Großer Altersvorsorge-Rountable 8 Experten über Altersarmut, Produktkosten und Berater-Anforderungen

Die Teilnehmer an der Diskussionsrunde in Frankfurt am Main (von links): Stefan Opel, Gothaer Lebensversicherung; Christof Kessler, Gothaer Asset Management; Frank Nobis, IVFP; Charles Neus, Schroders; Holger Geißler, YouGov; Joachim Zech, DMA; Martin Stenger, Fidelity; Guntram Overbeck, Helvetia Leben | © Lutz Sternstein

Die Teilnehmer an der Diskussionsrunde in Frankfurt am Main (von links): Stefan Opel, Gothaer Lebensversicherung; Christof Kessler, Gothaer Asset Management; Frank Nobis, IVFP; Charles Neus, Schroders; Holger Geißler, YouGov; Joachim Zech, DMA; Martin Stenger, Fidelity; Guntram Overbeck, Helvetia Leben Foto: Lutz Sternstein

DAS INVESTMENT: Herr Geißler, wie sieht der Marktforscher die Stimmungslage unter deutschen Geldanlegern?

Holger Geißler: Wir haben es mit einer zunehmenden Verunsicherung zu tun. Terroranschläge, Brexit und Flüchtlingskrise haben ihre Spuren hinterlassen. Zudem ist das Vertrauen in die Kreditwirtschaft beschädigt, es kam hier zu keiner Image-Erholung. Und aufgrund von Online-Banking und Filialschließungen wird der persönliche Kontakt zum Bankberater immer seltener. Last but not least regiert die Angst vor Altersarmut: Das Bewusstsein, fürs Alter vorsorgen zu müssen, ist vorhanden, aber offen bleibt die Frage, wie man das konkret angehen sollte. Zusammenfassend kann man sagen: Es regiert die Angst vor Verlust, nicht die Hoffnung auf Gewinn.

Stefan Opel: Darum stehen wir als Lebensversicherungsbranche mitten in einer herausfordernden Transformation. Einerseits hat die Bevölkerung den starken Wunsch nach Garantien, doch kosten genau diese Garantien in einem Niedrigzinsumfeld zu viel Anlage-Freiraum, um noch eine angemessene Rendite erwirtschaften zu können. Darum entwickeln wir uns immer mehr, auch gemeinsam mit den Kollegen von der Fondsseite, in Richtung Fondsinvestment – und immer weiter weg von der klassischen Lebensversicherung.


Und die Niedrigzinssituation mit schleichender Sparer-Enteignung bleibt voraussichtlich noch lange erhalten. Man spricht ja schon vom Draghi’schen System.

Christof Kessler: Die Situation hat sicherlich etwas Tragisches – doch zurückschrauben geht nicht. Betrachten wir allein die Schwierigkeiten der Fed, ein Zinsschrittchen zu machen. Im Vergleich dazu ist eine Zinserhöhung der EZB noch viel weniger wahrscheinlich. Wir sollten uns aber auch fragen, ob die Zinsfrage für einen Kunden so relevant ist. Er bekommt bei uns wie bei der Konkurrenz den gleichen Zinssatz. Deswegen nicht zu sparen wäre die schlechteste Variante. So würde ich die These entschärfen wollen, dass der Kunde mehr Angst vor Verlust als Hoffnung auf Gewinn hat. Ein kluges Investment sollte sich am möglichst langfristig laufenden Ertrag orientieren – und folgt nicht kurzfristig direktionalen Marktbewegungen.

Frank Nobis: Hier ist wohl der Berater der Schlüssel zum Erfolg. Wir müssen jedoch viele Berater erst mal dahin bringen, mit Begriffen wie Rendite und Risiko sicher umzugehen. Wir haben in den letzten vier Jahren bei uns im Rating beobachtet, dass 40 Prozent der klassischen Tarife vom Markt verschwunden sind. Von den restlichen 60 Prozent werden viele nur unter der Ladentheke verkauft. Der Fokus liegt in Zukunft auf kapitalmarkteffizienten Vorsorgeprodukten. Da muss der Berater an Bord geholt werden, die Ausbildung der Vertriebsmannschaft sollte daher oberste Priorität genießen.

Joachim Zech: Berater verharren oft in ihrer gewohnten Position aus Angst, etwas falsch zu machen oder mit Produktspezialisten nicht auf Augenhöhe reden zu können. Wir müssen die Bereitschaft schaffen, sich grundlegend fortzubilden.

Charles Neus: Auf alle Fälle. Wer jahrzehntelang Kapitallebensversicherungen angeboten hat, kann sich nicht plötzlich um 180 Grad drehen und fondsgebundene Produkte verkaufen. Das geht nur schrittweise. Deswegen ist das Thema Indexpolicen jetzt allgegenwärtig, und so kommt man Schritt für Schritt zu den rein fondsgebundenen Lösungen. Ich glaube, wir sollten dies ein Stück weit forcieren. Wobei ich persönlich glaube, dass es noch fünf bis zehn Jahre dauern wird, die breite Bevölkerung überzeugen zu können.

Martin Stenger: Hierbei müssen wir auch unterscheiden, wer Erfahrungen mit Fondspolicen mitbringt und wer Neustarter ist. Wie lange liegt der Verkauf echter Fondspolicen zurück, kann man davon ausgehen, dass dafür noch das nötige Wissen und die nötige Routine vorhanden sind? Wir haben vor Kurzem eine Reihe von leicht verständlichen Pocket Guides mit Basiswissen rund um Fonds konzipiert. Diese haben wir schon zigtausendfach bei Maklern verteilt – das zeigt, dass hier edukativ noch viel zu bewerkstelligen ist.

Doch wird uns das Thema Garantieprodukte wohl weiter beschäftigen.

Guntram Overbeck: Ja, das wird von der Kundschaft auf jeden Fall gefordert. Doch wir wissen, dass Garantien nur mit einem gewissen Zins funktionieren. Aber der Zins bricht auch den Lebensversicherungen und Banken immer mehr weg. Wenn die Nullzinspolitik so bleibt, werden die Beitragsgarantien etwa von Indexpolicen in Zukunft nicht mehr funktionieren. Insofern möchte ich dem Rat „lieber etwas tun als gar nichts tun“, widersprechen. Wenn ich etwas tue und dabei nur 0 Prozent herausspringen, kann ich auch gleich Hartz IV beantragen. Die Rechnung ist doch einfach: Mit Garantien kann ich vielleicht langfristig 2 bis 3 Prozent erwirtschaften, das reicht aber bei Weitem nicht für eine ordentliche Altersversorgung aus. Also müssen wir das Thema Fondspolicen beim Kunden positionieren. Aber, da stimme ich zu, das ist ein hartes Stück Brot.