Gebundene Vermittler: Könige der Kundenbindung
Aufwärts geht es beim Produktabsatz. Nahezu alle Produktgruppen werden im Ausschließlichkeitsvertrieb wieder häufiger vermittelt als im Vorjahr. Laut Studie vermitteln 68 Prozent der Ausschließlichkeitsvertreter Lebens- und Rentenversicherungen mit staatlicher Förderung (Vorjahr: 67 Prozent) und die Hälfte der Vermittler entsprechende Policen ohne staatliche Förderung „sehr häufig“ oder „häufig“.
Auch Sach- und Unfallversicherungen (plus 2,8 Prozentpunkte), Rechtsschutzversicherungen (plus 3,3 Prozentpunkte) werden häufiger als im Vorjahr vermittelt. Fonds- und Investmentprodukte hingegen weniger stark (minus 0,9 Prozentpunkte).
Mehr Abschlüsse mit Papierkonzept
Weitere Erkenntnis: In mehr als der Hälfte der Beratungsgespräche wird der Kunde ganzheitlich beraten. Als Beratungsinstrumente werden die Software des Versicherers und selbsterstellte Papierkonzepte eingesetzt. Vermittler, die auf die Software setzen, brauchen im Durchschnitt lediglich fünf Minuten weniger für das Beratungsgespräch gegenüber denjenigen, die ein Papierkonzept erstellen.
Ob sich diese Ersparnis im Kundengespräch lohnt, ist zweifelhaft: „Vermittler, die ein Papierkonzept erstellen, schließen im Vergleich häufiger ab, und zwar um 42 Verträge pro Jahr“, so Studienleiter Sven Mittrach von You Gov Psychonomics auf Nachfrage von DAS INVESTMENT.com.
Mit der Vernetzung von Innen- und Außendienst sind die Vermittler jedoch nicht durchwegs zufrieden. Bemängelt werden in den meisten Fällen die Erreichbarkeit des Innendienstes und die zu lange Bearbeitungsdauer von Anträgen.
So beurteilten 35 Prozent der Vermittler die Erreichbarkeit mit „mittelmäßig“ oder „schlecht“, weitere 30 Prozent vergaben ein „gut“, was von der Studienleitung relativiert wird. „Nach unseren Erfahrungen sind Vermittler, die mit 'gut' antworten, nicht wirklich begeistert, diese Antwort ist tendenziell eher negativ zu werten“, so Studienleiter Mittrach.
Über den Leistungsbereich der Informationstechnologie urteilen Vermittler in dieser jährlich durchgeführten Studie bereits seit 2005 von Jahr zu Jahr schlechter. Demnach wird die Kluft zwischen guten und weniger guten Gesellschaften größer. Viele Vermittler sehen hier Handlungsbedarf und verstehen Investitionen in diesem Bereich als wichtigen Bestandteil zukünftiger Wettbewerbsfähigkeit. >mehr zur Studie
Auch Sach- und Unfallversicherungen (plus 2,8 Prozentpunkte), Rechtsschutzversicherungen (plus 3,3 Prozentpunkte) werden häufiger als im Vorjahr vermittelt. Fonds- und Investmentprodukte hingegen weniger stark (minus 0,9 Prozentpunkte).
Mehr Abschlüsse mit Papierkonzept
Weitere Erkenntnis: In mehr als der Hälfte der Beratungsgespräche wird der Kunde ganzheitlich beraten. Als Beratungsinstrumente werden die Software des Versicherers und selbsterstellte Papierkonzepte eingesetzt. Vermittler, die auf die Software setzen, brauchen im Durchschnitt lediglich fünf Minuten weniger für das Beratungsgespräch gegenüber denjenigen, die ein Papierkonzept erstellen.
Ob sich diese Ersparnis im Kundengespräch lohnt, ist zweifelhaft: „Vermittler, die ein Papierkonzept erstellen, schließen im Vergleich häufiger ab, und zwar um 42 Verträge pro Jahr“, so Studienleiter Sven Mittrach von You Gov Psychonomics auf Nachfrage von DAS INVESTMENT.com.
So beurteilten 35 Prozent der Vermittler die Erreichbarkeit mit „mittelmäßig“ oder „schlecht“, weitere 30 Prozent vergaben ein „gut“, was von der Studienleitung relativiert wird. „Nach unseren Erfahrungen sind Vermittler, die mit 'gut' antworten, nicht wirklich begeistert, diese Antwort ist tendenziell eher negativ zu werten“, so Studienleiter Mittrach.
Über den Leistungsbereich der Informationstechnologie urteilen Vermittler in dieser jährlich durchgeführten Studie bereits seit 2005 von Jahr zu Jahr schlechter. Demnach wird die Kluft zwischen guten und weniger guten Gesellschaften größer. Viele Vermittler sehen hier Handlungsbedarf und verstehen Investitionen in diesem Bereich als wichtigen Bestandteil zukünftiger Wettbewerbsfähigkeit. >mehr zur Studie
