Gebundene Vermittler: Könige der Kundenbindung

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Ausschließlichkeitsvertreter setzen bei der Neukundenakquisition vor allem auf den direkten Kontakt, etwa durch Präsenz oder Sponsoring lokaler Veranstaltungen. In der Bestandskundenpflege stehen der persönliche Kontakt zum Kunden und das gute Vertrauensverhältnis im Fokus. Damit lassen sich weitere Produkte besser verkaufen oder Kontakte neuer potenzieller Kunden sammeln.

Dies sind Erkenntnisse aus der jährlich durchgeführten Studie „Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb“, für die 1.500 Ausschließlichkeitsvermittler von 30 großen deutschen Versicherungsunternehmen zu Trends in der Branche befragt wurden. Die Studie, die IBM zusammen mit der You Gov Psychonomics AG und Psychonomics Advisory erstellt hat, gilt als die größte vergleichende Vertreterbefragung im Versicherungssektor.

Die Mankos der Vertreter liegen dabei in der systematischen Bestandskundenbearbeitung, obwohl IT-Systeme in vielen Fällen dafür beste Voraussetzungen bieten. Eine aktive Betreuung der Kunden, die monatlich oder häufiger stattfindet, ist bei 36 Prozent der Ausschließlichkeitsvertreter gegeben. 39 Prozent nutzen diese nur einmal im Jahr oder gar nicht. Ähnlich verhält es sich bei Kundenselektionen: 34 Prozent der gebundenen Vermittler nutzen diese immer oder zumindest monatlich, 34 Prozent einmal im Jahr oder nie.

Konstante Kundenbindung sorgt für Zufriedenheit

Immerhin: Die Bindung der Kunden an die Vermittler wird generell wie schon im Vorjahr als äußerst konstant eingeschätzt. Sie zeigt, dass die Tätigkeit als gebundener Versicherungsvermittler eine große Sicherheit bietet, die weniger sensibel auf Wirtschaftsschwankungen reagiert, wie dies in anderen Industriezweigen der Fall ist, lautet ein Fazit der Studie.

Die Gesamtzufriedenheit der befragten Ausschließlichkeitsvermittler blieb mit 67 Prozent (Urteil „ausgezeichnet“ oder „sehr gut“) auf dem Vorjahresniveau (66 Prozent). Auch Treue (88 Prozent), Abwanderungsresistenz (78 Prozent), Weiterempfehlungsbereitschaft (87 Prozent) und Vorteilhaftigkeit (91 Prozent) blieben in 2010 weitgehend konstant.