Intelligente Reportings und Honorarberatung So lösen Finanzberater das Problem der „letzten Meile“
Andreas Hackethal ist Professor für Finanzen und Dekan des Fachbereichs Wirtschaftswissenschaften der Goethe-Universität in Frankfurt am Main. Er lehrt und forscht auf den Gebieten Personal Finance und Empirical Banking. Er ist Mitglied des Fachbeirats der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht und Mitglied der Börsensachverständigenkommission beim Bundesministerium für Finanzen. Foto: Studie Huger Wien/Finanzplaner Forum Österreich
DAS INVESTMENT: Welche neuen Erkenntnisse in der Forschung zur letzten Meile haben Sie vorliegen?
Andreas Hackethal: Wir haben uns mit Smart Disclosure beschäftigt, also mit der Frage, wie Informationen für den Anleger am besten aufbereitet werden. Da kommt es auf die Details an. Wir wissen, Information muss einfach und greifbar, also direkt auf den Anleger beziehbar sein. Damit ist nicht simple Produktinformation gemeint. Smart Disclosure wird häufig missverstanden als Offenlegung von möglichst viel Information. Es geht vielmehr um das Feedback zum eigenem Handeln, aus dem man lernen kann. Und das kann funktionieren.
Sie haben dazu ein Experiment durchgeführt und Erkenntnisse gewonnen, warum Anleger ihr Anlegeverhalten ändern.
Insgesamt haben wir das Anlageverhalten von über 1.000 Kunden beobachtet. Die Kunden haben jeweils eines von vier Depotformaten erhalten, ihr Reporting war in einer bestimmten Art und Weise aufbereitet. Die anderen Kunden erhielten wie bisher den Standardreport der Bank. Alle haben wir über den Zeitablauf verglichen. Zunächst passierte nichts, aber nach zwölf Monaten haben die Anleger mit den smarten Reportings die typischen Anlegerfehler deutlich verringert. Sie hatten besser diversifizierte Portfolien, sie legten mehr in Fonds an und sie handelten weniger. Dieses Ergebnis macht mich sehr zuversichtlich, dass man daran arbeiten kann und soll, wie man Leuten Feedback gibt.
Wie funktioniert das dann?
Neue Information, eine neue Aufbereitung geschieht, indem ich etwas lerne, dadurch, wie mein Depot gelaufen ist und wie sich das Risiko entwickelt hat. Das „Vaamo Zielsparen“ (ein Online-Angebot, in dem der Kunde ein Sparziel definiert und automatisiert Angebote und Feedback erhält) etwa ist auch Smart Disclosure, weil ich dort auf geschickte Art und Weise dargestellt bekomme, wie und ob ich meinem Ziel näher komme. Es stellt eine permanente Feedback-Schleife dar. Hier geht Smart Disclosure schon in Richtung Tool.
Wie weit sind diese Erkenntnisse schon in die Praxis eingesickert?
Einige Banken experimentieren bereits mit smartem Depotreporting. Sie fragen sich, wie verschiebe ich die Perspektive vom einzelnen Wertpapier zur Depotperspektive und halte gleichzeitig die gesetzlichen Anforderungen ein. Die Kennzahlen werden dabei im Soll-Ist-Vergleich im Hinblick auf die vereinbarten Ziele vorgestellt.
Der Kunde sieht dann rote oder grüne Marker in der Darstellung auf dem Handy und weiß, er ist im Plan oder nicht?
Das wäre eine mögliche Umsetzung. Der Kunde kann den smarten Report auch zum Beratungsgespräch mitnehmen. Statt über Fonds A, B oder C zu sprechen, erläutert der Berater dem Kunden dann, wie sich sein Depot im Hinblick auf konkrete Anlagevorhaben entwickelt hat. Er zeigt ihm den richtigen Weg auf und macht den Beitrag seiner Beratung dazu klar, gibt also eine Nutzendokumentation. Das ist ein Punkt, der zu einem veränderten Verhalten beim Anleger führt, ein anderer ist die Vergütungsform für die Beratung.
Sind Anleger, die auf Honorarberatung setzen, etwa erfolgreicher?
Andreas Hackethal: Wir haben uns mit Smart Disclosure beschäftigt, also mit der Frage, wie Informationen für den Anleger am besten aufbereitet werden. Da kommt es auf die Details an. Wir wissen, Information muss einfach und greifbar, also direkt auf den Anleger beziehbar sein. Damit ist nicht simple Produktinformation gemeint. Smart Disclosure wird häufig missverstanden als Offenlegung von möglichst viel Information. Es geht vielmehr um das Feedback zum eigenem Handeln, aus dem man lernen kann. Und das kann funktionieren.
Sie haben dazu ein Experiment durchgeführt und Erkenntnisse gewonnen, warum Anleger ihr Anlegeverhalten ändern.
Insgesamt haben wir das Anlageverhalten von über 1.000 Kunden beobachtet. Die Kunden haben jeweils eines von vier Depotformaten erhalten, ihr Reporting war in einer bestimmten Art und Weise aufbereitet. Die anderen Kunden erhielten wie bisher den Standardreport der Bank. Alle haben wir über den Zeitablauf verglichen. Zunächst passierte nichts, aber nach zwölf Monaten haben die Anleger mit den smarten Reportings die typischen Anlegerfehler deutlich verringert. Sie hatten besser diversifizierte Portfolien, sie legten mehr in Fonds an und sie handelten weniger. Dieses Ergebnis macht mich sehr zuversichtlich, dass man daran arbeiten kann und soll, wie man Leuten Feedback gibt.
Wie funktioniert das dann?
Neue Information, eine neue Aufbereitung geschieht, indem ich etwas lerne, dadurch, wie mein Depot gelaufen ist und wie sich das Risiko entwickelt hat. Das „Vaamo Zielsparen“ (ein Online-Angebot, in dem der Kunde ein Sparziel definiert und automatisiert Angebote und Feedback erhält) etwa ist auch Smart Disclosure, weil ich dort auf geschickte Art und Weise dargestellt bekomme, wie und ob ich meinem Ziel näher komme. Es stellt eine permanente Feedback-Schleife dar. Hier geht Smart Disclosure schon in Richtung Tool.
Wie weit sind diese Erkenntnisse schon in die Praxis eingesickert?
Einige Banken experimentieren bereits mit smartem Depotreporting. Sie fragen sich, wie verschiebe ich die Perspektive vom einzelnen Wertpapier zur Depotperspektive und halte gleichzeitig die gesetzlichen Anforderungen ein. Die Kennzahlen werden dabei im Soll-Ist-Vergleich im Hinblick auf die vereinbarten Ziele vorgestellt.
Der Kunde sieht dann rote oder grüne Marker in der Darstellung auf dem Handy und weiß, er ist im Plan oder nicht?
Das wäre eine mögliche Umsetzung. Der Kunde kann den smarten Report auch zum Beratungsgespräch mitnehmen. Statt über Fonds A, B oder C zu sprechen, erläutert der Berater dem Kunden dann, wie sich sein Depot im Hinblick auf konkrete Anlagevorhaben entwickelt hat. Er zeigt ihm den richtigen Weg auf und macht den Beitrag seiner Beratung dazu klar, gibt also eine Nutzendokumentation. Das ist ein Punkt, der zu einem veränderten Verhalten beim Anleger führt, ein anderer ist die Vergütungsform für die Beratung.
Sind Anleger, die auf Honorarberatung setzen, etwa erfolgreicher?
