Generation Geld Die Kundengruppe 50plus bietet reichlich Potenzial

„Auf diese Altersgruppe entfallen 80 Prozent der privaten Einlagen bei Banken und Sparkassen“, weiß Nobis. Kapital ist also reichlich vorhanden. Fehlen nur noch die Helfer, die die Kunden aus dem Anlagenotstand befreien. Der Vertrieb ist sich des Potenzials durchaus bewusst.

In einer Berater-Umfrage von IVFP, DAS INVESTMENT.com und dem Versicherungsportal Pfefferminzia haben 89 Prozent der Befragten angegeben, dass sie die Zielgruppe 50plus als ein lohnendes Geschäft ansehen. „Dennoch haben viele Vermittler diese Zielgruppe nicht im Fokus, obwohl sie meist zahlreich im eigenen Kundenstamm vertreten ist“, bemängelt Nobis. Er hält eine gezielte Ansprache für sehr wichtig.

„Dies kann zum Beispiel im Rahmen von Kamingesprächen oder anderen Veranstaltungen erfolgen.“ Dabei sei weniger mehr: also lieber einen kleinen Kreis zusammenbringen und anschließend individuelle Termine vereinbaren. „Bei solchen Veranstaltungen sollten die Berater Musterberechnungen zeigen, die Nachsteuerrenditen einbeziehen“, rät Nobis.

Im Nachgang müsse eine umfassende Bestandsanalyse angeboten werden, auf deren Basis dann die Beratung stattfindet. Für die Altersgruppe biete sich zum Beispiel eine Beratung mit Kostenanalyse im Fokus an. Dazu müssen zuerst die unterschiedlichen Kostenblöcke, die im Alter vorhanden sind, identifiziert und beziffert werden, zum Beispiel die Nebenkosten fürs Eigenheim oder die Beiträge zur Krankenversicherung im Alter.

Dann könne der Vermittler zusammen mit dem Kunden Produkte auswählen, mit denen die Kosten lebenslang finanziert werden können. Ein klassisches Produkt für die Zielgruppe 50plus sind Sofortrenten oder Policen gegen Einmalbetrag mit relativ kurzer Aufschubzeit. Mit ihnen kann vorhandenes Kapital lebenslang verrentet werden.

Eine Erbschaft, der Erlös aus einem Hausverkauf oder aus einer auslaufenden Lebensversicherung kann so in eine monatliche Rente umgewandelt werden. Alternativ bieten viele Policen ein Kapitalwahlrecht. Alternativ bieten sogenannte Generationen -oder Vermögenspolicen hohe Flexibilität und die Möglichkeit, Vermögen intelligent und steueroptimiert zu übertragen.

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Quelle: IVFP/ MArktmacht 50plus, Hans-Georg Pompe, 2. Auflage