Handel mit Maklerbeständen: „Bogenhausen ist besser“
Doch auch die Übernahme eines ganzen Unternehmens birgt Gefahren: „Bei dieser Transaktionsart können sich Risiken aus der Übernahme von ,Altlasten‘ wie beispielsweise Steuerverbindlichkeiten ergeben“, erklärt Lüth. Daher sollte der Kaufinteressent das Unternehmen besonders sorgfältig prüfen. „Werden vor und beim Kaufvertragsabschluss in diesem Bereich Fehler gemacht, kann das für den Erwerber existenzbedrohend sein“, so Lüth.
Sind alle möglichen Risiken ausgeschlossen, geht es ums Geld. Und ob Share Deal oder Asset Deal: Entscheidend für den Preis ist zuallererst der Kundenstamm. Wichtigste Bezugsgröße sind dabei die laufenden Courtagen. So betrachtet Ibras-Chef Lüth zunächst die wiederkehrenden Einnahmen, die er nach laufender Courtage aus den unterschiedlichen Versicherungssparten differenziert. Auch die einmaligen Abschlussvergütungen werden in bestimmten Fällen berücksichtigt. Zusätzlich bezieht der Sachverständige vergleichbare Transaktionen in die Bewertung mit ein. Daraus errechnet er einen Faktor, der mit der Höhe der laufenden Jahrescourtage multipliziert den Marktwert eines Bestandes ergibt.
Zudem bietet Ibras neben Veranstaltungen eine Studie an, die auf Daten über bereits vollzogene Bestandskäufe basiert. Diese dient einer schnellen Preisorientierung für Mandanten, die kein individuelles Bewertungsgutachten erstellen lassen. Stefan Adams geht bei der Bewertung einen anderen Weg. Er analysiert eine Fülle von harten und weichen Merkmalen und führt eine Chancen- und Risiken-Analyse durch. Auch die soziodemografischen Daten der Bestandskunden nimmt er genau unter die Lupe.
Wo wohnen die Kunden?
Besonderes Augenmerk richtet der Unternehmensberater dabei auf die Gegend, in der die meisten Kunden wohnen. „Schließlich ist ein Kundenbestand, der hauptsächlich in München-Bogenhausen zu Hause ist, mehr wert als ein Bestand aus Frankfurt an der Oder“, sagt Adams. Darüber hinaus rechnet er mithilfe der Szenarioanalyse die voraussichtliche Amortisationsdauer für potenzielle Käufer aus. Aus diesen Daten erstellt der Unternehmensberater eine Excel-Matrix mit rund 500 Feldern, mit der er den Faktor ermittelt. Dieser wird ebenfalls mit der wiederkehrenden Jahrescourtage multipliziert.
„Der Kaufpreis-Faktor wird dabei insgesamt von den Käufern häufig überschätzt“, kritisiert Adams. Er habe es schon oft erlebt, dass sich Verkäufer und Käufer über eine einzige Nachkommastelle des Faktors streiten. Dabei sollten Kaufinteressenten vielmehr auf das Einsparpotenzial bei den Sach- und Personalkosten achten. So wies seit 2006 die Transaktion mit dem höchsten Faktor (4,3) die kürzeste Amortisationsdauer (3,3 Jahre) auf.
Mit anderen Worten: Der Käufer, der im Verhältnis zur Jahrescourtage am meisten bezahlt hatte, hatte seine Investitionskosten auch am schnellsten wieder eingespielt. Der Preis ist aber nur ein Faktor: „Es müssen sich beide auch persönlich verstehen“, sagt Adams. Denn der Übergabeprozess dauert in der Regel ein Jahr – ein langer Zeitraum, wenn die Zusammenarbeit durch zwischenmenschliche Konflikte belastet wird.
Sind alle möglichen Risiken ausgeschlossen, geht es ums Geld. Und ob Share Deal oder Asset Deal: Entscheidend für den Preis ist zuallererst der Kundenstamm. Wichtigste Bezugsgröße sind dabei die laufenden Courtagen. So betrachtet Ibras-Chef Lüth zunächst die wiederkehrenden Einnahmen, die er nach laufender Courtage aus den unterschiedlichen Versicherungssparten differenziert. Auch die einmaligen Abschlussvergütungen werden in bestimmten Fällen berücksichtigt. Zusätzlich bezieht der Sachverständige vergleichbare Transaktionen in die Bewertung mit ein. Daraus errechnet er einen Faktor, der mit der Höhe der laufenden Jahrescourtage multipliziert den Marktwert eines Bestandes ergibt.
Besonderes Augenmerk richtet der Unternehmensberater dabei auf die Gegend, in der die meisten Kunden wohnen. „Schließlich ist ein Kundenbestand, der hauptsächlich in München-Bogenhausen zu Hause ist, mehr wert als ein Bestand aus Frankfurt an der Oder“, sagt Adams. Darüber hinaus rechnet er mithilfe der Szenarioanalyse die voraussichtliche Amortisationsdauer für potenzielle Käufer aus. Aus diesen Daten erstellt der Unternehmensberater eine Excel-Matrix mit rund 500 Feldern, mit der er den Faktor ermittelt. Dieser wird ebenfalls mit der wiederkehrenden Jahrescourtage multipliziert.
„Der Kaufpreis-Faktor wird dabei insgesamt von den Käufern häufig überschätzt“, kritisiert Adams. Er habe es schon oft erlebt, dass sich Verkäufer und Käufer über eine einzige Nachkommastelle des Faktors streiten. Dabei sollten Kaufinteressenten vielmehr auf das Einsparpotenzial bei den Sach- und Personalkosten achten. So wies seit 2006 die Transaktion mit dem höchsten Faktor (4,3) die kürzeste Amortisationsdauer (3,3 Jahre) auf. Mit anderen Worten: Der Käufer, der im Verhältnis zur Jahrescourtage am meisten bezahlt hatte, hatte seine Investitionskosten auch am schnellsten wieder eingespielt. Der Preis ist aber nur ein Faktor: „Es müssen sich beide auch persönlich verstehen“, sagt Adams. Denn der Übergabeprozess dauert in der Regel ein Jahr – ein langer Zeitraum, wenn die Zusammenarbeit durch zwischenmenschliche Konflikte belastet wird.
