Honorarberatung: Taugt das britische Modell als Vorbild?

Gordon Wilson, Geschäftsführer bei Carbon Financial Services (Foto: Oliver Lepold)

Gordon Wilson, Geschäftsführer bei Carbon Financial Services (Foto: Oliver Lepold)

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„Vier Jahre haben wir gebraucht und anfangs viele Fehler gemacht“, bekennt Gordon Wilson, Geschäftsführer bei Carbon Financial Services aus dem schottischen Edinburgh. Der Finanzberater spricht über die Umstellung vom provisionsbasierten auf ein Honorarmodell.

„Wir haben zu viele und zu komplizierte Honorartarife konzipiert und haben anfangs auch die falschen Berater eingestellt“, erklärt Wilson rund 40 geladenen Vertriebspartnern der Standard Life in Hamburg. Aus 27 Honorartarifen wurde schließlich einer, und Berater, die ihre Leistung beim Kunden nicht verkaufen konnten, mussten gehen.

Die Roadshow des britischen Versicherers will auf die jüngsten Veränderungen in der EU-Regulierung der Finanzberatung aufmerksam machen, und da kommt man an Großbritannien nicht vorbei. Das Vereinigte Königreich gilt als der am schärfsten regulierte Finanzmarkt der EU.

„Deutschland ist rund zehn Jahre zurück“, schätzt Jim McFadyen, der für Standard Life in Großbritannien seit mehr als 30 Jahren die Regulierungsschritte umsetzt. „Die Zahl der abhängigen Vermittler ist von 185.000 auf 11.000 zurückgegangen, es gibt rund 25.000 unabhängige Vermittler, die 85 Prozent des Neugeschäfts machen“, weiß McFadyen.

Viele Produktanbieter sind verschwunden, und die Produktportfolien haben sich stark verändert: Heute dominieren Einmalzahlungen und fondsgebundene Investments den britischen Vorsorgemarkt, With-Profits-Produkte und Zahlungen aus laufenden Beiträgen spielen fast keine Rolle mehr.

Zudem sind sogenannte WRAPs (Online-Investmentplattformen), auf denen sämtliche Finanzprodukte und -pläne eines Klienten konsolidiert dargestellt werden, nicht mehr wegzudenken. McFadyens Fazit: Die Qualität von Produkten und Akteuren sei durch die Regulierung viel besser geworden.

Keine Gebührenordnung

Seit dem 1. Januar gilt nun die „Retail Distribution Review“ (RDR), die Provisionen bei Vorsorge- und Investmentprodukten für Makler abschafft. Für die Höhe der Gebühren gibt es allerdings keine staatlichen Vorgaben. „Das soll der Markt regeln“, erklärt McFadyen den deutschen Maklern, man liege derzeit bei ein bis 3 Prozent des Anlagevermögens als „initial fee“ und 0,5 bis ein Prozent Honorar für die fortgesetzte Betreuung des Kunden.

Britische Berater müssen sich zudem beim Kunden eindeutig positionieren – sind sie unabhängig mit einer breiten Marktübersicht (whole of market) oder abhängig mit eingeschränktem Produktportfolio (restricted)? Letzteres soll mit der Umsetzung der Mifid II auch bald für Berater in Deutschland gelten. Ein allgemeines Provisionsverbot wurde indes aus dem Entwurf gestrichen.

Die deutschen Makler sind dennoch alarmiert und stellen den britischen Experten in der Roadshow viele Fragen. „Werden die Provisionen in Deutschland seitens der Anbieter einfach gestrichen?“, fragt ein Besucher. Angesichts der Entscheidung der Friends Provident International, ab Oktober keine Tarife mit vorfinanzierter Abschlussprovision mehr anzubieten, eine berechtigte Frage.