur eigenen Absicherung und der Sicherung der Familie – und nicht unbedingt Statussymbol. Die wahren Motive und Ziele der Kundinnen zu (er)kennen und verstehen, ist für eine erfolgreiche Argumentation unerlässlich.

Die Lebenssituation von Frauen ist anders und komplexer

Frauen haben oftmals Brüche in den Erwerbsbiografien – oder rechnen damit. Mutterschaft, Pflege von Familienangehörigen: Langfristig laufende Finanzprodukte müssen entsprechend flexibel gestaltet sein. So sind zum Beispiel flexible Beitragssätze, die sich den aktuellen Lebensumständen anpassen können, gefragt. Frauen sind flexibel – das müssen die Produkte und Leistungen dann eben auch sein.