Geplatzter MEG-Deal: „Keinerlei Risiken für die Aragon“
DAS INVESTMENT.com: Wie hoch ist der Einfluss der Axa aufs Vertriebsgeschäft?
Grabmaier: Axa ist mit einer Minderheit an der Aragon beteiligt, nicht an unseren Vertriebstöchtern selbst. So sind unsere Tochterunternehmen Jung, DMS & Cie., Compexx, BIT, biw und Fundmatrix in der Produktauswahl völlig unabhängig. Ein „Durchgriff“ findet nicht statt. Sinn dieser Beteiligung ist es nicht, Axa-Produkte in den Markt zu drücken. Das würde übrigens auch gar nicht funktionieren. Alle unsere Handelsvertreter sind selbstständige Unternehmer, die Axa-Policen nur dann wählen, wenn es sich auch um das beste Produkt handelt. Wir arbeiten aber mit der Axa eng zusammen, um neue Produkte zu entwickeln. Hier ist Axa tatsächlich First Choice, sofern sie das beste Angebot am Markt bieten können. So haben wir zum Beispiel die erste Managed-Futures-Police in den Markt gebracht, die A&A-Super-Fondspolice.
DAS INVESTMENT.com: Da ist doch denkbar, bei den Provisionssätzen nachzuhelfen, damit die Produkte eines beteiligten Produktgebers als „beste Produkte“ erkannt werden?
Grabmaier: Im Poolmodell von Jung, DMS & Cie. behandeln wir ohnehin alle Produktgeber gleich und bei den strukturierten Vertrieben ist es ähnlich. Wir ziehen unsere Overhead-Marge ab und geben den Rest der Provision weiter. Das heißt, wir nivellieren nicht künstlich die Provisionssätze in einer Produktkategorie, sondern wir geben besonders gute Konditionen im gleichen Ausmaß prozentual an den Partner weiter wie wir diese erhalten. Insbesondere dort, wo wir umfangreiche Kontingente abnehmen. Da Axa einer unser größten Produktgeber ist, ist dies auch dort der Fall.
DAS INVESTMENT.com: Wie geht es nun mit MEG weiter? Was wird aus Mehmet Göker?
Grabmaier: Im Moment prüft der vorläufige Insolvenzverwalter, inwiefern eine Fortführung des Geschäftes nach Eröffnung des Insolvenzverfahrens möglich ist. Dafür kommt es maßgeblich auf die Bereitschaft der Vermittler und der Produktgeber an, die Zukunft der MEG mit zu gestalten. Dies ist derzeit völlig offen. Wir unterstützen das Verfahren und versuchen gemeinsam mit dem vorläufigen Insolvenzverwalter zum Beispiel Insolvenzgeld für die Mitarbeiter zu erhalten. Herrn Göker müssen Sie zu seiner Zukunft selbst befragen.
DAS INVESTMENT.com: Der Maklerpool Fonds Finanz ist mit den Provisionserlösen 2008 an der JDC vorbeigezogen, nicht zuletzt wegen der besonderen Stärke im PKV-Vertrieb. War das auch ein Grund, warum Sie sich auf den PKV-Spezialvertrieb MEG eingelassen haben?
Grabmaier: Als mittelständische Unternehmer haben wir einen langfristigen, strategischen Fokus und es kommt uns nicht auf schnelles Umsatzwachstum an, sondern auf nachhaltige Profitabilität. Denn nur diese bietet die Stabilität und Solidität, die unsere Vertriebspartner von uns erwarten. Wir sehen natürlich großes Potenzial bei der Vermittlung von privaten Krankenversicherungen, sonst hätten wir die Beteiligung an MEG erst gar nicht geprüft. Andererseits zeigt gerade MEG, dass PKV-Vertrieb auch ein schwieriges Geschäft ist, das sorgfältigen Umgang erfordert. Der einzelne Vermittler benötigt hier große Unterstützung, denn ohne ein spezialisiertes Kompetenzcenter, das anonymisierte Risikovoranfragen macht, kann man heute aus unserer Sicht PKV nicht mehr erfolgreich vermitteln. Für einen kleinen Pool oder eine kleine Vertriebsgesellschaft ist das erst mal teuer. Viele KV-Vertriebe beginnen mit schnellem Wachstum, es hapert dann aber an nachhaltigem und langfristigem Geschäft, weshalb viele über kurz oder lang an der hohen Stornobelastung scheitern.
