Auf eine Beratung will die Mehrheit der Kunden darum nicht verzichten: „Die Baufinanzierung ist auch deswegen komplex und beratungsintensiv, weil sie von der Bankenaufsicht streng reguliert ist“, sagt Dieter Pfeiffenberger, Bereichsvorstand Immobilienfinanzierung der Postbank. „Für einen Antrag ist zum Beispiel eine ganze Reihe von Originaldokumenten erforderlich. Daher wünschen sich fast alle Kunden einen direkten Kontakt und ein Gesicht dazu, das man einschätzen und dem man vertrauen kann“, so Pfeiffenberger.
Zum Postbank-Konzern gehört auch die DSL Bank, die ausschließlich auf den Drittvertrieb setzt und mit freien Vermittlern zusammenarbeitet – ein Konzept, das auch in Zukunft Potenzial haben dürfte, denn immer mehr Kunden geben sich nicht mehr mit dem Angebot zufrieden, das ihnen die Hausbank macht. Dies liegt zum einen daran, dass sie sich die bundesweit bestmöglichen Konditionen sichern möchten. Zum anderen nimmt die Zahl der Bankfilialen immer weiter ab.
Keine starren Öffnungszeiten
Hinzu kommt, dass Kunden immer stärker daran gewöhnt sind, unabhängig von Zeitvorgaben zu agieren. Viele wissen es daher zu schätzen, dass der Berater zu ihnen ins Haus kommt und sie sich nicht nach den starren Öffnungszeiten einer Bank richten müssen.
Klaus Fleischer, Professor für Finanz-, Bank- und Investitionswirtschaft an der Hochschule München, vertritt daher die These, dass der Anteil des unabhängigen Vermittlergeschäfts am gesamten Baufinanzierungsvolumen von derzeit rund 30 Prozent innerhalb der kommenden fünf Jahre auf etwa 50 Prozent steigen wird.
Der Anspruch an die freien Vermittler wird aber auch zunehmen, sind sich Experten einig. Dazu trägt einerseits die 2016 anstehende Regulierung für Kreditvermittler bei, die dazu führen dürfte, dass sich diejenigen zurückziehen, die sich nicht auf das Geschäft spezialisiert haben. Des Weiteren sind die Kunden aufgrund der Möglichkeiten, die das Internet bietet, immer besser informiert und anspruchsvoller hinsichtlich der Vertragskonditionen.
Die Marktsituation mit der hohen Nachfrage in den Metropolen, die oft dafür sorgt, dass Kaufinteressenten schnell eine Finanzierungszusage benötigen, stellt weitere Anforderungen an qualifizierte Finanzierungsberater – und auch an die Banken, mit denen sie zusammenarbeiten und die ihnen mit optimierten Tools die Arbeitsabläufe erheblich erleichtern können. Die DSL Bank etwa stellt ihren Vertriebspartnern die Plattform „Starpool“ zur Verfügung, die einen einfachen Zugang zu einer breiten Palette von Finanzierungsangeboten wie zum Beispiel Riester-Darlehen oder variabel verzinsten Krediten ermöglicht.
Individuelle Konditionen
Über Starpool können Vermittler individuelle Fallkonstellationen wie etwa Sondertilgungsmöglichkeiten oder längere Fristen für Bereitstellungszinsen abbilden und je nach Beratungsintensität und finanziellem Spielraum beim Kunden die Provisionierung justieren, um Wettbewerbsvorteile zu nutzen. „Es ist ja durchaus ein Unterschied, ob man eine 800.000-Euro-Finanzierung einer 1a-Immobilie in München mit 50 Prozent Eigenkapital begleitet oder die Finanzierung für ein Objekt in Aurich mit 120.000 Euro Volumen und hohem Beratungsaufwand unter Dach und Fach bringt“, so Pfeiffenberger.
Da es derzeit noch keine formalen Kriterien beziehungsweise keine klassische Ausbildung für Immobilienkreditvermittler gibt, bietet die DSL Bank an der hauseigenen Akademie zahlreiche Weiterbildungsmöglichkeiten, das Spektrum reicht von einfacheren Schulungen bis zum IHK- und Studienabschluss. Entsprechend entspannt sieht man bei der DSL Bank der Regulierung für Kreditvermittler entgegen, die ab 2016 regelmäßige Fortbildungen und einen Sachkundenachweis vorschreibt. „2014 haben die ersten Berater unsere Akademie mit einem Master-Abschluss verlassen. Wir sehen dieses Angebot als einen wichtigen Baustein, um das Berufsbild unserer Kunden, also der Vermittler, zu heben“, sagt Pfeiffenberger.