Grabmaier: Axa ist mit einer Minderheit an der Aragon beteiligt, nicht an unseren Vertriebstöchtern selbst. So sind unsere Tochterunternehmen Jung, DMS & Cie., Compexx, BIT, biw und Fundmatrix in der Produktauswahl völlig unabhängig. Ein „Durchgriff“ findet nicht statt. Sinn dieser Beteiligung ist es nicht, Axa-Produkte in den Markt zu drücken. Das würde übrigens auch gar nicht funktionieren. Alle unsere Handelsvertreter sind selbstständige Unternehmer, die Axa-Policen nur dann wählen, wenn es sich auch um das beste Produkt handelt. Wir arbeiten aber mit der Axa eng zusammen, um neue Produkte zu entwickeln. Hier ist Axa tatsächlich First Choice, sofern sie das beste Angebot am Markt bieten können. So haben wir zum Beispiel die erste Managed-Futures-Police in den Markt gebracht, die A&A-Super-Fondspolice.
DAS INVESTMENT.com: Da ist doch denkbar, bei den Provisionssätzen nachzuhelfen, damit die Produkte eines beteiligten Produktgebers als „beste Produkte“ erkannt werden?
Grabmaier: Im Poolmodell von Jung, DMS & Cie. behandeln wir ohnehin alle Produktgeber gleich und bei den strukturierten Vertrieben ist es ähnlich. Wir ziehen unsere Overhead-Marge ab und geben den Rest der Provision weiter. Das heißt, wir nivellieren nicht künstlich die Provisionssätze in einer Produktkategorie, sondern wir geben besonders gute Konditionen im gleichen Ausmaß prozentual an den Partner weiter wie wir diese erhalten. Insbesondere dort, wo wir umfangreiche Kontingente abnehmen. Da Axa einer unser größten Produktgeber ist, ist dies auch dort der Fall.DAS INVESTMENT.com: Wie geht es nun mit MEG weiter? Was wird aus Mehmet Göker?
Grabmaier: Im Moment prüft der vorläufige Insolvenzverwalter, inwiefern eine Fortführung des Geschäftes nach Eröffnung des Insolvenzverfahrens möglich ist. Dafür kommt es maßgeblich auf die Bereitschaft der Vermittler und der Produktgeber an, die Zukunft der MEG mit zu gestalten. Dies ist derzeit völlig offen. Wir unterstützen das Verfahren und versuchen gemeinsam mit dem vorläufigen Insolvenzverwalter zum Beispiel Insolvenzgeld für die Mitarbeiter zu erhalten. Herrn Göker müssen Sie zu seiner Zukunft selbst befragen.
DAS INVESTMENT.com: Der Maklerpool Fonds Finanz ist mit den Provisionserlösen 2008 an der JDC vorbeigezogen, nicht zuletzt wegen der besonderen Stärke im PKV-Vertrieb. War das auch ein Grund, warum Sie sich auf den PKV-Spezialvertrieb MEG eingelassen haben?
Grabmaier: Als mittelständische Unternehmer haben wir einen langfristigen, strategischen Fokus und es kommt uns nicht auf schnelles Umsatzwachstum an, sondern auf nachhaltige Profitabilität. Denn nur diese bietet die Stabilität und Solidität, die unsere Vertriebspartner von uns erwarten. Wir sehen natürlich großes Potenzial bei der Vermittlung von privaten Krankenversicherungen, sonst hätten wir die Beteiligung an MEG erst gar nicht geprüft. Andererseits zeigt gerade MEG, dass PKV-Vertrieb auch ein schwieriges Geschäft ist, das sorgfältigen Umgang erfordert. Der einzelne Vermittler benötigt hier große Unterstützung, denn ohne ein spezialisiertes Kompetenzcenter, das anonymisierte Risikovoranfragen macht, kann man heute aus unserer Sicht PKV nicht mehr erfolgreich vermitteln. Für einen kleinen Pool oder eine kleine Vertriebsgesellschaft ist das erst mal teuer. Viele KV-Vertriebe beginnen mit schnellem Wachstum, es hapert dann aber an nachhaltigem und langfristigem Geschäft, weshalb viele über kurz oder lang an der hohen Stornobelastung scheitern.
